潜在客户，就是将要和合作的客户，可以在一定阶段内开发下来的客户。潜在客户的质量和数量决定了我们开发客户的效率和效能。所以筛选潜在客户需要标准，用这些标准来来管理的前提是我们必须搜集潜在客户的信息，正所谓，没有信息，就没有线索；没有线索，就没有商机；没有商机，就没有销售。可见，收集信息的重要性。
如何收集潜在客户的信息呢？你应该做好自己的功课，给你的每位拜访目标准备一份资料档案，在认识他们之前就对他们有初步的了解。每当你在*5名单上添一个新名字后，你要做的第一件工作，就是制作一份表格。销售拜访活动展开后，你需要随时查找所有客户的信息。所以，你的工作由搜集基本信息开始：他们的姓和名的正确拼法，他们的职位名称，他们公司名字的正确拼法，他们公司的地址、电话、电子邮箱，以及他们在社交媒体上使用的用户名。你应该把这些都收集起来，并证实每一样都准确无误，因为它们将是你拜访活动的基石。接下来，我需要了解每位目标客户的所有信息。在这里包括业务信息和非业务信息。我们在课堂上谈到，收集业务信息可以帮助我们识别也有机会;，收集客户个人信息可以帮助我们和客户建立个人良好的关系。销售是关于人际关系的游戏，假如没有人与人之间良好的互动，所有的生意都无从谈起。
你挖掘信息的深度与你拜访活动的方向有关。大订单周期长类型的拜访活动需要你详细地了解每位目标客户的信息，而小订单周期短的类型的拜访活动也许不必。在接触客户之前做些功课，了解他们，仍对你有百利而无一害。毕竟他们都是人，而这件工作的实质终究还是要建立人与人的关系。
客户信息的收集，或许是销售拜访工作中最烦琐无味的一部分，但做好这一步对你来说非常关键。不经一番寒彻骨，哪得梅花扑鼻香。在取得一鸣惊人的成绩之前，必先经过一番枯燥而乏味的市场调查工作。正如一栋房子，如果地基不结实、不工整，那么整栋房子就肯定只会越盖越歪。
所以我们要重视拜访前的客户信息收集工作，这才是我们销售拜访成功的基础，也是我们拿到订单的基础，也是专业销售人员和平庸销售人员的分水岭。不要在为自己普通的业绩而抱怨，若要改变我们在销售方面的命运，那就好好的去收集信息吧。
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