建立客户管理的预警机制
讲师：致远 已加入：1807天 关注：2316
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<p>利用红黄绿灯管理客户。对于所有合作的客户都使用红黄绿灯来进行管理，销量上升的客户是绿的，销量下滑的客户为黄灯，销量为零的客户为红灯。在CRM系统当中，每月提取合作客户信息，进行红黄绿灯的标注。如果没有CRM系统，销售助理也可以从公司财务系统当中提取数据，并进行红黄绿三类客户的标注。没有数据就没有管理，红黄绿灯管理系统的*意义有三点：对绿灯客户的分析，有利于提取增量客户的成功经验，复制给其他客户共享；对黄灯客户的分析有利于销售团队及时分析原因并采取对策，避免客户的流失；对于红灯客户的分析，有利于销售继续跟进客户，并制定客户挽回策略，另外对于无法挽回的客户也要认真总结教训，并在组织内分享，将此视为组织学习与成长的机会。</p>
<p>执行红黄绿灯管理客户系统，需要财务系统持续提供数据，销售团队每月进行认真分析，并做好采取措施客户的回顾效果，这是销售汇报的模块之一，也是销售经理与专业销售人员对话的重要组成部分。</p>
<p>那么如何界定上升客户和下降客户？仅仅用这一个月和上一个月进行比较，往往会因为客户的某个月压货而出现数据的较大波动，不利于均衡的评价客户。我们一般建议用当月的销量或销售额和过去三个月的均量或平均销售额进行比较。相对于过去三个月均量上升客户为增量客户，相对于过去三个月均量下降客户为减量客户。</p>
<p>对于流失客户管理，一般采用连续三个月没有销量作为客户流失，对于流失客户的后续管理，也应该成为销售团队的一项重要内容有很多已经流失的客户又重新回归，并且忠诚度较过往有了很大的改善，因为他们发现和其他品牌的合作，还不如和原来品牌的合作愉快。所以对于流失客户销售团队，要认真分析并积极保持接触，持续的维护客户关系，正所谓生意不在，情意还在，不要因为客户不再销售你的产品，而恼羞成怒不再搭理这个客户。一定要记住，销售人员的价值是把生意做成，仅仅活在自己的情绪里面，是不能成为一个成熟的销售人员在情绪当中的将军也不可能在战场上冷静的指导士兵赢得胜利。</p>
<p>要想提高客户满意度，你就要调查那些流失的客户的原因；又想提高员工满意度，就要调查那些流失的员工的离职原因。开发客户成功，那是一种偶然；而失败恰恰是一种必然。所以说对于流失客户的分析意义至关重大，如何挽回流失客户也是公司需要面对的一个重要课题。</p>
