课程大纲：

课程收益:
认知销售管理流程的核心环节，优化团队工作意愿、能力和组织流程等绩效要素
识别、招募优秀销售人员，设计和建立全面的销售培训体系与专项训练模块
规划和设定四类销售绩效指标，并有效制定从战略到战术的销售计划与实施方案
掌握团队管理的四大利器，熟练运用表单、例会、随访和述职等项管控手段
解析激励“双因素”理论，找到*的员工激励手段，全面提升团队士气与绩效
导入时间效率管理的模型工具，并充分发挥授权的效率与激励双重效益

课程大纲
1．管理流程与要素
做事还是管人–管理的角色转型与定位
绩效从何而来–态度、能力、组织支持
销售管理流程的六大模块解析
团队问题诊断与对策–管人和理事

2．新人招募与训练
新人的三个切合–经历、期望与个性切合
如何找到对的人–招聘要领与面试流程
培训四大体系–入职、专项、在岗、集训
团队管理工具箱：销售专项训练表

3．销售目标与计划
定量–财务贡献指标，销售增长指标
定性–客户满意指标，管理工作指标
销售计划–从目标、战略战术到行动计划
团队管理工具箱：SWOT战略分析表

4．团队管理与控制（一）
管理表单–监控进度，指导工作
表单制度管理的误区与对策
销售例会–团队交流、群体激励
团队管理工具箱：团队会议议程表

5．团队管理与控制（二）
随访观察–随岗辅导，了解市场
通知部属，访前规划，观察记录，访后评估
述职谈话–评估绩效，增进信任
团队管理工具箱：GROW绩效沟通法

6．员工激励与沟通（一）
员工到底需要什么？–关于激励的调查
需求层级理论启示–需求决定激励
激励法则–告知情况，提供反馈，给予认可
倾听员工，鼓励参与，进行授权

7．员工激励与沟通（二）
激励“双因素理论”在销售团队中的应用
保健因素–薪资与岗位安全，工作环境…
激励因素–被认可与成就感，职业发展…
团队管理工具箱：团队激励自检表

8．时间管理与授权
时间管理象限解析–做压力人还是从容人
效率法则–选择做与不做，何时去做
授权的障碍评估、效益分析及实施步骤
团队管理工具箱：工作授权计划表

培训师介绍：
王鉴
原世界500强*辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理
营销实战导师，澳大利亚MONASH大学工商管理硕士/MBA
*职业训练协会认证讲师，中国管理培训年会组织“年度十大培训讲师”，中国《培训》杂志核心推荐讲师，南京大学商学院MBA核心课程班/EMBA精选课程班专家讲师，浙江大学管理学院EDP中心专家讲师，上海交通大学继续教育学院专家讲师，华中科技大学MBA研修课程专家讲师
已授课内训企业逾300家，公开课学员以万计，覆盖20个国家/地区的世界500强公司和中外名企。