课程大纲：

大客户外拓营销培训

【课程背景】
90年代末国有大银行调整发展战略，在县域经济缩小规模，甚至退出，10多年过去了，时过境迁，目前情况正在逆转，数家国有大行正通过推出涉农产品的方式重返农村金融市场。与农业银行、农信社、邮储、农商行、村镇银行等众多金融机构一起展开市场竞争。

那么我们农村金融机构如何在一片红海之下，开拓新的蓝海市场？唯有积极主动“走出去”，不断从“坐商”向“行商”转变，让员工走出去，把客户请进来。选择进社区、进商区、进村镇、进园区、进机关，通过市场细分，更好的满足社区居民、乡镇农户、中小企业、城乡商户、工薪人员等多层次多种类的金融需求，差异化营销才能开辟新的通道。本课程从开门红营销活动策划及实施的角度切入，旨在帮助银行人建立体系化的外拓营销知识架构，提升开门红营销效能，打造差异化的营销竞争力，为开门红的顺利实施保驾护航！

【培训对象】网点主任、客户经理等岗位
【培训用时】3天（18小时）
【授课方式】互动授课、分组讨论、案例分析、课堂练习、实战演练

【课程目标】
.掌握银行网点厅堂内营销活动的策划技巧；
.掌握摆台设点外拓营销活动的策划技巧；
.掌握开门红期间节庆日活动的策划技巧；
.掌握走访开发商户、企事业单位、企业客户营销活动策划技巧。

【课程大纲】
第一部分  心智篇——商业银行市场营销理念
一、当代银行业发展趋势
1、商业银行发展三阶段
2、银行四大发展新趋势
3、银行五大差异化模式
4、银行新常态六大特征
5、银行业务产能之钻
二、银行网点经营理念转变
1、从等靠要到主动出击
2、从经营产品到经营客户
3、从经营网点到经营片区

第二部分  统筹篇——旺季营销实务
一、商业银行旺季营销工作现状解析
1、为什么要进行旺季营销
2、旺季营销的特点
3、旺季营销工作面临的困境
4、旺季不旺、开门红不红的诟病剖析
5、旺季营销到底应该怎么搞？

二、旺季营销抓好产能增量“六类来源”
1、产品到期客户资产转化
2、临界点客户等级提升
3、自然到访客户他行资金归集
4、定点策反他行优质客户
5、项目资金源头营销
6、新拓展客户孵化

三、旺季营销做好“六大主线工作”
1、前期筹备
2、战前动员
3、指标下达
4、氛围营造
5、活动实施
6、外拓开展

四、旺季营销经营好四类客群
1、老年客户
2、外出务工人员
3、个体工商户
4、特色种养殖户

第三部分  策划篇——营销活动策划
一、厅堂获客类活动策划
1、开户有礼类活动
2、公益优享类活动
3、贵宾尊享类活动
4、儿童主题类活动
5、DIY体验类活动
6、温情传递类活动
7、人脉掘金类活动
8、资源稀缺类活动
9、特色客群专享类活动

二、厅堂吸金类活动策划
1、存款有礼类活动
2、娱乐趣味类活动
3、精品换购类活动
4、产品交叉类活动
5、价值提升类活动
6、邀约沙龙类活动

三、节庆日活动策划
1、腊八节活动
2、小年夜活动
3、除夕活动
4、过年七天乐活动
5、元宵节活动
6、情人节活动
7、龙抬头节日活动
8、三八节活动

四、摆台设点类活动策划
1、暖场类活动
2、吸睛类活动
3、驻足类活动
4、策反类活动
5、信息索取类活动
6、促动到访类活动

五、优惠购活动策划
1、异业联盟对象选择
2、特惠商户开发
3、广告宣传及消息推送
4、优惠购活动保障机制

六、客群会员日活动策划
1、贵宾客户会员日活动
2、老年客户会员日活动
3、商户客户会员日活动
4、种养殖户会员日活动
5、外出务工人员会员日活动
6、代发薪客户会员日活动

