课程大纲：

有效的客户开发培训

课程对象：分销商老板、销售管理者、核心销售人员
时间：一天（6小时）

课程内容：
导入：态度和商业模式转型
1.喜不喜欢赚钱？
2.全世界有效的赚钱模式
3.视频案例
4.案例启示（要想赚钱必须有四个转变）
1)转变客户定位：从散客到高价值目标客户
2)管理好关键节点：时间和成本
3)找到客户痛点：顾客的担忧和怀疑（抗拒点）
4)转变心态：真确面对市场环境，不抱怨，*能改变的是自己，而不是市场。
5.转变商业模式
1)互联网冲击到底有多大
2)商业模式的选择
3)成功案例分享

培训内容：
谁是我们的客户？（客户选择）
客户是怎么采购的？（客户采购流程）
我们是谁，能给客户带去什么？（销售准备）
我的精力有限，该如何维护客户？（客户管理）
小公司要不要管理？（中小微销售团队管理）

一：谁是我们的客户？（客户选择与开发）
1、我的准客户的区域分布在哪里？
行业分布在哪里？
2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或
  生产规模、效益状况、经营模式是什么？
3、他们通常如何接受信息？
信任什么样的资讯来源？
4、他们经常去哪里？关心什么？
与什么人参加什么样的活动？
5、他们的价值观是什么？
6.目标客户开发
 根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户源和销售层面。
7.区域客户开发的简单方法（客户开发五步法）

二：客户是怎样采购的？
1.客户以问题为中心的购买循环
2.需要的核心技能
1)提问技巧现场体验
2)销售人员都需要问什么
3)了解需求的核心技能
4)说服性销售技巧
5)说服性销售技巧应用模型

三：我们是谁，能给客户带去什么？（销售准备）
1.介绍自己及公司；（演练+模型）
2.讲述成功案例；（演练+模型）
3.有效介绍产品（服务）。（演练+模型）

四：我如何管理客户？（客户管理）
1.客户关系的境界
2.客户关系强度
3.信任关系方程式
4.客户价值管理八字策略

五：小公司要不要管理？（中小微销售团队管理）
1.销售队伍日常管控的方向和要点
2.销售队伍日常管控
3.四种不同形式及方法
1)表单管理
2)销售例会
3)协同拜访
4)绩效面谈
四种不同方式的控制要点
1)工作方向控制
2)推展进程控制
3)操作流程控制
4)工作品质控制
5)工作状态控制

有效的客户开发培训