课程大纲：

拜访客户技巧培训

【拜访客户课程特色】
本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、案例分析、互动演练、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。
工具导入: 销售人员成功日志; 销售人员工作表格;销售人员现场分析演练; 销售人员系统销售的工具;
【拜访客户课程大纲】
拜访客户第一部分：拜访前的准备工作
一、准备 
身体准备；
精神准备；
专业知识准备；
非专业知识准备；
对了解客户的准备。
销售拜访礼仪
二、客户拜访前时良好的心态 
把工作当成事业的态度；
长远的态度；
积极的态度；
感恩的心态；
学习的态度。
不愿意做销售就是意味着自己不愿意过好生活
拜访客户第二部分: 客户拜访之客户开发
客户开发的渠道
客户开拓的步骤
客户开发的方法
客户个性化资料
销售漏斗的作用
客户的差异分析
找到一个未来客户前你需要研究的问题；
不良客户的七种物质 ；
黄金客户的七种特质 。
演练互动:客户的选择 
拜访客户第三部分: 如何拜访客户:
一、拜访的步骤：
确定目标客户集中地点
陌生拜访：带上公司资料和礼品，从楼顶开始拜访。
进入公司：注意恰当开场白
每当拜访一家：我们至少要获得如下信息
筛选意向客户，确定跟踪目标
整理客户资料
演练:如何拜访客户
二、拜访的好处：
可以起到宣传的作用。
有助于对客户了解的更加深入。
可以打破销售人员内心的恐惧。
可以获得更多潜在客户和拓展自己的销售渠道。
快速增加和客户的感情和信任程度。
可以培养更多的内线人员。
三、客户拜访前如何设计开场白
如何开场，一开口客户就爱听
犯这种错误谁能救你
5种最经典开场抓住客户心
拜访客户第四部分、拜访时如何接近客户
必备的商务礼仪
寒暄与赞美
消除客户的戒心
客户心理状态及应对
客户肢体语言的信息
意向客户的管理
拜访客户第五部分、客户需求分析与客户沟通
客户需求的本质
客户需求的“冰山理论”
客户需求的三个层次
发问与倾听的技巧
重述的时机与作用 
拜访客户第六部分、客户拜访之客户异议处理
客户异议的本质
顾客拒绝的心理分析
解除异议的套路
异议处理的方法
建立客户异议手册
互动案例: 销售人员的单子是如何丢失的;
拜访客户第七部分、客户拜访之有效说明与促成
产品介绍的FAB技巧
专业术语的变通
“临门一脚”失利的原因
成交讯号辨别
交的方法与技巧
成交阶段的风险防范
拜访客户第八部分、与客户交往的艺术
换位思考
投其所好
学会关心
为人亲和
诚信正直
善用礼物
拜访客户培训师介绍：
资历背景：
荣获中国*营销管理培训师；
清华大学特聘老师；
北京知行亿合营销研究院研究员
企业资深营销管理顾问；
营销技能落地针对性训练老师
中国21世纪企业人精神的研究者和倡导者；
中国民营企业研究会研究员；
圣象地板商学院特聘长期合作老师
畅销书作者，录制多次销售光盘视频；
他曾经在百度；博思人才网从事销售与管理；
他曾经是一名普通的销售人员，不断蜕变和成长；
他曾经见证一个最普通销售人员到企业老总的成长历程；
他曾经着书立说《换一种思路做销售》传播营销精髓；
他曾经培训过全国众多营销人员，帮助他们实现瓶颈突破；
他曾经用将近十年的时间体悟营销精髓；分享营销真经；
他坚信营销是不断创造奇迹的一条路；他坚信任何人都有营销的基因；
他坚信你的营销团队一样可以训练的有狼性战斗力；
他的文章曾经被众多营销门户网站转载和发表；
授课风格：江老师的演讲富有激情，互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中，使培训内容深入浅出，并能充分调动学员的情绪，总是给学员留下值得回味的语言和观点；
课程注重实战、实效，以其核心精髓的内容，让学员易学易懂，学以致用，江老师在培训中充分挖掘受训学员的内训世界，使学员在培训中真正的能够认识自己，发现自己，从而产生改变的行动；
江猛老师的培训理念：致力于通过培训企业人的综合素质，提升整个企业的人员素质和内心变化，改变公司现状。营销综合素质的提升对一个营销团队的发展非常重要。如果一个营销团队没有经过训练，自己没有主动学习的意识，这个营销团队是没有出路的。
客户综合评价：江猛老师的课程，一针见血，演讲内容值得学员深思。
江猛老师责任意识：授课前一定要和企业深入沟通，培训中一定要让学员开心愉快中吸收知识，课后一定给学员留下作业并作出承诺，结束后必须给企业留下操作工具和表格，辅导企业导入内部运用

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