1.销售赚钱来源=销量
销量=客户数*客单价（客户数=新客户+老客户，客单价=保留率+渗透率）
2.新客户开发
定位目标市场–市场覆盖–潜在客户–成交客户
覆盖市场越大，战斗力越强，推荐重点产品，跟踪重点客户
3，业务三大精通：a精通客户业务运营流程
b精通销售产品或服务如何运用到客户流程中并产生新增价值
c精通验证（新增价值）
4.了解客户采购需求
五维需求打击
A.业务问题（针对事）
B.痛点（针对人）
C.价值（情感痛点，人解决问题后创造的价值）
D.需求
F.期望（满足需求的方案）
（2）收集信息
需求探寻五步(*C）
S:现状问题（目前客观存在的）
P:困难问题（农场现有困难，业务问题）
I:影响累问题（问题对农场的影响，货币化）
N:解决类问题（夸大效益，货币化）
C:核实
（3）评估供应商
例如:质量，价格，服务，品牌等综合评分
（4）.购买决策
（5）.购买后评估
（6）.购买后行为
5.销售流程
寻找–发现–创造–展示–成交–巩固与拓展
客户采购流程与销售流程是推动销售进行的两个车轮，相辅相成
6.专业销售员五类清单（客户问题，痛苦，价值，需求，方案清单）
7.销售六大技能
（1）展现（第一印象）
（2）交际（亲和力，感同身受，共鸣）
（3）提问
销售提问比陈述重要
（4）聆听（听出话外之音）
（5）定位
（6）核实
8.成功的拜访
晋级承诺
获得信息
关系增进
让客户熟悉我们
9.如何应对抵制
（1）推销员:无能为力
（2）业务员:有章有法
（3）精英:遇见抵制
10.应对抵制模型
（1）交际（感同身受，认同）
（2）提问（要学会聆听）
（3）定位
（4）核实
结合我自身的市场总结，以前我总是觉得，为什么有那么多的客户，还没有等我把公司及服务特征介绍完，就开始忙着问我产品价格，我一直认为那是客户客户在故意找托词，今天听了胥总讲课，才发现是自己在客户面前表达有误，原来是自己首先在客户面前，还没有了解需求的情况下，就开始展示产品及特性，所以客户才顺理成章就开始咨询产品价格，这是有因才有果的必然，因此，今天是胥总一言点醒梦中人，终于让我明白了什么叫做销售，什么叫做一言成之，一言败之。虽说是只隔了一层窗户纸，但是言不说不明，纸不捅不透，砂锅不打一辈子不漏，找到了问题的所在，让我觉得此行不虚，非常开心。所以还是非常感谢今天胥总的悉心教导，受教了！
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