人们喜欢购买，但没有人喜欢被推销，所以卖方的核心工作是去帮助客户做出购买决定，而不是去追着客户或者是推着客户成交。那怎么才叫帮着客户购买呢？首先客户做出购买，实际上就是用金钱付出行动去做出改变。换言之，客户一定要意识到现状他有什么不满，他的内心得要回答，要不要改变，要不要尽快改变，不变的话会有什么影响和后果，这叫做痛，包括三个方面，问题、原因、影响，简称痛的拼图。它的具体操作步骤包括让客户意识到并且愿意承认有这些问题，其次，协助客户诊断这些痛点，第三，共同创造解决方案。
当客户意识到改变的必要性和急迫性，就会想要搞清楚要投入多少的时间、精力、金钱、资源，这叫预算。客户必须有意愿并且有能力去投入这些预算，缺一不可，销售人员摸清楚客户的预算的范畴是很重要的。紧接着，客户做出购买决定，需要哪些人参与，他们的话语权和分量如何，有哪些具体的流程步骤，以及涉及哪些标准，这是决策帮助客户购买，就是陪同客户走完所有的这些心路历程以及采购程序。另一方面，在帮助客户的过程当中，销售人员也非常清楚自己在这个业务当中是否有优势，应该采取什么竞争策略。所以痛、预算、决策合起来，对于销售人员来说又叫机会的甄别和判断，对于一些你再怎么努力都很难成交的机会，你甚至应该尽早的放弃。
当然，要想得到真实的、有价值的信息，客户需要感觉到你是可靠的、可信的，以及有能力帮他解决问题的，这就需要亲和信任作为基础。它的核心是反其道而行之，不太像一个典型的销售人员，既不夸夸其谈，自卖自夸，也不急于成单纠缠客户，而是以真诚可靠的姿态贯穿始终，这就是亲和性的，在这样的过程当中，你的解决方案或者推荐的产品能够解决客户的痛点，符合客户的预算和决策的标准，甚至让客户感觉方案就是他内心所想的，这样才是不销而销，达成成交的意向以后，还要防止客户反悔，防止竞争对手挖角，以及要求新的业务机会，这就是后手。
而在整个的过程当中。都要让双方的互动和推进很顺畅，每次做什么谈什么。表面上都是客户决定的，实际上却是有利于双方共赢的，甚至是你主导的。这些都需要通过事先约定来完成。当然这个步骤仍然是贯穿始终的。这就是桑德拉的潜水艇的销售法，他让你不被客户牵着鼻子走，拿回主动权，可以卖的更多，卖的更轻松，更有效率。他让你的外在真诚、优雅、可信赖、内在淡定，从容有力量。
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