七、客户权益日活动策划
1、反假币宣传活动
2、反洗钱宣传活动
3、反非法集资宣传活动
4、银行账户安全宣传活动
5、个人征信宣传活动
6、防电信诈骗宣传活动
7、民间理财资金安全宣传活动

八、外拓活动策划
1、企事业单位客户营销活动
2、个体工商户开发活动
3、企业产说会活动

九、公益形象塑造活动策划
1、精准扶贫类活动
2、慰问走访类活动
3、助寡扶弱类活动

第四部分  实战篇——深耕四区总体客户开发技巧
一、网点周围片区调研
1、确定重点企业、商户、社区；
2、摸清客户类型、资源状况；
3、收集客户详细资料；
4、了解片区内同业渗入的情况；
5、确定重点对象，根据客户需求制定可行的营销方案；

二、片区开发活动设计设施步骤
1、活动组织策划
2、关键人联络沟通
3、活动预热造势
4、活动现场实施
5、活动后续跟进

三、深耕商区的技巧
1、商区客户的一般共性需求分析：结算类，融资类，个人家庭投资理财类。
2、商区客户的营销拜访流程六部曲
3、商户老板的沟通策略技巧
4、如何向商户推荐我行优势产品：POS，信贷等业务。
5、演练：走访服装店案例

四、深耕农区的技巧
1、农村客户的特点分析-熟人型社会交往
2、农区客户的需求分析：在我行业务，粮食直补，低保，失地补偿等，进一步营销存款业务，贷款业务。
3、农区客户的沟通技巧：利用村委会，会计，妇女主任，老党员作为媒介
4、农户建档的侧重点：家庭人口，外出务工人员，外出创业人士、中养殖大户等。
5、演练：走访种粮大户案例

五、深耕园区企业技巧
1、对公营销和个人营销的异同分析
2、园区企业的拜访模式：陌生拜访，电话邀约，托人邀请，集中营销等
3、园区企业金融需求分析：信贷类切入，代发工资切入，釜底抽薪切入，商业联盟切入等。
4、公私联动的技巧：对公促个金陌生，个金促对公模式。

六、深耕政府机关技巧
1、关系营销，有了关系就没关系，天网、地网、人网的完美结合
2、高层切入法与底层渗透法
3、借：借力营销，利用第三方合作
4、机关客户的营销重点：合作项目，公务员贷款，消费贷款，批量授信。
5、大胆挖转他行客户

七、深耕学校技巧
1、学校营销合作机会点分析
2、学校教师队伍批量营销法：一对多营销活动
3、学校学生队伍金融需求分析：生活费，学费，自助取款，外地读书
4、学生家长营销价值分析
5、演练：一对多介绍我行产品

八、深耕社区技巧
1、深耕社区的常见问题分析：找人难，产出难
2、社区营销方法：中心转介法，合作联盟法，活动促进法，摆摊宣传法。
3、社区居民的金融需求：礼品带动，金融知识推广，存款利率优势介绍，个人贷款营销。
4、社区活动的实施技巧：抽奖，送礼，运动、促销。

九、金融营销流程和关键技巧演练
1、客户识别分析技巧
2、建立信任的技巧
3、需求挖掘的技巧
4、产品介绍的技巧
5、异议处理的技巧
6、促成业务的技巧

十、金融服务进万家客户活动实施技巧
1、活动的定位和价值
2、活动的主题选定
3、活动的整体策划方案
4、活动的现场实施阶段
5、活动的后续跟进技巧
6、案例：某农商行贵宾客户活动实施全过程解析

十一、外拓深耕后的客户管理策略
1、客户管理整体设计：
2、外拓建档客户的分类技巧：一般关注，重点跟进，定期回访，培植发展。
3、按照业务需求：信贷类，存款类，结算类等。
4、到访客户有人激发
5、意向客户有人跟进
6、存量客户有人盘活
7、优质客户有人深耕
课程回顾与总结

大客户外拓营销培训