先说前提，如果你们公司的产品具有不可替代性，或者你们的技术具有先发性，而客户竟然刚好需要，那么恭喜你，你们牛，你们就是扫地僧下山，吊打一片，还要什么销售，老板亲自上，要钱要资源尽管提，客户会给你服务的妥妥的。当年魅族最先跟进苹果的电容式指纹识别，找了一圈行业，只有汇顶有在触摸市场，郁闷的汇顶，得到这个机会瞬间飞起，两家公司蜜月了很久。如果你们公司的产品比竞争对手只好那么一点点，或者便宜那么一点点，那醒醒吧，别做梦了，一场硬仗，等着你。
1、发展一个卧底，卧底可以是你认识的人，或者是接触下来对你们不反对的人，或者甚至可以是前台的小姑娘，一定要建立一个在内部的一个稳定的及时的信息源，这是开局必备。我的一个朋友搞定一个客户，前台小姑娘起到了关键的作用，你别小看前台，老板什么时候出去，什么时候回来，见了谁，哪些竞争对手来过，什么时间来的，她都知道，记得去的时候给她带杯奶茶。
2、分析客户的决策链，绘制权力地图，充分细致的分析客户的决策流程和决策链条，决策中有哪些关键人物？他们分别有什么样的权利，谁是主决策人，决策人身边是谁，对他们最有影响力，哪些人的评估建议非常重要，尤其是决策暗线，千万当心，竞争对手经常在这里给你埋坑。
3、构建客户关系图谱，同时一定要发展出一个内部支持你们的教练，内部具有一定分量，并且强烈支持你们将整个决策链条中的所有人全部列出来，对他们进行评级，教练给他打两分，支持你们的人打一分，中立的人不打，反对的人打负一分，竞争对手的教练打负两分，这个环节一定要多花时间，是不是有点像狼人杀？有了这整个分析，就可以组建大众销售团队了。其实接下来销售要做什么？做过销售的应该都懂，无非就是把支持你们的人变得更支持，把中立的人变成支持你们的人，反对你们的人屏蔽他们的信息，给他们制造困难，同时给他们设一定的陷阱，这些事情你的竞争对手也一定在做，大客户的销售工作，本质上就是一场你死我活的纯肉搏。大客户之所以是大客户，早就已经有了成熟稳定的供应商，你进去之后就是抢人家的蛋糕，人家不灭你灭谁。但是大客户其实是值得销售的持续投入，因为回报也会非常丰厚，什么没钱没经费，有没有机会？哥们儿随缘重在参与，多做一点门当户对的客户，对冲一下风险。
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