先举个例子，某大型超市开业，供应商蜂拥而至，某弱势品牌与该超市的谈判非常艰苦，对方要求两个月的账期，谈判进入了僵局。一天，市场采购主管打电话，希望对方能够提供一套现场制作设备，以吸引更多的消费者，该公司恰好有一套闲置，却没有痛快答应，而是这样回复采购主管，我会尽力帮忙，在最短的时间给您答复，但您能不能给我一个比较正常的货款账期呢？最后该公司赢得了一个平等的合同，谈判的目标之一是求得双赢。在具体的谈判中，销售人员就需要在某些方面做出妥协和让步，但做出妥协并不是不加思考的风险性投资，如案例中的销售公司，一个小小的妥协，可能涉及整个战略布局。也就是说草率妥协和寸利必争商者都不是明智之举。作为客户一方，总是希望以最少的钱买最多的产品，就总会想方设法要求销售一方做出妥协，提供实惠，作为销售一方，总是有一个做出让步的价格或利益底线，做出妥协时，必须遵循以下原则。
1、实际原则，在适当的时机及场合做出适当的妥协，以充分发挥妥协的作用。
2、目标价值*化原则，这不是要求谈判中的所有目标价值都要*化，而是说要努力实现重要目标的价值*化。在这个基础上，适当争取其他目标价值，同样，妥协也主要体现在次要目标上，因此，要避免重要目标过多，避免顾此失彼、自相混乱。
3、清晰原则，及对妥协的标准、对象、理由、具体内容以及实施细节等都准确明朗，以免因妥协和让步导致新的问题和矛盾。
4、不回报不让步原则，谈判最终的目的是维护利益，在妥协的时候仍然要坚持有所回报，至少是均等的获取回报，善意妥协未必能够使对方感动，主动简化谈判或降低谈判难度，反而会给对方以更大让步的暗示，使得对方寸土不让。因此，当对方要求妥协时，应该索取必要的回报，否则，不如不让。
5、刚性原则，不要让自己的妥协开始毫无止境，要明确自己的*的妥协价值，限制妥协的幅度和范围。在这五项原则中，其中一项原则是不回报，不让不原则，实际上，谈判就是一个双方通过妥协达到价值交换的过程，从另外一个角度来说，妥协就等于交换。曾经有销售伙伴分享过这样一个案例，客户方谈判代表向销售方提出一项要求，销售方不接受，只是坐在谈判桌后摇头，客户方代表一急脱口说，那你们需要什么可以拿来交换？也就是说没有交换就没有妥协。
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