课程大纲：

大客户销售关键节点控制课程

课程目标 :
本课程解决三大核心问题：
1、提高订单成功率、订单量
2、提升销售业绩
3、倍增销售人员的实战能力和信心

课程收益：
1、梳理大客户的采购决策流程，了解大客户购买行为特征，做到知己知彼
2、明确大客户销售进程节点、节点成果，以最有效的方式获取订单，提升销售成功率
3、掌握大客户销售流程化管理策略与工具，提高管理效率，降低各种损失和浪费，显着提高销售团队的整体业绩
4、掌握销售成果屋的操作要领，倍增销售人员的实战水平和客户开发效能

课程亮点：
成果教学法：围绕“实战成果”开展教学，直接提升学员的工作绩效。“成果教学法”大幅度提升了培训收益！颠覆了业界的培训认知！
全案例教学：2000多个“实战案例”，生动讲解，深度剖析关键，提炼可落地的技能。“全案例教学”大幅度提升了学员现场吸收率，保证了课堂气氛和课后收获的双赢！

针对行业：
1、工业品：耗材、元器件、零部件、仪器仪表、设备、工业自动化等
2、IT：云计算、大数据、系统集成、管理软件、系统平台等
3、互联网：互联网生态圈之B2B业务，如阿里巴巴、京东、美团的大客户销售部门
4、政府与校园项目：智慧城市、园林绿化、校园数字化、教学软件、物业等
5、环保节能：配套设备、耗材、仪表、工程项目等
6、电气电力：元器件、设备、仪表、材料、管理系统、项目等
7、通讯：设备、材料、管理系统、项目等
8、医疗和生物：器械、设备、耗材、医疗机器人、基因检测、管理系统等
9、商用车辆：智能交通、特种车辆、商用车辆、工程机械等
10、第三方服务：设计院、研究和咨询机构、认证机构、法律顾问等
11、其他：广告、体检、团体寿险、物流、集团礼品、对公印刷等各种外包服务

培训对象： 
销售管理：销售总监、销售部经理、区域负责人
销售人员：大客户销售经理、项目销售经理、销售工程师、销售人员

课程说明：
学习销售技能的目的是什么？
其一、攻取销售节点成果
其二、夺取订单
不以销售成果和订单为目标的所谓“销售技巧”，都是中看不中用的“花架子”。
大客户销售拿下订单，本质上是“通关”采购流程。在采购流程期间，销售针对每一个流程节点，KO竞争对手，获得客户的认同，从而取得节点成果，方能“通关”成功。当销售“通关”所有的采购流程节点，迈向“采购顶峰”时，获取订单便水到渠成。
大客户销售的关键节点控制，以独门武功——“销售成果屋”，帮助销售人员在正确的时间，做正确的事，形成正确的成果，大幅度提升订单的成功率和订单量。
本课程基于王浩老师专着《大客户销售路线图》（2019.1出版，各大网站有售）
截止2019年元月，王浩老师精心辅导36家企业，共计600余位销售人员，以其独创的“关键节点控制”技术和“销售成果屋”体系，帮助他们在开发新客户、提升用户份额时，成功率平均提升50%以上，销售收入平均提升19%以上。
大量的实践证明，“关键节点控制”和“销售成果屋”是“能打胜仗”的夺单神器！
本课程将和您一起分享600余位销售人员的经验总结和方法论——“关键节点控制”和“销售成果屋”，帮助您快速高效地开发客户、大幅度提高订单量、销售业绩和个人收入，倍增销售战斗力，成就王者荣耀！

课程大纲： 
第一讲  用正确的思想武装你的头脑
案例分析……
1、大客户销售的本质                     
大客户销售的七种业务形态
大客户销售的三“争”
大客户订单的“路径”和“机关”
大客户销售的“通关”法则
2、大客户销售的“胜战理念”                 
竞争导向思维
客户导向思维
时间导向思维
成果导向思维
案例分析……

第二讲  大客户采取流程分析
案例分析……
1、大客户采购的报批作业
大客户采购的五个典型步骤
大客户采购的发起
大客户采购的报批模式
2、大客户采购的里程碑
大客户采购的流程节点
大客户采购的需求窗口期
大客户采购漏斗
大客户采购的里程碑
案例分析……

第三讲  大客户销售路线图
案例分析……
1、大客户销售进程节点、节点成果
大客户销售的共振模型
大客户销售进程节点
大客户销售进程节点成果
2、大客户销售的时机
*销售时机是什么
把握*销售时机的三原则
3、大客户销售路线图（配套工具）
大客户销售的五大里程碑
大客户销售路线图
案例分析……

第四讲  关键节点控制
案例分析……
1、如何提升大客户订单的成功率
低效率销售的四个归因
大客户订单的“机关”
提高订单成功率的三个正确
2、大客户销售关键节点控制
    时机控制
行为控制
节点成果控制
销售节点成果的闭环管理
案例分析……

第五讲  销售成果屋
案例分析……
1、什么是销售成果屋
    销售成果屋模型
销售成果屋的五要素
2、大客户销售的五类成果
建立关系
获知需求
植入产品
合作促进
商务谈判
3、“销售成果屋”操作方法
操作要领
学员实战案例操练

大客户销售关键节点控制课程