信任是一种描述感觉的方式，你觉得某人对你和他人表现出诚实、真实和真诚能力的判断。“信任”是“关系”的核心，是与客户交往的前提与基础。
信任是建立客户关系的前提条件。在大多数时候，销售仍然是人与人的接触，以诚信和价值为核心和建立关系后的结果。作为专业销售人员，你的首先的任务就是赢得客户的信任。客户对自己不了解（信任）的人开放是很难的，即使是经过评估的，有着迫切需求和行动欲望的客户也是如此。
产品和客户之间有一个重要的桥梁就是销售人员自身。客户不相信销售人员，会给你介绍产品的机会吗？最初的信任来自于展示你在客户业务方面的知识，在客户能够说这个销售人员了解我的业务之前，他很少会说 ，这个供应商能提高我的利润。
大多数情况下，客户并没有准备好要跟销售人员分享他们的思想、感受和顾虑，在客户的需求和销售人员分享的价值之间存在鸿沟，除非设法让客户主动参与进来。信任是成功的基石：71%的客户选择和你合作，是因为他们信任专业销售人员。
不要失去客户的信任；客户信任是企业赖以生存的血液；当客户信任度低时，客户就会抛弃公司，另寻合作伙伴，企业就会倒闭；当客户认为得到的实际价值下降时，企业被客户信任的程度将会下降。
作为专业销售人员，如何跟客户快速的建立信任呢？接下来我们通过一个信任模型，介绍一下影响客户信任的几个关键因素：信任=真挚*可靠*有能力/自我&利他谢谢。
真挚
真挚，就是言为心声。在这个世界上，销售人员靠什么去拨动客户的心弦？真诚。真挚，是走心的，对方也可以用心感受到的，是信任的关键。真挚的赞美才会有感染力。专业的销售面对客户永远是抱着真挚为顾客带来美好的人生的志向和强烈愿望。正是这种愿望，才催生了他们愿意花一生时间去和顾客建立长期且真诚的关系的勇气、信念与力量。
可靠
所谓可靠，就是始终如一。
第一次，第二次做了，连续的做到。
在潜在客户阶段，销售人员对他好；客户开发了以后坚持对他好，可靠也是一种态度，就是坚持一如既往的始终如一的用同样的态度方式对待别人。
要守承诺一诺千金，不轻易答应别人，答应人家后就要做到，“凡轻诺者必寡信”也就是告诉我们不要轻易许下诺言，一旦许诺了就要认真的去完成诺言。
我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的（忘记回电话，见面迟到，没有说声感谢，忘记履行对客户的承诺），其实这些小事情正是一个成功和失败销售人员的区别 。
1979年，*气象学家洛伦兹在华盛顿科学促进会的以此演讲中提出：一只蝴蝶在巴西煽动翅膀，有可能在*的德克萨斯引起一场龙卷风。充分说明，一件错误的小事情，足可以对整体信任的破坏性。
有能力
所谓有能力，就是说到做到，言出必行，言出必准。就是在和客户的互动过程中，做到承诺兑现，承诺就是许诺在一定时间要做一些对客户有价值的事情。对客户许诺太多而不能兑现会严重损害信任。
承诺兑现就有利于塑造你的品牌，违背承诺就会损坏你的品牌。守住客户对销售人员信任最好方法就是不要轻易承诺，一旦承诺就要努力兑现。你给客户十个承诺，只要有一个没有兑现，客户往往记住的，就是那个没有兑现的承诺，正所谓“存钱困难取钱容易”，你九次说到做到，所存下的钱被你一次没有做到而全部提取掉了。这是因为人们往往记不住你为他所做的，却牢牢记住你没有做到的。
试想一下，在销售实践当中，你是否及时兑现给了客户每一个承诺，比如说：
你答应9点去拜访客户，可是你并没有做到准时到达？
比如说你承诺给客户提供有针对性的方案演示
比如说在约定的时间完成销售方案
比如说你答应协调公司的资源来帮助客户解决问题
比如说你承诺客户24小时客服，可是有没有出现电话打不通，找不到人的情况。
以上种种承诺，如果你不能去兑现，销售人员在客户心中的诚信就会受到影响，甚至客户会怀疑你的能力。所以专业销售人员，一定要想尽一切办法克服一切困难，去践行客户的承诺。
作为销售人员，要时刻准备承认自己不能满足客户的某个需求，不管是某个订单不能及时到货，还是不能将某件产品卖给客户。真诚可能会错过一次销售机会，但却赢回一个长期客户。
方案演示与客户互动中的承诺兑现是客户关系中的重要元素。信任就是一点一滴的积累形成的。不要试图找什么技巧获得信任，因为这是来自内心对客户的一份爱，不一定用语言表达，却让客户感受到的，震撼人心的。比如可以通过讲述成功故事可以让客户相信我们的能力。