销售人员被客户放鸽子怎么办

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　　今天有位销售小伙伴吐槽，自己约了好长时间的客户，好不容易答应见面，却在将要出发给客户发消息的时候，被客户放鸽子了。更让销售伙伴苦恼的是，客户给出的拒绝理由竟然是觉得目前还不需要销售伙伴提供的服务。

　　其实大可不必沮丧，客户本来就有很多种性格类型，最简单也有四种性格类型。

　　其中有一种客户类型就是销售人员打电话或者微信不仅会接，而且很客气，最关键的是总是给销售伙伴留机会，不把话说死。

　　遇到这种类型的客户，销售伙伴需要注意了，千万别把这种类型客户，体现出来的“善意”，看做有潜在的业务机会，因为真像是这种类型的客户，只是不习惯拒绝别人而已。

　　可以通过以下现象来做判断：

　　1.愿意陪你交流，但是一到销售场景里面，就出现聊天“卡顿”现象；

　　2.在电话和微信里感觉很熟悉，但是就是约不到见面；

　　3.不直接拒绝，但是会找很多理由搪塞，譬如，近期很忙、下周、下月再说等；

　　如果出现以上现象建议销售伙伴可以针对这部分客户先放一放，这部分客户*不是*的优质客户。

　　之所以有销售人员还愿意花大量时间精力在这类客户身上，主要有以下三种原因：

　　1.因为没有更好的客户可以推进，只能死马当活马医，这样最起码看起来很忙碌，对领导也有交待；

　　2.因为刚入行或者销售经验尚浅，对客户还缺乏有效的判断；

　　3.判断这类客户短期没有需求，但是想拿过来“练手”；

　　如果第一种情况的话，其实大可不必，因为销售是一件看结果的工作，虽然让自己看似很忙碌，短期对领导有交代，长期并不能带来好的结果；

　　如果是第二种情况的，只能通过大量的销售实践和复盘总结来优化对客户的判断，同时对自身产品符合的客户画像要再好好琢磨；

　　最后如果是第三种情况的话，如果知道客户的位置或办公地点可以直接“偶遇”，无需做二次确认；

　　文章开头提到的，这位销售伙伴显然是第二种情况，对客户判断不准，觉得被客户“突然”放鸽子。

　　最后再来谈谈“得失心”，因为有“得失心”，会让销售人员有追求赢单的动力，但如果在客户本身的筛选上面就有问题，在不合适的客户身上体现“得失心”，只会让销售人员收获满满的挫败感！

转自：硕哥讲销售

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