在中国改革开放40年以来，同时也是销售发展的过程，梳理一下销售理论发展的脉络，我们可以把销售方法论的发展分为4个阶段，销售1.0时代，销售2.0时代，销售3.0时代和销售4.0时代。我们在本书当中主要介绍的是销售4.0时代的理论与应用发展。

销售1.0时代

销售1.0时代就是指的卖方市场时代，这个时代的特点是供求不足，商业发展也处于初级阶段，企业的销售就是让销售员出去进行销售渠道的布局，在市场上还没有很多知名的品牌，很多品牌都是国有或者民营品牌为主，销售人员称之为业务员，主要以处理关系，促进供销为主。在这个阶段，销售人员只要能够选择经销商就可以卖货，在中国早期的供销社系统是当时重要的全国分销体统。

销售2.0时代

随着商业的持续发展，民营企业开始发展，产能也得到了极大的释放，卖方市场逐渐转变为买方市场，经销商渠道开始取代原来的供销社系统，人民群众的采购更加的便利。在企业中销售部门的重要性在企业中开始凸显，这个阶段对于销售部门来讲，仅仅靠建立关系和协调供销开始变得困难，企业不仅仅要关注渠道建设，还要关注客户。客户的需求开始多样化，客户的也有了更多的选择。

由于销售开始增加了难度，早期的业务员也开始被淘汰，年轻的销售人员开始出现在市场上。在外资企业开始有了销售培训经理，在市场上开始兴起了对于销售的过程进行步骤的分析，工业化产品销售的客户拜访分为了几个阶段：开场，问需求，介绍产品，处理拒绝和成交。对销售人员进行有针对性的训练，一定程度上提高了销售人员的拜访效率。

销售3.0时代

在这个阶段，每个行业的竞争开始日趋激烈，竞争对手互相争抢市场。购买者有很大的权利，而且他们变得很敏感，产品本身的差异性在很大程度上已经成为过去的事情，购买者都倾向于认为各个竞争产品在本质上都是一样的，证明产品优秀性的重担专业化的销售队伍。

面临残酷的竞争的销售团队，仅仅靠销售2.0时代的销售理论，已经不足以让销售人员在市场上轻易取得销售成果。销售理论在中国蓬勃发展，国内企业，尤其是国有大中型企业开始重视销售团队的专业化打造。销售培训行业在这个阶段发展迅猛，一些在外资企业里面的培训方式和培训教材，随着培训师在市场上的增多，也开始在更多的企业进行实施和应用，并培养了一大批的专业销售人才，这些人才成为了销售主管，并带来更多的专业销售人员。

销售3.0时代里，销售人员和客户通过一对一的沟通，明确并且把握自己的每一位客户的需求 ，并用不同的方案来满足他们，为其提供专业的解决方案，以便更好的实现企业盈利活动的过程。销售3.0时代的销售培训，不仅仅对销售拜访进行了细化，也开始对销售能力部分进行了探索，比如提问，聆听，交际等等方面的能力，典型的课程就是《顾问式销售》，《价值销售》等课程的推广。

销售4.0时代

竞争不再是针对整个市场，而是针对个体的客户，规模化营销的作用越来越小。企业的成功销售所起的作用总是至关重要的，保持竞争优势的传统资源已经消失，专业化的销售队伍正在迅速成为非常重要的具有竞争优势的资源。

如今的中国已经从增量市场转变为存量市场，销售越来越成为零和的博弈，其残酷性可想而知，当你开发了一个新客户而庆祝的时候，必然有另一个品牌的销售员因丢失客户而哭泣，甚至丢掉了他的工作。30年前，谁都可以销售，而今天，销售已经成为职业风险最高的职业（离职率最高）。

产能过剩时代，几乎所有行业都面临着的原材料大幅波动的压力，全球市场无法预测的压力，可以看做是企业外部环境不确定性的表现。产品同质化进一步加剧了销售竞争的激烈程度，实现一个订单再也不是唾手可得的般的容易，市场进一步细分，公司需要精准的定位，销售人员的专业化成为了提高销售效能的竞争力。

在现代中国什么工作岗位的人最难招聘？那就是销售人员。每个行业都是过剩的，离开了专业的销售人员，企业无法生存。对于每个销售型的企业来说，它需要的不仅仅是销售员，而是能把他的产品卖给目标客户的销售员，而这样的员工在每个行业里都是稀缺的。记住销售已经不再是门槛*的行业 ，销售已经成为门槛最高的行业。

销售4.0时代，市场不需要业务员，我们需要岗位总裁，业务人员是底层思维被动的执行者，岗位总裁是顶层思维，是市场的指挥者。只有那些听到*声和炮声的人才可以做决策。所以岗位总裁的思维在今天的销售当中非常重要。
销售4.0时代，单*匹马的销售模式越发困难，尤其是在B2B的业务中，团队的优势凸显，客户关系由于组织结构复杂也变得难以管理，销售需要一个团队和另一个团队的合作，拉链式策略开始出现，双方的合作已经不是供应商的单方面给客户的输出产品和服务，而是来那个个团队的共同创造，双方的合作更加密切。

这个阶段《大客户关系管理》，《大客户销售》，《工业品销售》等等课程开始出现，培训体系也开始系统化，专题化，帮助了销售人员开始变得更加专业化。

销售进入到4.0时代，每个行业都进行了销售细分，比如家具行业，汽车行业，房地产行业、服装行业，建材行业、畜牧行业等等行业都有了专门的销售培训，并且在市场上也产生了很多的销售咨询与培训公司。