课程大纲：

大客户课程培训

【课程背景】
为什么客户对我们总是忽冷忽热，没有十足的诚意？
为什么我们始终难以获得高层决策人的鼎力支持？
为什么面对竞争对手的步步紧逼，我们常常束手无策？
为什么该做的关系都做了，但客户还是把订单给了竞争对手？
为什么眼看着就要签单，半路却杀出个“程咬金”横刀夺爱，抢走了订单？
为什么我们的产品、价格、服务品质都比别人好，但就是拿不下大订单？
缺乏科学的方法、到位的策略，工作必将事倍功半，替别人做嫁衣。
“大客户八纬攻杀利器”紧紧围绕大客户成功销售的八大核心能力入手，从360°解读客户、情报网络构建、项目局势解析、高层攻关技术、需求识别技术、竞争分析与差异化方案制定、价值引导策略、客户价值再造等八大方面，让销售精英系统的掌握大客户成功销售的八大核心武器，并通过关键策略、核心工具的导入，快速提升销售团队的大客户实战攻坚能力和团队的整体战斗力。

【课程目标】
1、系统掌握大客户战略解读能力，准确把握销售机会点，提资源配置度。
2、掌握情报网络布局策略，让我们处处赢得先机，变被动应对为主动进攻。
3、掌握大客户需求识别能力，竞争分析能力，差异化方案规划与制作能力。
4、掌握不同决策风格的沟通术、攻心术，攻关策略，快速突破关键人信任。
5、掌握如何客观的测试决策人的支持度，学会如何客观拆析项目竞争局势。
6、学会识别项目中的各种风险，及时发现异常，避免煮熟的鸭子突然飞了。
7、系统掌握客户价值再造、组织关系拓展能力，直接将客户推向战略合作。

【课程特色】
课程有深度：本课程是国内研究大客户销售最有影响力、*深度的系列课程之一，其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构：案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具。
训练有特色：培训以工具流带动理念提升，并以实际案例解读、小组讨论、多媒体演示、沙盘推演、情景互动等多种教学方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，让学员真正掌握大客户销售八大核心武器。
讲师更实战：讲师来自世界500强企业，十五年一线操盘、营销管理与营销咨询的丰富经历，既有大量的成功经验，也有失败的经验教训，尤其专注于工业品大客户销售的深度研究。
工具可落地：本课程近几年已经被200多家企业培训后落地推进，全面提升了销售团队的销售成功概率，且可以对学员参加训练前与参加训练后的“项目跟单成功率”进行先后对比，可进行训前与训后的成果检测。

【课程大纲】
第一维度   360°解读客户
第一节、客户战略发展与关键成功要素解读
1、客户生存环境与业务现状解读
2、客户行业地位与竞争趋势解读
3、客户业务模式与发展战略解读
4、客户盈利模式与关键成功要素解读
落地工具：《客户战略与关键成功要素解读模型》
第二节、客户关键绩效指标与潜在需求解读
1、客户组织架构与核心职能分析
2、部门核心职责与职能侧重点分析
3、部门核心绩效指标与关键压力解读
4、识别关键压力背后的客户潜在需求
落地工具：《客户关键绩效指标分析表》、《职业压力分析表》
第三节、客户与供应商关系解读
1、采购形式改变
2、供应商平衡
3、对供应商要求
4、供应商成功要素
第四节、三种不同类型客户解读
1、客户的三种购买类型
2、价格敏感型客户解读
3、附加价值型客户解读
4、战略伙伴型客户解读
落地工具：《三种不同类型客户解读分析表》

第二维度   情报网络构
第一节、有效发展内线
1、谁是我们发展内线的*人选
2、合格内线的“三维标准”是什么
3、发展内线的基本路径与策略
4、如何培养内线，发挥内线*价值
5、多内线的组织内部布局原则
6、内线潜伏策略和自我保护意识培养
落地工具：《甄选内线三维模型》、《培养内线四层次》
第二节、培养得力教练
1、谁是能够真正帮我们赢单的人
2、教练的定义与核心职责
3、合格教练必须具备的三个条件
4、如何捆绑教练，实现命运共同体
5、如何培养教练，防止出工不出力
6、如何验证教练，以防“两面三刀”
落地工具：《甄选教练三维模型》、《培养教练四度法则》、《验证教练五步法》
第三节、构建非对称情报网络
1、结盟基层，夯实基础信息渠道源
2、布局中层，关键核心位置巧妙埋线
3、逼围高层，锁住高层信息枢纽线
4、情报网络实现的三大基本目标
落地工具：《非对称情报网络布局地图》

第三维度   拆解局势
第一节、关键决策角色解读
1、哪些人影响到决策
2、客户采购组织与决策链分析
3、项目中的“车马炮士帅”
4、五大关键决策角色职能分析
5、小鬼也能拆散到手的鸭子
6、局里还有“潜伏者”吗
落地工具：《客户决策组织架构图》、《五大关键决策角色解析图》
第二节、关键角色支持度衡量
1、角色参与程度如何衡量
2、角色影响力由何决定
3、如何洞察潜在的博弈力量
4、关键人真实态度如何衡量
5、关键人支持度如何测试
落地工具：《客户决策链》、《支持度测试温度计》
第三节、项目整体局势拆析
1、如何标示项目“优势”—“旗”
2、如何标示项目“风险”—“雷”
3、如何给关键角色贴“标签”
4、如何拆析整体竞争局势
落地工具：《组织权力地图》、《优势与风险评估表》

