首先，一定要配合对方的需求价值观。

你所沟通的价值应该与你所探寻的结果紧密相关，客户的购买有两个原因：信任和价值。信任是在与客户互动过程中建立的，演示则是你沟通价值的过程。沟通价值不只是说明价格的合理性，还包括更多的内容，研究显示人们之所以购买你的产品，价格原因可能只占了一小部分。更多客户关注的是你能为他们创造的价值。

价值可以定义为客户从购买的产品和服务中所获得的全部利益。一旦客户理解的价值，价格就变得不太重要了。作为专业销售人员，你要理解客户通过解决这个业务问题想要到的是什么？所以，要介绍对客户最重要*的好处，最能打动人心的价值。

我们必须承认，生活中的一切东西都太昂贵，除非它和价值联系在一起，而价值是个人化的东西。客户不会只为信任而买，但会为价值而买。你的任务就是激发客户拥有你的产品和服务后的兴奋感，要做到这一点没有异常专业的销售演示可做不到。

其次、做解决方案的时候，尽量让客户参与。

让客户参与进来讨论方案，更容易被客户团队所接受。如果仅仅是我们推送给客户的方案，客户就会带着挑剔的思维看待我们的方案。如果有客户团队的人参与其中，会极大的缓解这种压力。更重要的是这套解决方案在客户团队内的导入和落地，更需要客户团队的积极参与。

再次，数字胜过所有文字。

例如 良好记录，可靠可信，承诺实施等。作为专业销售人员，一定要学会通过数据来提取信息，解读问题，验证价值。

沟通价值难免会用到一些数据，可以说数据是一切的根本，具体的数字远远比一个模糊的概念要强大。比如说不要告诉我你的车能跑多快，我想知道的就是0-100公里的加速需要几秒？不要告诉我的成本有多高，我想知道我和市场上的平均基准值相比成本高多少？

用数字来表达和分析，很容易赢得客户信任，尤其是对那些分析型的客户数字就是一切。比如说在谈到客户所面临的挑战的时候，如何描述客户目前所遇到的业务问题，这个业务问题的给客户带来的损失用数据如何来界定。这个数据与市场上的其他的基准值相比会给客户的业务带来多大的损失，同样这也需要用数据来评估。

帮助客户创造价值，从提高销售额和降低成本两个维度来考虑。渗透成长型客户，就是如何帮助客户提高成绩，改善利润；对于成熟型客户渗透，就是要帮助客户控制成本，或者是不增加成本改善利润。

最后，必须给予客户需求和清晰的客户采购标准方能提高获胜概率

我们给方案下一个定义的话，那就是销售人员及其团队针对客户需求所量身定制的解决方案，这个解决方案一定要符合客户的采购标准，否则你就会增加失败的可能性。

所以在销售人员提交解决方案之前，必须先搞明白两个问题，就是我真的清楚了客户的需求吗？我了解客户评价供应商的标准吗？如果这两个问题你都没有搞清楚，贸然提出解决方案，结果可想而知。如果这两个问题已经搞得很明白，客户非常期盼看到你的解决方案，该解决方案的演示推进制成交的关键动作。

回想我们在销售实践当中很多的销售人员进行方案演示的时候，并没有非常清晰了解客户这两个方面，比如说我有一个学员讲的邀请他们参加投标，并希望他们两周后提交解决方案，大家想一想，如果仅仅围绕这些信息去做解决方案的话，能确保我们射出的箭射中靶心吗？

如果做不到这些干脆就不用给自己一个方案，因为出了也没用，还把自己公司的信息完全暴露出去作为备胎，仅仅用来给客户谈他意向供应商的条件而已。销售是一个没有第二名的游戏，尽早的出局，让自己花更多的精力放在正确的客户身上，也不是什么坏事。