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销售要围绕解决顾客的购买成本来展开

讲师:孟华林   已加入:745天   关注:2274   


成本就是顾客购买需要付出的代价,真正的销售高手都是围绕着解决顾客的购买成本来展开销售的。先说toc的生意,它是围绕着个人解决顾客的两个问题。第一个是顾客的决策成本,第二个是顾客的后悔成本。我们说今天为什么网购大行其道?其实就是因为它解决了两个根本性的问题。顾客现在在网上购买东西,谁还会去看产品介绍?都去评论区里面看评论,或者是去小红书上看博主的推荐,大家都说好,我就买。如果东西快递到家里面,我发现我不喜欢,那就无理由退货。对于顾客来说,没有任何损失,后悔的成本非常的低。

而做tob的生意也是如此,销售人员需要围绕着组织解决他们的三个成本。第一个是企业的投入的成本,第二是企业的机会成本,第三个是企业的可持续发展的成本。就比方说今天很多做SaaS化服务的企业,他们的基础功能是送给他们的客户免费使用的,并且他们还会送专家版三个月的试用。如果客户觉得好用,那么他们就会收取年费。在服务的过程当中,SaaS化的工具还会不断的去升级,如果客户有这个个性化的需要,那么公司可以在标准化的服务的基础之上,提供定制化的服务。这里他们还会为客户算一笔账,就是客户自己做和用SaaS化的团队,为他们做哪一个成本更低,哪个效果更好。假如说你想把产品卖出去,那么以上的五个成本是你必须要为你的顾客提前考虑到位的。

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