课程大纲：

客户心理行为分析培训班

培训目标
工欲善其事，必先利其器！销售精神决定销售的成败，积极的精神状态会使你充满自信，是成功销售的第一步，使你赢得客户；助你提升业绩；促进你正确地思考问题；使你激励自己和他人，勇敢面对挫折。本课程将给您传授专业销售精神修炼技巧，帮助销售人员寻找丢单根本原因，有效提升业绩，教您从容面对一切销售危机和压力挑战，不断从优秀走向卓越！

此课程你将收获：
1、学习用热情打造你的销售事业
2、掌握如何成为*销售人员的方法
3、学习掌握百折不挠的销售方法与技巧
4、深入挖掘客户需求的精神与方法
5、掌握基于客户信任的沟通技巧
6、学会如何摆脱不良情绪
 
课程大纲：
一、命运在自己手中——营销的本质与销售经理的心态
1、营销-本质的变迁
2、销售的七大原则
3、销售经理应具备的态度  
4、正确心态建立的十大步骤

二、客户消费心理与行为分析
1、客户为什么会消费？达成哪些条件时，客户才会消费？
2、作为专业销售人员，如何引导客户消费？
3、买卖行为与客户心理，系统的销售流程，科学的销售方法

三、销售心理与行为分析
1、客户为什么会消费？
 2、买卖的核心要素
3、达成消费的核心

四、销售人员如何了解客户心理？
1、指南针法则
2、榜样的力量
3、关键按钮
4、高成交率成交模式解析
5、专业销售人员的价值主张
6、消费心理与消费行为是什么样的关系？
7、不同客户的消费流程与专业销售流程
8、客户个性分析
9、各种性格的优点与弱点
10、各种性格的互动：客户沟通的策略
11、客户的个性模式分类与沟通
12、如何引导客户？
13、如何不被客户引导？
14、怎么的客户沟通是高效、愉快而双赢的？

五、拒绝处理技巧与大客户开拓方法
1、自信力与目光训练
2、如何处理拒绝
1）拒绝的本质
2）如何处理大客户的拒绝？
3、如何化解大客户提出的难题
4、如何快速高效开发新大客户
1）计划与活动：计划我们所做的， 做我们所计划的
2）寻找潜在大客户的原则
3）接触前的充分准备

六、促成式缔结战术
1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪
1）产品说明的方法与步骤
2）产品介绍的八大技巧及注意事项
3）提出解决方案（FAB）
4）捕捉大客户的购买信息成交的时机：大客户在购买时发出的信息与信号
5）提出购买建议（解决方案）
2、如何解除大客户的抗拒点
1）大客户七种最常见的抗拒种类
2）大客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式
3）解除抗拒点的成交话术设计思路
4）解除抗拒点原则
5）解除大客户抗拒的技巧
6）处理抗拒点（异议）的步骤
3、成交技巧及注意事项

七、如何持续取悦大客户
1、销售经理良好的第一印象、形象
2、销售经理礼仪技巧
3、如何快速建立信赖感
4、信赖感的5大原则
5、快速与大客户建立信赖感的五大策略
6、初次接触要诀
7、建立信赖感的沟通技巧

八、营销实战中的魅力沟通技巧
1、沟通的信念
2、沟通的策略
3、说话的技巧
4、沟通三要素
5、沟通的技巧之聆听
6、沟通技巧之赞美
7、沟通技巧之发问
8、设计问题的原则
9、问题类型实例
10、分清大客户类型，确定沟通策略

九、如何有效挖掘客户需求
1、谁都在讲顾问式(*)营销,可有几人能明了其中的真谛?
2、什么是需求? 如何看待?
3、怎样才算懂得客户的需求?
4、有效倾听的提问与倾听
5、互动:倾听—听懂的练习-----世界上最难的事情之一
6、如何有效的理解和挖掘客户的需求和背后的原因?
7、各种不同行为风格的个性客户,如何相应的交流?
8、互动: 行为风格测试---知己知彼!
9、集团业务模拟实战演习

十、全业务环境下的业务整合策略
1、全业务给用户和运营商带来什么
2、全业务运营中的四大难点
3、全业务运营管理的三步走
4、如何整合现有业务进行打包
5、案例：国外FMC、FMS的捆绑策略
6、中国电信在全业务时期的策略分析

十一、3G全业务时代客户服务中的*营销
1、电信业当前客户服务中存在的问题
2、差异化服务如何实施?
3、影响差异化服务实现的障碍
4、*服务策略的规划和实施
5、客户服务数据分析与管理
6、成为行业信息化专家客户经理

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