今日学习总结：
通过回顾上期内容，
一、对探寻漏斗印象更深刻：
战略方面：
业务目标（3-5年），客户目标1年，业务问题，战略计划，关键成功因素
业务机会:
现状、满意度，理想的状况，个人需求、竞争对手
评定：
决策条件、授权、预算、期限和紧迫性、对公司的信任
二 双轮驱动
客户采购流程包括：
识别需求、收集信息、评估供应商、购买决策、购买后评估、购买后行为。
销售流程包括：寻找、发现需求，创造、展示成交，巩固与拓展。后者必须匹配前者才有成交可能。
三 需求的特点：迫切性、痛点，我们能解决的、决策者重视、预算、优先级
四 五维需求打击
业务问题，痛点，价值、需求（即刻）、期望
五、价值主张：
产品和服务
区别于对手
有效解决客户业务问题
定价
与对手有更明确的优势
六、客户需求
产品需求、功能需求、情感需求
同时匹配客户利益：
产品利益、需求利益，情感利益
七、定位模型包括
客户痛点，
我们的解决方案给客户带来的利益
差异化对手
成功案例
总结
八 对标致胜之道
相似点（共性）
差异点（优点）
共鸣点（痛点）
九SWOT分析
十方案
精准定位其痛点
差异化对手
邀请参与
听指导员反馈
方案必须可操作可落地的
今天收获比较大的几点：多认可别人。多在情感需求方面做工作。
有时候在工作中进驻猪场时发现了问题就认为这是客户的需求，就急于推广我们的方案和产品。其实我们发现的这个问题并不是客户认为的问题，也不是客户的即可需求。所以对客户也没有多大意义。
所以以后得多跟客户核实确定是否是即刻需求。没有需求不谈方案。
学员2
探寻策略漏斗
1、战略问题
业务目标
客户目标
业务问题
战略计划
关键的成功因素
2、业务机会
现状
满意度
理想的状况
个人需求
竞争对手
3、评定条件
决策条件
授权
预算
期限和紧迫性
对公司的信任。
着重强调了五维需求
1业务问题，
2痛点
3价值
4需求
5期望。
还有价值主张
一产品和服务
二区别于对手
三有效解决业务问题
四定价
五与对手有明确的胜利感。
还有着重讲的需求阶梯由产品需求到功能需求，到情感需求。
还有定位模型
一客户痛点
二我们的解决方案
三给客户带来的利益
四差异于对手
五成功案例
六总结。
其中还进行了swot分析，包括优势劣势机会威胁。
个人最感兴趣的也觉得最有感触的就是swot分析，运用这种方式可以分析出公司所处的各种环境因素，即外部环境因素和内部能力因素。外部环境因素包括机会因素和威胁因素，它们是外部环境对公司的发展直接有影响的有利和不利因素，属于客观因素，内部环境因素包括优势因素和弱点因素，它们是公司在其发展中自身存在的积极和消极因素，属主观因素，在调查分析这些因素时，不仅要考虑到历史与现状，而且更要考虑未来发展问题。受益良多。