给客户设计方案以后，客户就直接说暂时不考虑了这个难点问题的核心是在哪里？就是当客户他需要主动接受方案还是被动接受方案，这是需要销售做一个诊断的。如果销售是主动让客户去接受这样一个设计方案的话，那么客户的需求没有被打开。所以你今天一厢情愿让客户接受这样一个设计方案的，只能等到客户跟你讲暂时不考虑了，所以怎么去处理这样的一个难点问题呢？其实你今天设计方案的时候，其实就是一个解决方案，也就是我们所说的提供对策。那提供对策之前的话，怎么提供这个对策实现的这个价值，就是帮助客户解决问题这个利益所在你一定要有一个必备条件就是打开挖掘客户的明确需求。举个例子，你今天是一个推销健身器材的大客户销售，你今天要把整一套健身器材推销给这个老板，这个老板让你去见，就代表他有隐含需求。
但见了以后怎么可以把他隐含需求开发出到明确需求，这就是需要一个非常重要的销售技巧，就是提问式销售法你要提的问题的类型就是暗示性问题，就是不断的告诉他。如果说你今天没有这一套健身器材，你怎么去平衡工作与生活？如果这个套健身器材的话，能够在你办公室里面，你随时可以在规划休息时间的时候去做一个运动。这样对你整个工作状态平衡，保持一个活力的这样的一个因子的话，是起到了一个助推作成套的其他功能的健身器材，再给老板推荐。这就是告诉他，如果说其他的一些健身器材可以放在一些过道走廊的话，你的同事也可以参与到这样的运动，在你设定的公司规定的休息时间时候，可以运动的时候，这个公司就有一个定期运动的这样一个文化。这种文化的话可以推动公司这样一个凝聚力，而且让员工感受到公司对他们的一个关怀，健康关怀的一个重要性。所以这就是一个明确需求，说明你已经开发到他的一个明确需求了。这个时候你提供的方案就是对策就是利益所在，客户能够感受到你这个产品能够传递的利益，就是解决核心的价值就出现了。
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