课程大纲：

互联网时代全渠道快速转型培训

【课程简介】
随着移动市场饱和、智能手机快速普及和移动互联网的迅速发展，通信市场发生了巨大变化，中国移动在2G时代优秀的渠道体系不能完全适应市场的新要求，体现在：全渠道手机销售能力不强、社会渠道以放号为主的赢利模式难以为继、渠道对发展4G/家庭业务/政企业务能力欠缺，电子渠道错失电商的发展时机，集团总部提出了“渠道转型”的重大决策。按照集团总部要求和电信渠道演变规律，本课程提出了“全渠道五化”的转型方式，分别是：渠道运营深度化、渠道能力销售化、核心实体渠道连锁化、网点管理精细化、渠道协同电商化，本课程进一步针对“五化”转型方式，分别设计了对应的模型、方法、技能、案例及演练。
为提高培训效果，本课程在培训方式上采取了“培训前预习、课堂上研讨为主、重在培养能力和解决问题”的方式。

【培训目标】
通过本课程的学习和培训，学员可以获得以下收益：
（1）深刻理解当前通信市场的变化和渠道体系转型的迫切性；
（2）深刻理解渠道体系的转型方向；
（3）提升渠道经理自身管理能力和责任意识；
（4）掌握用渠道服务产出、渠道流、渠道差距分析等专业模型设计、分析、运营、改进渠道系统的能力；
（5）掌握渠道体系的核心销售能力，如实体渠道视觉化营销技能、促销组织技能、体验式销售技能；
（6）掌握连锁经营的模式，掌握设计连锁经营体系的方法，掌握用连锁模式实现核心实体渠道“集中化”管理的方法；
（7）掌握网点管理精细化管理的实践操作技巧，包括：如何解读政策信息；如何开发渠道网点；日常巡点方法；渠道培训方法；如何开展渠道深度营销；如何辅导渠道的经营和管理能力提升；如何进行网点培优；渠道绩效管理；渠道如何激励；如何解决渠道冲突；如何应对渠道竞争和策反。
（8）理解互联网思维，掌握电商流程、模式、方法，掌握渠道协同的工具和方法，能设计渠道电商化的方案

课程大纲
（以下内容根据每期学员的岗位和需求选择讲授）
1.全渠道深度转型
1.1市场演变对渠道体系的要求
1.2全业务对渠道体系的要求
1.2.1全业务渠道特征
1.2.2参考：国外运营商在4G时代的渠道策略
1.2.3全业务竞争态势下的渠道演进趋势
1.34G拓展对渠道体系的要求
1.4渠道体系的得失分析
1.5渠道体系深度转型
1.6集团总部对转型的要求
1.7国外运营商渠道转型经验

2.渠道运营“深度化”
2.1渠道经理自我能力提升
2.1.1渠道经理的时间管理
2.1.2渠道近经理沟通技能提升
2.2渠道经理的职责与能力要求
2.2.1渠道经理的七种职责
2.2.2渠道经理能力提升模型
2.2.3渠道经理的六种素质
2.2.4渠道经理的五种能力
2.2.5如何应对社会渠道中的各类人
2.3渠道基础
2.4电信渠道基础
2.4.1电信渠道的三大功能
2.4.2当前电信渠道类型
2.5渠道管理基础
2.5.1渠道的要素
2.5.2渠道管理的框架
2.5.3渠道管理的关键环节

2.6渠道服务产出管理
2.6.1渠道的六种服务产出
2.6.2营销渠道中的产出过程——八种渠道流
2.7以服务产出设计渠道
2.7.1零基渠道
2.7.2Step1：通过服务产出细分市场
2.7.2.1工具：服务产出需求（SOD)分析模版
2.7.2.2选择电信渠道策略的六个维度
2.7.2.3小组练习：用“服务产出模版”分析4G用户对渠道服务产出的需求特点
2.7.3Step2：渠道流分析
2.7.3.1工具：渠道流分析模版
2.7.3.2案例：反向物流
2.7.3.3小组练习：根据4G业务的生命周期，设计4G业务的粗略渠道策略
2.7.4Step3：渠道结构和密度设计
2.7.4.1如何确定合适的覆盖密集度？
2.8渠道差距分析与改进
2.8.1渠道差距分析框架
2.8.2需求方差距分析模版
2.8.3消除需求方差距
2.8.3.1案例：微软媒体中心电脑
2.8.4消除供应方差距
2.8.5案例：反向物流的渠道差距分析
2.9渠道关系管理
2.9.1营销渠道的关系特征
2.10制造商与渠道的关系
2.10.1制造商与渠道的矛盾
2.10.2制造商和渠道的关系实质

