很多人做生意坚持薄利多销，但犹太人认为薄利多销是最愚蠢的。曾经有机构做过一个价格实验，同样两款运动鞋售价分别是五十和七十美元，有百分之七十看中质量的顾客选择了 A 款。这时加入一款新鞋 C 售价三十美元，实际结果是选择 B 的从百分之三十增加到了百分之五十二。选择 A 的从百分之七十减少到了百分之三十八，而选择 C 的仅仅只有十分之一。原来，消费者担心 A 款价格不划算，C 款质量不可靠，权衡一下就选择了中间价格的 B 款。低价的加入不仅没有带来好的销量，反而让原来的高价顾客向现在的中价转移，这在营销上被称为折中效应。一些功能相近的产品，消费者无法区分它们的差别时，价格就是判断标准，这时折中效应表现得尤为明显，所以盲目降价往往只会给同行做嫁衣。
正是由于折中效应的存在，消费者在决策之前通常都会找一个参照物做对比来验证价格的合理性。所以想要提高转化率，商品都得要提前设定一个锚点来引导顾客，这就是所谓的锚定效应。比如一款杂志有两种订阅方式，电子版卖四十，电子版加纸质版卖一百。如果想要提高客单价，更好的方式是再增加一个新选项，纸质版也卖一百。这时候消费者就会认为电子版就是白送的，选择电子版加纸质版才更划算，于是更多人都选择了它。能让顾客感觉占到了便宜或者认为更划算，这才是成交的关键。
|
|
||
|
联系电话：4000504030 |
 线上课程关注公众号 |
|
