我们去星巴克会有一个场景，你会发现，服务员会问你说你要什么什么咖啡，对吧？这是第一个问题。你说我要摩卡或者是我要这个馥芮白。但是第二个问题他会问你，你是要中杯的，大杯的还是超大杯的？那你会选择什么杯的呢？你会选择大杯的对吧？为什么会这样呢？因为他做了一个叫价值锚点。就是说你会发现到商场里面买东西也是一样。比如说一个99块钱的产品，还有一个199元产品。可能我们更多的时候会选择99，因为比较便宜。但是如果你用三个产品来做对比，一个99，一个199，还有一个399，我相信可能更多人会选择中间这个数值199的产品，这叫价值锚点，对吧？所以我们很多时候在给客户在展示你的产品的时候，或者我们在设置产品定价的时候，一定要有一个参照物。
比如说你如果只有两个产品在做对比，客户大部分的选择一定会选择价格低的。但是如果有三个产品，三个价格的产品在做对比的时候，客户一定会选择中间的这个价格。所以这就是我们讲的叫价值锚点。所以你会发现星巴克他做了一个数据，就是大杯的销量占到整个中杯和超大杯销量的70%，也就是说，卖出十杯、七杯都是大杯的。包括你看我们到这个麦当劳，到肯德基，你去买可乐，对吧？可乐也是一样的，它也是有三个杯，你一定会选择中间这个产品。所以我们在设计产品的时候，要排除客户的一个点，叫做价格顾虑。因为客户选择产品，第一直观就是价格给他带来的顾虑感。他说到底我买这个产品贵不贵，对吧？这个产品买的值不值？但是当你有三个产品价格在做对比的时候，你就把它的价格顾虑给它排除掉了。
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