3.渠道能力“销售化”
3.1服营厅为什么要转型?
3.1.1服务与销售量的关系
3.1.2案例：香港运营商营业厅的七大特点

3.2服营厅视觉化营销
3.2.1卖场化经营的基本理念
3.2.1.1零售管理的三个重点
3.2.1.2营业厅经营秘籍
3.2.1.3营业厅竞争优势的来源
3.2.2卖场布局设计
3.2.2.1卖场出入口设计
3.2.2.2三种卖场布局设计
3.2.3顾客动线设计
3.2.3.1常见动线模式
3.2.3.2卖场通道设计
3.2.3.3新型营业厅的七种客户动线设计
3.2.4商品布局
3.2.4.1新型营业厅手机布局
3.2.5商品陈列
3.2.5.1陈列的5P要素
3.2.5.2陈列的VADS评价原则
3.2.5.3货架的三个空间
3.2.5.4商品陈列的原则
3.2.5.5商品陈列的基本要求
3.2.5.6商品陈列的方法——14种
3.2.5.7传统手机陈列柜
3.2.5.8常用手机陈列方法
3.2.5.8.1手机陈列案例
3.2.6数据业务的有形化展示
3.2.7卖场氛围营造
3.2.7.1卖场氛围构成要素
3.2.7.2店外六大黄金点
3.2.7.3店内八大黄金点
3.2.7.4卖场色彩应用
3.2.7.5卖场灯光应用
3.2.7.6卖场音乐应用
3.2.8POP广告
3.2.8.1手绘POP制作要点

3.3促销组织
3.3.1零售促销的目标
3.3.2零售促销组合
3.3.3促销的时间
3.3.4促销策划的三个步骤
3.3.5SP工具
3.3.5.1第一类：免费SP
3.3.5.2第二类：优惠SP
3.3.5.3第三类：竞赛SP
3.3.5.4第四类：组合SP
3.3.6促销实施的八个环节
3.3.7促销准备的五个重要方面

3.4炒店实务
3.4.1炒店流程
3.4.2运营商炒店常用SP工具
3.4.3炒店前期准备
3.4.4炒店中期操作
3.4.5炒店后期总结
3.5总部“三步销售法”
3.6体验式销售技能
3.6.1iPSS 第一步：接近客户
3.6.1.1小组练习：顾客需求的差异分析
3.6.2iPSS 第二步：需求挖掘
3.6.2.1*技术及话术演练
3.6.2.2案例分析：视频
3.6.3iPSS 第三步：产品介绍
3.6.3.1FAB技术及话术演练
3.6.3.2产品卖点提炼演练
3.6.3.3课堂练习：FAB话术编写
3.6.4iPSS 第四步：演示体验
3.6.4.1FASTR技术及话术演练
3.6.5iPSS 第五步：异议处理
3.6.6iPSS 第六步：成交

4.实体渠道“连锁化”
4.1连锁经营基础
4.1.1三种连锁经营模式
4.2连锁经营的3S原则
4.3连锁企业的组织设计
4.4特许连锁体系设计与构建
4.4.1单店系统设计
4.4.1.1单店经营模式设计
4.4.1.2单店商品/服务组合结构设计
4.4.1.3单店赢利方式组合的设计
4.4.1.4单店运营管理系统设计
4.4.1.5单店运营管理流程的设计
4.4.1.5.1商品分销型单店主流程的设计
4.4.1.5.2服务型单店主流程设计
4.4.1.6单店系统输入的设计
4.4.1.7单店经营目标的设计
4.4.1.8单店投资回报模型设计
4.4.2总部系统设计
4.4.2.1总部系统的功能
4.4.2.2总部系统设计与构建的步骤和方法
4.4.2.3受许人的定位设计
4.4.2.4总部商品/服务组合的设计
4.4.2.5总部获利模型设计
4.4.2.6总部运营管理系统设计
4.4.2.7总部运营管理流程的设计
4.4.3配送中心设计
4.4.3.1配送中心的功能
4.4.3.2配送中心的设立
4.4.3.3配送作业管理
4.5连锁经营信息系统及其它

5.网点管理“精细化”
5.1网点精细化管理
5.2收集及解读政策、信息
5.3渠道网点开发
5.4渠道日常巡点
5.5渠道培训
5.6渠道深度营销
5.7渠道经营能力辅导
5.8渠道管理能力辅导
5.9渠道网点培优
5.10渠道绩效管理
5.11渠道激励
5.12渠道权力与应用
5.13渠道掌控
5.14培养渠道忠诚度
5.15渠道冲突管理
5.16渠道竞争与策反

6.渠道协同“电商化”
6.1互联网经济学
6.1.1范围经济
6.1.2网络经济
6.1.2.1网络产品的网络外部性
6.1.2.2转移成本与锁定
6.1.3网络产品市场竞争规律
6.1.4网络产品的市场竞争策略
6.2互联网思维的九项内容
6.3互联网思维案例
6.3.1黄太吉煎饼
6.3.2三只松鼠

6.4电商运营基础
6.4.1实体店购物的流程
6.4.2网络购物的流程
6.4.3电子商务运营流程图
6.4.4电子商务的基本结构
6.4.5O2O与B2C/C2C的关系
6.4.6O2O的关键
6.4.6.1之一:线下消费体验
6.4.6.2之二：线下资源整合能力
6.4.7传统企业实施电子商务全过程
6.4.7.1案例：传统企业全网全程电子商务模式
6.4.8开设网店的六个步骤
6.4.9商品发布三要素
6.4.10七步打造单品爆款
6.4.11电子商务运营分析指标
6.5渠道电商化建议
6.6微博营销
6.7微信营销
6.8CPC模型与渠道协同

互联网时代全渠道快速转型培训