刘飞

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复杂销售中各层级分别关注些什么?

讲师:刘飞   已加入:1296天   关注:2293   


对于复杂项目这个有四种不同的角色,对吧?那企业内部大概是三种角色。如果我们用另外一种维度去分,我们是也是可以去分成高层中层基层的。我们简单来讲,对高层对中层对基层,他所关心的价值点都不一样。比如说高层,其实我现在我自己也有这个体会啊,就是我对高层其实往往不讲产品的功能,产品的价值,我们往往讲讲理念就可以了。我们讲我们赋能一线,我们讲这个未来我们讲这个发展,我们讲这个公司的价值观很打动高层,但对中层他是真正的角色来做。有时候现在已经往往不是老板在决策了,是中层,那么他会关心效益。

我上你这个项目对我们整个带来的价值是什么?带来的这个好处是什么?利益是什么?他会来决定对于基层来说,他更关心的是,我的使用体验是什么?会不会给我带来麻烦,难不难用,难不难学等等等等。对我们讲赋能一线。其实有时候老板反应一线反应呃,中层其实没有那么白领中层说啊,那我的管理是什么?我的抓手是什么,对吧?我的效益是什么?所以对不同的角色不同的人,其实你的输出的价值也是需要不一样的,这个也是一个复杂销售当中非常鲜明的一个特点。

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