员工职业素养 培训
【课程背景】:银行业竞争日益激烈,迫使银行业不断转型,从结算型网点到服务型网点,从服务型网点再到智能型网点,但究其始终都是想为客户提供更好的服务。但是服务质量好坏的核心不在于物的变化,而在于人的因素,因此银行业*的竞争是员工素质的竞争,这一点已经成为不争的事实。
【课程时间】:2-3天,6小时/天
【授课对象】:银行一线员工,柜员、大堂经理、理财经理、客户经理等
【课程大纲】
第一讲:前言
一、我们所处的时代
二、我们需要具备的心态:竞争、学习、变化、安静
三、我们需要具备的观念:参与、创新、服务、细节
第二讲:服务与服务意识
一、服务的基本概念及内涵
1.什么是服务?
2.服务需要满足的需求:隐性需求、显性需求
3.客户两大需求的特征分析
二、服务意识的概念与培养
1.什么是服务意识?
2.服务意识的外在体现是怎样的?
3.一线员工需要具备怎样的服务意识
4.服务意识:重在细节
5.服务意识的培养
三、案例分析:促动学员思考
1.现场:学员收集各种服务案例并做分析
2.分析:这些案例和自己的工作有什么内在的联系
3.深入:如何发现并培养自己的服务意识
第三讲:沟通技巧:巧读人心,左右逢源
一、沟通的基本含义
1.沟通的内涵;
2.沟通理念与心理调整;
3.了解沟通的目标;
4.沟通的障碍(游戏:听者画画);
5.识别自己的沟通风格与差别;
6.人际沟通的基本技巧;
1)通过“聆听”了解对方;
2)通过“提问”澄清问题;
3)通过“表达”让对方理解;
4)通过“信任”建立关系;
7.“同理心”技巧;
1)表现出同理,而不是同情;
2)缺乏同理的倾听模式;
8.人际沟通中的“敬人三A”原则
1) 接受对方
2) 重视对方
3) 称赞对方
二、沟通中的望、闻、问、切
1.望:沟通时的观察力训练:观察对方情绪变化、周围环境变化、时间等
2.闻:沟通中关键要素
1)听对方的情绪
2)听对方的潜台词
3)听对方的需求
4)听对方的表达模式
5)听的要素:认真、反应、记录、反馈
3.问:听的反馈和确认
1)确认听的内容
2)确认信息的准确性
3)学会提问:封闭式与开放式
4.切:判断沟通的结果
总结:
1)不要让舌头超越思想——先学会听,再学会说;
2)人际表达准则——别人在乎你说什么,更在乎你怎么说;
3)真诚的赞美——赞美能使白痴变成天才;
4)学会闲聊片刻——闲聊而不无聊 ;
三、与不同角色沟通
1.与上级沟通
2.与客户沟通
3.与同事沟通
4.与家人沟通
四、沟通技巧训练
1.影响沟通效果的因素
2.营造沟通氛围:沟通地点、沟通时间、双方情绪、灿烂笑容、赞美肯定、情绪调整
3.沟通六件宝:微笑、赞美、聆听、提问、关心
第四讲:职场礼仪
一、职场礼仪要点:
1.办公室人际关系
2.整洁的办公环境
3.适度的音量
4.遵守工作纪律
5.尊重他人的空间
6.文明礼貌的用语
7.影响职场人际关系的“小节”;
二、尊重领导是天职;
三、尊重客户是美德;
四、常用礼貌用语;
特别提示:《诗经》上说:言语之美,穆穆皇皇。说话的谦恭、和气、文雅,前提是心灵的美好!
五、提高自身素养,让礼仪发自于内
1.内强素质,外塑形象(包括个人形象、企业形象、国人形象);
2.让礼仪成为我们源自心灵的呼唤!
视频分享:秘密---吸引力法则
第五讲:投诉处理技巧
一、心态训练
1.正面积极
2.主动出击
3.全力以赴
二、投诉观念建立
1.客户是必须享受服务的
2.客户一定会抱怨
3.处理投诉的关键在于沟通
4.换位思考
5.态度很重要
三、银行顾客投诉心理分析
(一)银行客户的两个需求
1.隐性需求
2.显性需求
(二)产生投诉的三大原因
1.顾客自己的原因
2.顾客对服务人员的服务态度及技巧不满
3.对产品和服务项目本身的不满
(三)客户抱怨投诉的三种心理分析
1.求发泄的心理
2.求尊重的心理
3.求补偿的心理
(四)客户投诉模式分析与处理技巧
1.音量分析
2.语速分析
3.语气、语调
4.情绪分析
四、客户投诉的处理技巧
1.处理客户投诉的原则:先处理感情,再处理事情;
2.10种错误处理客户抱怨投诉的方式:
1)只有道歉没有进一步行动
2)把错误归咎到顾客身上
3)做出承诺却没有实现
4)完全没反应
5)粗鲁无礼
6)逃避个人责任
7)非语言排斥
8)质问顾客
9)语言地雷
10)忽视客户的情感需求
4.影响处理客户投诉效果的三大因素:
1)处理时的沟通语言
2)处理的方式及技巧
3)处理时态度、情绪、信心
5.客户抱怨投诉处理的六步骤:
1)耐心倾听
2)表示同情理解或真情致歉
3)分析原因
4)提出公平化解方案
5)获得认同立即执行
6)跟进实施
6.巧妙降低客户期望值技巧
1)巧妙诉苦法
2)表示理解法
3)巧妙请教法
4)同一战线法
第六讲:主动服务营销技巧
一、主动服务营销的概念
1.什么是主动服务营销?
2.服务与营销之间的关系
3.让服务成为影响的基础
4.营销与销售的区别
二、为什么银行要强调主动服务营销?
1.银行面临的市场现状
2.金融市场的乱象
3.金融产品的特点:抽象、专业、无形、同质化
4.同业竞争及非同业竞争已定局
三、主动服务技巧
1.全员掌握服务的概念(模块二的内容)
2.培养服务意识,服务在客户需求之前
3.培养同理心:站在客户的立场看问题
4.服务技巧:笑、问、断、满、送
5.服务是一个持续的工程:只有开始、没有结束
四、主动营销技巧
1.主动营销的观念:人人都要营销
2.主动营销的心态:积极、热情、勇气、不抛弃不放弃、坚持
3.主动营销的基础:沟通技巧(模块三的内容)
4.主动营销的流程:
1)接待客户
2)了解需求
3)确认需求
4)匹配产品
5)处理异议
6)多次促成
五、培训内容落地
1.你了解的关键词是?
2.你*的收获是?
3.你最喜欢的内容是?
4.你觉得难度*的内容是?
5.你对自己演练的评价
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