来给你们看一下，什么是跟客户的同理心。我同事有个客户跟竞品A公司合作了五年，同事想把它抢过来，跟了半年来机会了。有一次听见客户抱怨说，最近A公司产品总出问题，而且他们反应太慢了，老得催，搞得很烦，想干脆换一下得了。同事听了很兴奋，这是销售信号，赶紧跟客户说，我们产品没有这些问题，而且售后做的很好，要不然换成我们的。客户说你把你们两家的对比给我看一下，同事赶紧第二天就拿着方案去找客户。没想到客户的态度很冷漠，说你放着，有空我看一下就不说话了。同事很奇怪，不知道哪里有问题就来问我，我说你要想想这个客户的心理，他跟A公司合作了五年，关系多好，什么都习惯了，换别的厂家，各种流程都要改，员工要重新培训，重新学，很麻烦。他们两口子拌两句嘴，你就非要上去拆散人家，这不是找骂吗？
同事问我怎么办，我教他这么说，其实我很理解您的心情，总出问题换谁都会不舒服。不过你们毕竟合作了那么长时间，也不能因为有点小事就断了，换厂家还挺麻烦的，还是应该先沟通一下，说不定能改，实在没法改，您再考虑换厂家。同事愣了啊，为啥要劝客户继续跟竞品合作呀？我反问他，就算你不说，你以为客户不会这么想吗？你这么着还能落个好，让他觉得你在替他考虑，而不是只想着要卖东西，不用着急。他们之间已经有裂缝了，你跟进好，迟早是你的。同事再去跟客户沟通，客户的态度就好多了，慢慢的又跟了半年时间，他们的裂缝越来越大，客户才终于攻下来。所以你看同理心很重要。客户说几句厂家的问题很正常，咱们得从人性的角度去替客户考虑，想想他在担心什么，他在顾虑什么，而不是只想着自己的生意，让人反感，替客户考虑，客户才会替你考虑。
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