如何通过项目管理来推进客户的合作，以及客户的巩固与拓展。我们首先要提到项目这个概念。什么叫项？关于项目的定义也是五花八门。在这里我想谈的是在我们商务当中，我们通过项目在一定时间内有着清晰的目标的集中力量，集中资源来做成一件事，这就算是一个项目。比如说要准备一个婚礼，这个并不是每天都发生的，是这一段时间进行充分的准备设计以及布置。包括请什么样的司仪等等，包括迎宾送宾等等。这些来讲都是做好这个项目的关键。比如说我要进行一个旅游，要做功课。这个其实也可以是一个项目。

　　由此可见项目有两个特点，一个是临时性的，再一个它有个目标性的。所以如果有项目的思维，大家可以想一想，在我们的工作和生活当中，我们都学会了清晰目标，以及围绕实现这个目标有着非常完善的行动计划。这就使得我们在实现目标管理上就有了一个非常清晰的一个流程。

　　并且过程管理也能够有条不紊。想一想，我们在战略客户的开发当中，其实它也是一个项目管理。我们在过去谈到过一个客户的开发，包括了寻找到发现到创造，到演示到成就。那这是不是一个项目呢？当然也是。当我们确定了要开发谁作为我们的潜在客户，这个时候我们就可以成立一个项目小组。

　　如何来把这个客户开发下来？这个时候一个前提条件就是我们要对客户信息怎么样进行完善的了解。分析出这个客户的组织架构。通过接触客户的影响者以及决策者。了解他们的需求，分析需求，知道客户在实现目标的过程当中他们遇到了什么方面的业务问题，或者他们渴望实现更高的目标，他们需要什么样的帮助？

　　需求分析，其实这是启动项目的关键所在。想想一个项目不就是为了实现那个目标吗？项目是可以创造价值。所以当我们了解了客户的需求的时候，我们就可以跟客户进行洽谈。以我们的解决方案和客户的需求共同成立一个项目组。

　　该项目的实现大概需要多久的时间，能够给客户创造什么样的价值，有哪些相关的人员参与到这个项目当中？至于哪些人猜的项目当中，取决于这个项目本身。比如说我们在帮助客户进行成本管控的一个项目，可能这个就需要双方的生产人员以及财务人员都会参与到其中。

　　比如说关于一个生产的损耗管控的一个项目，那可能生产方的人员就在其中发挥着非常重要的作用。由此可见参与项目的人员当中也有干系人，也有其他的一些对项目进行支持的人员。到底哪些人参与到项目当中，取决于这个项目本身的性质。

　　一定是按照专业的人来参与到做这个专业的事的原则，能更好去实现这个项目的目标。项目实施需要一个启动，启动就是明确了哪些人参加。接下来我们要做哪些事情。项目的实施过程，这个管理需要定期的进行回顾。比如说我们这个客户开发到了哪个阶段，我们接下来要做什么事情，参与这个项目的人员每月或者是每周要进行一个项目的回顾会议。

　　及时的知道项目的进展，项目是否是偏离了我们的方向。我们接下来要采取什么样的措施，以及项目的预算是否是按照我们预期在进行的项目遇到了哪些风险，这些都及时的通过我们在项目的回顾当中及时的去实现。通过项目的执行。我们的项目最终如期到达了项目的结果的时间。

　　这个时候我们就可以进行复盘，我们的结果是否实现透过这个项目，我们学习到了什么？透过的项目了解我们有哪些还可以再提升的空间。双方团队在这个项目当中都得以了历练，增进了信任，相互的学习，提升了双方的合作的能力以及双方的知识，以及更好的去管理这个方面的这方面的能力。

　　大公司与大公司的合作，不都是一个简单的产品的交易。双方团队不仅仅基于产品，而是双方团队的治理的相互的协作，这样才能创造更大的客户价值。最后也一定去验证客户价值，让客户看到我们通过合作给客户所带来的价值。

　　双方项目的合作其实取决于双方的目标以及客户需求，以及我们的解决方案的契合点。如果我们找到了这个契合点，找到了我们帮助客户实现客户的目标，从而也实现了我们的目标的契合点的时候，项目的启动就会变得非常的容易。

　　总而言之，双方走在一起，都是为了价值。双方因为协作实现了共赢，这就是我们项目实施的基础，也是我们项目给双方所带来的价值。