有学员问我，我们的销售目标定的非常科学合理，销售计划做的也非常落地有效，但是在执行的过程中，业务员就是达不成既定的销售目标，这该怎么办呢？其实能不能达成既定的销售目标，取决于我们对销售目标的追踪管理。在追踪销售目标的过程中，有很多管理者更多的追踪的叫做滞后性指标，而忽略了引领性指标。什么叫滞后性指标？说这个月，你给我定了50万的任务，但是50万它是个滞后的指标，只有到月底你才能看到是否达成。
那什么叫做引领性指标呢？50万能否达成？不能靠运气，靠这个人，他都做了什么事儿，这些事儿可以形成考核的指标，这些指标有俩特点。第一个它是可控的，第二个叫可预测，他对完成最终的50万的业绩，是有影响的。所以作为销售的管理者，不要天天盯着滞后性的指标问他今天你完成多少业绩，没有价值，最关键的要追什么？盈利性指标，比如说他给老客户打了多少个电话，他派发了多少个宣传的资料，这个才能让你的销售目标管理真正落地。
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