课程大纲：

大客户实战销售

课程背景
工业品大客户是一个企业持续发展的战略性资源，企业80%的利润往往来自于少数大客户；在竞争激烈的市场环境中，如何抢占并拥有对企业发展具有战略意义的大客户，是当前企业最迫切需要解决的问题，也是一个企业能否赢得下一轮发展的关键。
本体系从大客户开发的“战前分析、信任建立、技术突破、高层突破、绝杀制胜、价值提升”等六大步骤，系统的展示了大客户销售之秘笈，让学员掌握一套以小搏大、以弱胜强的杀敌武器。

解决问题
1、客户已有多年供应商，而且内部关系盘根错节，我该如何找到有效的切入点呢？
2、切入后我该如何与内部关键角色结盟，实现情报网络畅通，实现关键人的支持？
3、如何分析竞争形势，如何通过布线、拉网，如何一步步建立自己竞争优势呢？
4、如何挖掘客户的组织需求，如何进行方案设计，在客户需求上超越竞争对手？
5、如何“种树”、“埋雷”，如何制造竞争壁垒，将竞争引导到对我方有利的战场？
6、如何发展客户关系阶梯，如何拿下高层，让客户高层成为我们的坚定支持者？
7、如何扩大我们的“钱包”份额，提升客户内部份额，让我们成为主导供应商？
8、如何制造壁垒，提升转换成本，提升客户忠诚度，让我们与客户达成战略一致？

第一章、大客户营销之“战前分析”篇
第一节：前期接触之有效切入：
A）如何进行销售机会分析，判断销售机会的四重指标是什么？
B）如何实现低成本有效切入，快速获取客户内部情报信息？
C）如何找到自己的外围线人，核心线人，构建情报网络系统？
案例分析：风生于地，而起于清萍之末
第二节：接触前期之内部结盟：
A）如何找到能够与我们里应外合的“教练”？
B）真正的“教练”是如何发展来的？
C）如何验证教练，如何防止教练的两面三刀？
D）如何使用教练，让教练发挥其*能量？
E）如何发现并策反竞争对手的教练？
案例分析：铁哥们做“教练”的失败案例
第三节：接触前期之角色认知：
A）客户组织内部，影响决策的都有那些鬼？那些潜伏者？
B）如何由点到线、由线到面，层层分析大客户决策圈？
C）如何分析客户内部错综复杂、盘根错节的政治关系？
D）如何从“职能-级别-角色-政治”等纬度，制定清晰的《做战图》？
案例分析：430万的项目，相互踢皮球，我该怎么办？

第二章、大客户营销之“信任建立”篇
第一节：宏观组织信任的建立：
A）如何利用“信任树”法则迅速建立多重信任体系？
B）大客户宏观组织信任提升的“七种武器”是什么？
C）如何有效打破竞争对手中国式营销的“三板斧”？
案例分析：海尔*空调宏观组织信任策略的实施。
第二节：微观个体信任的建立：
A）如何定位自己，让自己与众不同，给客户深刻印象？
B）如何与四种不同类型的关键人沟通，实现“同流合污”？
C）如何推进客户关系阶梯升级，摆脱低层次关系竞争？
D）如何识别每一角色的“买点”和“卖点”？
E）如何让不同角色对我们有强大的支持动力？
案例分析：女人最想要什么？
第三节：风险防范信任的建立：
A）如何探测大客户组织内部不同决策角色的风险顾虑？
B）如何评估大客户组织内部不同决策角色的风险比重？
C）如何化解大客户组织内部不同决策角色的决策风险？
案例分析：为什么“大拿”也败走麦城。

