课程大纲：

需求挖掘和方案赢销

面临的挑战
挑战一：从“熟悉产品”到“了解客户”的能力转变
了解客户的能力，是销售者做好解决方案销售的基础能力
挑战二：从“探询需求”到“洞察问题”的能力转变
洞察问题的能力，是销售者做好解决方案销售的核心能力
挑战三：从“展示优势”到“提供见解”的能力转变
提供见解的能力，是销售者做好解决方案销售的关键能力
挑战四：从“促成成交”到“协助改变”的能力转变
协助改变的能力，是销售者做好解决方案销售的关键能力

适用对象
1.销售总经理、销售总监、销售部经理等销售管理者
2.大客户销售经理、行业销售经理等资深销售人员
3.销售经理、客户经理、销售代表等销售骨干人员
4.项目经理、技术顾问等售前支持人员

课程工具包
1.《解决方案销售模型》
2.《发现工作表》
3.《诊断工作表》
4.《提议工作表》

课程亮点
1.课程针对性强，紧贴企业销售发展趋势
2.课程互动性强，教学手段多，学员参与度高
3.课程实战性强，促进学员“化知为行”

课程大纲  
一、认知篇：全面认知解决方案销售
1.销售面临的三大挑战
2.解决方案销售的理念和目标
3.解决方案销售能力模型

二、方法篇1：发现问题
1.行动方法一：通过了解客户发现问题
2.行动方法二：通过自身优势发现问题
3.销售工具：《发现工作表》

三、方法篇2：诊断问题
1.行动方法三：引发问题兴趣
2.行动方法四：抛出独特观点
3.行动方法五：证明问题严重
4.行动方法六：讲述共鸣案例
5.销售工具：《诊断工作表》

四、方法篇3：提出建议
1.行动方法七：了解客户期望
2.行动方法八：对应解决策略
3.行动方法九：展示自身能力
4.销售工具：《提议工作表》

五、方法篇4：收获承诺
1.行动方法十：设定行动承诺
2.行动方法十一：申明行动理由
3.行动方法十二：处理客户搪塞
4.销售工具：《收获工作表》

六、实战篇：情景案例工作坊
1.情景案例研讨和小组讨论
2.销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》

七、转化篇：课程效果转化
1.课程知识点回顾
2.通过视频案例分析，强化学习效果，形成课程 “脑图”
3.制定《行动学习计划表》

需求挖掘和方案赢销