<p>你的企业是不是急缺销售人才，招进来的销售人员也总是拿不了结果，出不了业绩怎么办呢？跟大家来分享一下。我们要抓住一个关键词，叫做过程管理。业务员招进来，我们必须去严格的抓这个业务员是为什么出不了业绩的根本的卡点在哪里？在阿里巴巴有一句名言，没有过程的结果是垃圾，没有结果的过程是放屁。所以一个业务员出不出得了结果一定要看他是不是把这五个关键过程做到位了，哪五大关键能力呢？<br />
第一个能力，就是目标客户画像，很多业务员为什么业绩不好？是因为他的无效动作太多。为什么无效动作的话，首先第一个就是没有找准客户，所以在做销售的时候，目标客户找的越准，这个成功率越高。每一个企业的销售总监有必要把你公司的目标客户画像非常准确的描述给业务员，这样业务员就不会浪费时间在那一些没有价值的客户上面。<br />
第二个能力，就是开发新客户的能力。我们要求一个业务员，每天至少要开发八个以上的精准目标客户。在这里面的话，A类客户至少要有两个，B类客户要有三个，C类客户也有三个。如果一个业务员每天忙了八个小时，连八个目标客户都开发不出来，那这个业务员可想而知就是在浪费时间。那怎么样才能找到8个目标客户呢？那我们公司的销售总监要有一整套销售方法，来帮助业务员提升开发新客户的能力。<br />
第三个能力，找到新客户之后，就是学习售前养客的能力。我们认为销售分两种，一种叫打猎式销售。一种叫做农耕式销售。一般的A类客户很有可能是马上成交的。但是B类客户C类客户他是需要一定的时间去培育成A类客户的。这个培育的过程，我们把它叫做售前的养客。一个客户他要想跟我们的成交，必须要有两个账户，一个是感情的账户，就是跟客户的信赖感越来越好。第二个就是价值的账户，他对我们公司的价值的认知越来越清晰。所以顾客不成交，要么是信任度不够，要么就是价值的诱惑还不够。售前的养客，我们需要准备很多有价值的短信、文件，或者是一些高价值，对客户来讲，有价值的资料不断的去跟客户进行互动，让客户对我们的情感和价值认知感受越来越好。<br />
第四个能力，就是成交的能力。当我们客户养的差不多，成交的信号，一旦出现的时候，我们要马上开始切入到成交环节，可以业务员自主成交，也可以跟上级一起去做陪访成交。总之就要把这个单给收下来。而在成交的过程中，很多业务员的能力是比较弱的，这也是我们需要训练的一项核心能力。<br />
第五个能力，就是售后养客的能力。我们认为服务是最好的销售、售后服务以及持续养客的过程。因为我们有很多的客户，如果对你的服务满意的话，当你把售后做完之后，他可能还会转介绍很多的客户给到我们。所以售后服务养客是我们很多业务员比较忽略的地方。而这就是真正的销售，很多厉害的销售人员都是在售后的过程中持续进行转介绍，开发出来更多的业绩。<br />
所以一个销售总监在管理业务员的时候，我们得看看在五大能力，在整个过程当中，他的哪一项能力是卡点是他的不足点，我们要进行针对性的培训。而这个企业的销售一定会做得越来越好。</p>