第四维度   高层攻关
第一节、寻找最真实的决策动力
1、客户价值决定出路吗
2、决策有何隐性理由
3、决策的“冰山模型”
4、客户决策的正反两面
5、探寻决策者单一目标“概念”
6、探寻决策者个人“赢”的标准
落地工具：《单一目标概念的方格图》、《个人赢的五层次》
第二节、不同决策风格的沟通术与攻心术
1、不同决策风格的有效区分
2、不同决策风格的“沟通术”
3、不同决策风格的“攻心术”
4、不同决策风格的日常互动策略
落地工具：《DISC性格分析模型》、《客户关系拓展卡片》
第三节、客户关系拓展的五阶晋级法
1、从陌生到熟悉的“用勾下饵”策略
2、从熟悉到初步信任“信任树”法则
3、从初步信任到情感的六大制胜法宝
4、从情感到四大死党七大制胜策略
落地工具：《客户关五阶梯评估表》、《强化客户关系计划表》
第四节、高层突破策略
1、高层思考的两个核心问题
2、不同政商生态不同“赢”的标准
3、高层单一价值“概念”的区分
4、巧妙约见高层“七剑下天山”
5、获得高层支持的秘诀
6、与高层日常互动的秘诀
落地工具：《EB需求分析模型》、《约见高层七大工具一览表》
第五节、自我心魔突破
1、克服“惧上”心理暗疾，直击高层
2、改变“乙方心态”，提升精神执行力
3、改变“思维方式”走进高层世界
4、树立*职业信仰，用信仰影响行为
5、培养狼性意识，进攻进攻再进攻
落地工具：《崩溃疗法——把自己逼到墙角》

第五维度   需求识别
第一节、正确认识需求的本质
1、客户需求=问题（本质）+解决方案
2、客户需求的价值等式
3、客户需求的演变规律
4、客户需求“冰山模型”
落地工具：《客户需求的冰山模型》
第二节、*销售顾问技术
1、情景型问题提问技巧
2、难点型问题提问技巧
3、内含型问题提问技巧
4、需求—回报型问题提问技巧
落地工具：《客户需求挖掘*顾问技术》
第三节、需求锁定技术
1、锁定客户需求的“五步法
2、提出合理计划的技巧
3、与客户达成共识的技巧
4、让客户认同接受我，产生行动
落地工具：《需求锁定五步法》
第四节、组合应用是*顾问技术的法宝
1、信任是*问问题的前提
2、6H3W是*问问题的前奏
3、开放式与封闭式是*两大工具
4、漏斗式*问题探询的框架
5、PMP是*问问题的润滑剂
6、痛苦与快乐是*问问题精髓
落地工具：《6H3W人体树提问模型》、《漏斗式沟通模式》

第六维度   竞争分析与差异化方案制定
第一节、竞争对比
1、谁才是我们真正的竞争对手
2、主要竞争对手态势矩阵分析
3、主要竞争对手核心指标解读
4、主要竞争对手SWOT分析
5、竞争“利器—软肋”分析模型
落地工具：《竞争态势矩阵分析图》、《SWOT分析模型》、《利器—软肋分析模型》
第二节、差异化方案制定
1、针对客户需求，评估卖点价值性
2、针对主要对手，评估卖点独特性
3、确定最有价值的卖点—“利器”
4、差异化方案制定的三个步骤
5、差异化方案制定的9个关键要素
6、差异化方案的系统集成策略
落地工具：《差异化点提炼方格图》、《差异化方案制定一览表》

第七维度   价值引导策略
第一节、价值呈现技术
1、探寻每一角色心中的“概念”
2、制定有针对性价值呈现技术
3、FABE价值呈现技术
4、概念—需求—方案—案例
落地工具：《FABE价值呈现技术》
第二节、沟通引导技术
1、回归客户价值认知源点
2、探寻客户心中的“概念”
3、探寻客户对我方价值的认知
4、问题—需求—优势引导法
5、警惕砸在心灵上的钉子
6、带领客户一起思考，一起追梦
落地工具：《不同角心中的“概念”解读术》
第三节、技术交流策略
1、技术交流的七种武器
2、七种武器的组合运用策略
3、技术交流的三大价值突显原则
4、走出技术交流的常见的误区
落地工具：《技术交流七种武器》

第八维度   客户价值再造
第一节、客户关系平台构建
1、客户价值提升的四纬模型
2、组织客户关系平台构建
3、关键客户关系平台构建
4、普遍客户关系平台构
落地工具：《客户价值提升四纬模型》、《客户关系管理架构图》
第二节、客户关系拓展
1、组织客户关系拓展的七把金钥匙
2、关键客户关系拓展五个步骤
3、普遍客户关系拓展的三个层面
4、三个层面客户关系拓展的协作原则
落地工具：《各种拓展方式的运作关键点与细节》、《关键业务行为日历》
第三节、客户关系管理
1、客户群分组关系现状评估（三层面）
2、认识短板与机会点
3、匹配制定全年关系提升目标
4、主体责任人责任清单匹配
5、定期稽核—结果与过程
6、例行、闭环与再总结提升
落地工具：《客户关系管理轮盘》、《客户关系管理的五步法》