课程大纲：

工业品营销实战

【课程大纲】：
之卡位战略—开辟工业品营销新蓝海 
卡位营销—定位的再升华，抢占行业制高点 
制定营销战略的六大关键 
营销战略定位的二十种方式 
抢占目标客户的心智模式 
如何挖掘工业企业自身优势 
创造优势战略的六大步骤 
如何建立你的优势组织体系 
卡位战略在现代商业中的成功应用 
镇江西门子的卡位策略 
正泰集团PK施耐德 
远东电缆的十三年坚守 
“默默无闻的隐形*---振华港机” 
三一集团利用“品质改变世界”造就商业帝国 
工业品品牌战略系统: 
做品牌对工业品企业是否很重要？ 
国内工业品品牌现状分析 
工业品营销与品牌的亲密度如何？ 
如何不再打价格战，让品牌为营销增值？ 
工业品做品牌与快消品的差异有哪些？ 
工业品与快消品的品牌观念误区 
为何工业企业想做却不敢做品牌？ 
如何塑造工业品的感性价值与理性价值 
中国工业企业品牌现状与国外的差距在哪？ 
品牌价值排行榜与民族品牌的现状 
真正适合工业品牌推广的方式有哪些？ 

案例分析： 
IBM的品牌价值塑造 
施耐德电气品牌的定位 
英特尔公司的品牌重塑 ABB、
西门子的品牌塑造 
工业品营销组织设计系统: 
如何合理设计工业品营销团队组织框架？ 
营销组织架构设计的五大原则 
营销组织体系建设的流程步骤 
营销流程及管理流程的实现和重要保障 
如何搭建有效的组织控制体系？ 
工业品组织设计体系 
组织营销的流程设计 
组织营销的角色分工 
组织营销的信息管控 
组织营销的人员管控 
区域划分还是行业划分 

之如何设置市场和销售协同效应 
经典工业品企业组织设计案例分析： 
ABB的组织设计工业品组织设计体系 
南玻集团营销组织设计体系 
工业品营销绩效薪酬系统: 
工业品营销团队如何激励与考核？ 
关键绩效指标体系与传统绩效考核的区别 
建立关键绩效指标体系的原则、方法、步骤 
常见绩效表示法、绩效管理循环图 
绩效管理与绩效考核的区别与联系 
绩效考核大流程的五个步骤 
各种考核方式优缺点的比较 
工业品营销绩效考核的关键步骤 
不同层次人员考核与激励的侧重点 
如何设计考核工具？ 
如何设计关键绩效指标 
关键业绩指标的分类 
设计关键业绩指标与工作指标 
四种有效的激励与考核方法 
如何顺利推进考核与激励工作的开展？ 
工业品营销管控系统: 工业品营销组织管控的八大困惑 
销售经理离职带走大量客户资源，怎么办？ 
客户只有承诺，没有交易，如何跟进？ 
销售人员流失频繁，队伍不稳定，怎样解决？ 
营销费用成本逐步增加，业绩却下降，为什么？ 

一、工业品业务管控体系 
A.搞定项目的六大策略，
B、售前管控决定成交率 
B.营销案例：钱要花在刀刃上 

二、工业品人才管控体系 
A、人力成本的巨大“黑洞”
B、复制典型的营销奇才 
C、管好营销奇才的操作手 

三、工业品运营管控体系 
A设定关键任务项目清单，
B控制项目成本费用 
C销售诊断案例：线人搞定，单子却飞了 
D预测客户是财富还是风险，E保证账款回 

四、工业品组织管控体系 
A创造有效的营销价值，
B确定项目中的个人贡献 
C做好项目利益的合理分配，营销管控的落地执行 
工业品服务营销系统: 
提升服务来促进销售是售后关键 
发展与维护客户的忠诚度是未来的焦点 
客户忠诚度衡量的标准是五个关键？ 

之服务营销组合的方式与手段 服务营销策略与技巧 
服务营销系统一：服务的有形化与技巧化 
服务营销系统二：服务的可分化和关系化 
服务营销系统三：服务的规范化与差异化 
服务营销系统四：服务的可调化和效率化 
提高满意度，发展忠诚度 
客户关注的服务价值 
客户的流失的原因 
客户流失带来的波浪反应 
如何在客户心中建立品牌忠诚度? 
客户忠诚度最重要的五个指标与策略 
如何建立有竞争力的客户关系管理体系? 
建立高效售后服务的团队组织 
工业品人才培养系统: 
工业品营销队伍建设的困惑 
工业品营销人才短缺分析 
工业品营销人才培养难的原因 
工业品营销人才队伍建设的盲点 
工业品营销核心人才流失的影响 
工业品营销人才体系规划 
营销战略目标与人才匹配度 
工业品营销人才需求与结构分析 
工业品营销人才梯队构成模型 
营销人才综合能力要素 
如何批量复制工业品营销人才？ 
营销梯队人才能力模型 
营销梯队人才能力考评 
根据能力模型来设计培训体系 
如何捆绑工业品核心营销人才 
企业怎样留住核心营销人才 
如何制定股权激励的*方式？ 

总结

工业品营销实战