首先大家要理解，在tob业务中问预算的能力远远比toc来得重要。因为预算解决的是能不能的问题，个人预算超了好解决，但是公司预算超了不好解决，教大家三个方法。首先让大家记得问预算的时间点很重要，不要过早地问预算，因为过早地问预算容易限制住自己，也容易限制住客户。你没有基于客户的需求去做判断，其实你很难给到客户好的解决方案，更很难给到客户一个好的价格。所以大家问预算必须基于你对客户有一定了解，知道客户大概要用什么方案，且知道客户是真的想进行合作的情况下。我说想进行合作不是跟你合作，而是他真的需要这个东西。好，这是时间点。接下来就是怎么问，其实怎么问有三种问法。
一、叫类比加问客户审批的权限，你可以这么说：你说哎，在咱们行业呢，现在什么级别的这种公司啊，基本上在这一类我们就会有专项的预算，大概都是几万块，不知道咱们公司不同层级的领导整批预算的这个权限大概是多少哈。那我之前呢在这个某某公司啊，像您这个大概是三万块钱，那您看是这样的吗？就是你先给他一个案例，给他一个背景，让他说是或不是就可以了。
二、是案例加试探客户反应法，但这种方法仅限现场使用。就是你可以给到客户同类客户用不同解决方案他的价格区间，类似客户的报价是什么样。让客户知道哎不同的方案他的预算是不同的，然后呢你可以列举不同的这个预算，然后你就会说哎不知道咱们的预算是在哪个空间啊，我看看咱们的预算跟这个服务的档次是不是能对的上，我们再看怎么去调整这个方案。所以这个就是给一个类似的案例，然后再试探客户的反应。
三、是共情加确认。共情其实就是一个讲为什么的能力，讲歪的能力，你可以跟对方说哎，之前呢其实我们有很多客户特别满意我们的产品。但因为我们这是新的项目，客户的预算呢又没有做够啊，或者去年没有这部分的设想。所以呢不知道我们有没有专项的预算啊，或者是这次大概做这样大概是需要多少的空间，不知道咱们够不够啊，这样的话我可以给你设计最适合的方案啊。
所以这三种问法其实都是给客户做了一个托底，不论是让他了解同行的情况。或者知道不同预算方案的解决量是不同，或者是你可以跟他共情。先讲原因，然后最后让客户自己说是或不是，或看看客户的反应，就知道客户的心理预期和预算空间是多少啊。
|
|
||
|
联系电话：4000504030 |
 线上课程关注公众号 |
|