第三章、大客户营销之“技术突破”篇
第一节：技术交流之需求挖掘：
A）如何通过“树状需求结构”分析，找到客户需求背后的需求？
B）如何通过客户的燃眉之急，制定对我们有倾向性的解决方案？
C）如何打破客户的价值评判标准，让我们获得更好的评标分值？
案例分析：老陈为什么比竞争对手高出20%的价格拿到了项目？
第二节：技术交流之竞争分析：
A）如何进行全面的敌我矛盾之分析，制定清晰的《竞争路线图》？
B）如何在技术交流中放大自己的优势，并有效化解自己的劣势？
C）如何分离、放大竞争对手之劣势，一步步屏蔽强大的竞争对手？
D）如何制造技术壁垒、商务壁垒，将战场引导到对我方有利空间？
案例分析：三流品牌也能让*品牌溃不成军。
第三节：技术交流之角色突破：
A）如何对经济买家实施痛苦与快乐的力量，统一高层之意见？
B）如何对技术买家实施痛苦与快乐的力量，培养坚决支持者？
C）如何对使用买家使用痛苦与快乐的力量，制造用户之倾向？
D）如何实施“权力角色倾向性痛苦”模型，实施一网打尽？
案例分析：让客户拥有决策安全感。
第四节：技术交流之四重境界：
A）上兵伐谋：主导客户决策标准，实现不战而屈人之兵。
B）其次伐交：缩小选择范围，避免与强大对手正面交锋。
C）其次伐兵：宣传自己独特优势，制造差异化竞争优势。
D）其下攻城：靠低价拿定单，始终走不出价格竞争旋涡。
案例分析：如何一步步扭转局面，最终拿到670万的订单？

第四章、大客户营销之“高层突破”篇
第一节：高层突破之有效约见：
A）如何迅速建立结盟内部关键人的“3U信任”模型？
B）如何运用“四大情报”，打开通往高层的信息通道？
C）如何实施约见高层“4R”策略，让高层无法拒绝？
案例分析：老式电影的经典故事。
第二节：高层突破之信任建立：
A）如何实施与四种不同风格的高层有效沟通？
B）如何与四种不同类型的高层建立信任关系？
C）如何学会与高层共事，实现日常有效互动？
案例分析：你是哪种沟通风格？
第三节：高层突破之情感升华：
A）如何清晰识别高层们“赢”的标准，迅速俘虏高层的心？
B）如何按下高层心灵按钮，实现“买点”与“卖点”平衡？
C）如何最终与高层们实现超越竞争的“四大死党”之境界？
案例分析：320万的订单，我该如何搞定？

第五章、大客户营销之“绝杀致胜”篇
第一节：绝杀制胜之战略布局：
A）如何与评估小组成员有效互动，逃离“信息孤岛”？
B）如何利用不同决策角色能动关系创造我方获胜条件？
C）如何进行评估小组各成员分析，找到翻盘的关键人？
案例分析：进入“信息孤岛”，我该如何求生？
第二节：绝杀制胜之反败为胜：
A）如何通过“圈子原理”，扩大评估小组的支持者？
B）如何通过政治关系分析，拉拢评估小组的中立者？
C）如何通过高层关系运作，消灭评估小组的反对者？
案例分析：西安特变“旅游签单”的绝杀秘笈。
第三节：绝杀制胜之纵深防御：
A）如何构筑纵深防御体系，以防竞争对手之绝地反击？
B）如何排除“四大雷区”，防止“煮熟的鸭子”飞了？
C）如何构筑多层关系“防火墙”，直接将销售引向成功？
案例分析：广州某公司为何兵败天津滨江越江隧道工程？

第六章、大客户营销之“价值提升”篇
第一节：大客户发展的四个阶段：
A）客户开发阶段非供应商，暂时与客户无业务往来；
B）初期合作阶段次要供应商，采购份额在30%以下；
C）稳定合作阶段主要供应商，采购份额在30-50%之间；
D）战略合作阶段战略供应商，采购份额在50-80%之间；
案例分析：我如何提升通用汽车公司的零部件占有份额？
第二节：价值提升之客户满意：
A）为什么建立了标准化服务体系客户经常还是弃暗投明？
B）为什么85%的满意客户还会是“有爹便是娘”呢？
C）如何实现客户满意之活动，强化客户满意度管理？
案例分析：河南宇通客车的客户满意度管理。
第三节：价值提升之客户忠诚：
A）如何实现关键人关系阶梯升级，制造竞争门槛？
B）如何实现客户关系结网，提升客户转换成本？
C）如何利用忠诚客户不断构建强大的客户推荐堡垒？
案例分析：老王是如何长期锁定大客户的？

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