<p>很多中小企业都苦恼一个问题，就是我怎么避开激烈的竞争，不打价格战，不打广告战。但是现在好像要不这么玩，又做不下去。其实这里有个非常重要的一个要素，就是差异化。20年前我帮一家家具企业做咨询，因为它是个中小企业，当时的年营业额也就是几千万，不大不小，它是做钢木混合的家具。那这家企业怎么能避开激烈的竞争做大做强呢？首先我们就树立了他未来几年的战略，走优特专之路就是更好更贵，特就是更特殊，专就是更专用。请了一家德国设计公司一个设计师，别看这个小小的设计师，他一来就做了几个大动作，对这个家具企业造成了很大的一个冲击。首先减少SKU元素，过去它是大大小小的板子，高矮不平，没标准，结果就是型号种类特别多。这个德国设计师一来说，这不成我们要从两百多个SKU变成六十多个。<br />
你一下子减了三分之二，你们知道这一点意味着什么？标准化，成本降低，质量上升，库存减少，发货加快。它是一举好景。这虽然花了这当时是一两百万，请了一个设计师，就这一项，这一年就省了一两百万，带来了很好的效益。因为明白人他见过世面，人家一来一看，说你这个玩法不行，不能这么玩，所以这就是要借助外援，你才能做出真正有档次的差异化产品。后来我就跟着老板去他这个太原的工厂看，条件很不错。在我跟他一起在工厂里转的时候，有一个人就过来说了。老板你得考虑，咱们得增加厂房了。如果业务再起来，这个厂房就不够了。然后老板说好好，我知道了，过了一会儿我就跟老板说，我说你这个再增加三倍的营业额，都不需要增加厂房。他说这话怎么说，我说你们看看有多少地方是浪费，他带我去看他的库房。我说为什么整这么大库房，他说每个人都是用了一个大板拿下来用一块都堆在那儿，扔吗？不舍得扔，还能再用吗？都不用，谁都愿意用新的简单结果弄了好几百平米，这导致什么？第一有了仓库，第二利用率不高。我说这玩意不行，又走到一个地方一看水龙头开着没人管。我说你这跑冒滴漏太严重，我就给他讲了三个概念，说第一厂房不用增加，重新规划厂房，然后把那些库房的这板拿出来二次利用这里就牵涉一个概念。什么情况下人家愿意，你必须有利益机制。我说每把利用率提高一个百分点，省下来的钱一半给这个部门的头，一半属于公司，很快仓库的东西都被翻出来了，盘活了，一下就好了。<br />
另外一个就是水电，我说你去年用了多少水电，根据今年的营业额的增加，有一个自然成长。然后告诉他们你每节约水电费，100块钱公司拿50给这个生产部的头50你要是一年省了5万，就给他25000，公司打2万。这一来你会发现了随手关灯，随手关龙头就变成了自觉了。因为浪费的是他自己的钱。这一来整个这个工厂浪费问题解决，利用率就从最初的百分之六七十一路攀升。他就说问我这玩意一直给下去，我说一直给下去，给到啥时候？我说你给到九十多，到了极限给不动了为止。我说你一定会算账，你这个时候付出去的是小钱。但是他一旦把管理水平提高了，稳定在一个高层次上面，你省的是永恒的钱，这个问题解决了，管理就是激发员工的那种自觉自愿的精神。你不要老让他为公司做啥，你就告诉他做这件事儿你得啥，我怎么给你分钱，一定要基于这个人性化的逻辑去设计制度，这样才行。这就是我们说的四两拨千斤，要学会用巧劲儿。有了这样一个差异化的产品，再有了一个后端有竞争力的生产基地。这个企业的业绩自然而然就起来。而且在市场上没有激烈的竞争，大企业没人玩儿，小企业玩不了，它就非常舒服的一年一年的往上。<br />
其实就是两条对外借力，对内挖潜。借力就是从全世界去寻找能帮助你的高手。而挖潜就是把你的团队盘活，让他们为了个人利益的*化而努力工作。当时他就告诉我一个概念，让我很惊讶。他说你们IT圈竞争都非常激烈，拼死拼活5%左右的利润率，但是我们家具行业像我们这样基本上都在税后纯利25%，是id企业的五倍，对吧？他说当然了，你们那些人都是白领，看着比我们光鲜，但实际上挣的钱很辛苦，就是因为什么呢？不懂这个优特专的差异化，一旦你懂得了优特专的差异化之路，你就可以走向后定局，你就可以避开激烈的竞争。</p>