在许多企业中，我们常常遇到销售培训看似无用的情况。这并非因为培训本身缺乏价值，而是因为存在一些误区。混淆了销售培训和销售人员激励的概念。正确认识上，有效的销售培训应当是流程化、可复制的。当公司内个别销售人员表现优异而其他人表现平平时，这往往指向了销售培训的问题。

今天我们深入剖析三种常见的无效培训现象。

在电销领域，常有一种分享，即长时间拨打冷电话会逐渐影响销售心态和情绪。有人提出通过计算每次电话的预期收益来帮助销售人员调整心态。但实际上，这种看似理性的分析可能对电销人员的作用有限，因为一线销售人员在巨大压力下需要更实质的支撑而非简单的算账。

并非所有管理者都具备丰富的品牌、广告和营销知识。他们可能更多依赖个人经验和行业感悟来指导工作。这些经验和感悟的复制性是一个问题。我们常说，做得好销售不一定能做好管理，因为管理和销售是两种不同的能力要求。

我们有时会看到一些管理层的培训策略丰富，但高度不足，不能从营销的角度构建一套完整的销售体系。培训不仅需要指出问题，更需要层层递进地洞察用户心理并制定针对性方案。

二、销售与培训之选择

关于做销售还是做培训的问题，任何选择都有其两面性。具体选择需根据个人情况进行分析。

培训的优点在于能够提供一个安静的环境，让人静下心来学习知识，提高自身能力。在这种环境中，人们可以更深入地思考和解决问题，对知识进行深入研究。而工作的优点则在于将所学知识运用到实践中，通过实践不断完善和提升自己。工作中还会学到一些课本上不会教的知识，比如人际交往的技巧。

以工作为重心，适当安排培训是比较明智的选择。

三、长期从事销售对人的影响

一个人从事销售工作久了，其个人性格会因销售工作得到重塑。这种重塑使人变得更具有适应性，更善于认识自己和他人，既重视内在素养也重视外在形象。

销售工作还能带来个人能力的全方位提升。它表现为一种倾听的工作，需要销售人员具备强大的听力和理解能力。销售也是口头表达和阅读理解的重要能力训练。销售工作还涉及书写能力，如填写报表、客户和市场分析等。

除了基础能力的提升，销售工作还能带来丰富的社会经验。销售人员走南闯北，见多识广，会拥有丰富的风土人情和社会常识。销售工作能提高人的抗挫力和情商。在不断面对拒绝和困难的过程中，人的抗挫力会得到提高，情商也会随之提升。

销售工作不仅影响个人的性格和能力，还能带来丰富的社会经验和快速的个人成长。对于那些寻求挑战和希望全面提升自己的人来说，销售工作无疑是一个极好的选择。从旁观者的视角，从销售之外的工作角度出发，销售工作不仅仅是交流、洽谈，更是一种沟通的艺术。在与客户交往的过程中，我们彼此分享、理解，与客户建立起深厚的战略合作关系，形成相互间的深刻共鸣。

销售人员的核心竞争力，在于能够换位思考，能够站在客户的角度审视问题、理解问题并解决问题。这种能力让他们更加理解客户的真实需求，更加容易与客户达成共识，更加体会客户的难处，也更能赢得客户的信任和认可。

而销售人员的这种换位思考与客户的理解是相辅相成的，互相促进的。在这个过程中，他们能够更好地理解客户的需求和期望，同时也让客户更好地理解他们的产品和服务的价值。

作为销售人员，应该根据每个客户的语言习惯和交谈方式来进行交流。建立与客户的联系感是销售的重要一环，通过与客户的轻松对话，如家常闲聊，能够迅速拉近与客户的距离，形成紧密的合作关系。

每一种商品都有其独特的话题和故事，例如其背后的发明历程、生产过程以及能为客户带来的实际好处等。销售人员需要善于挖掘这些话题，与客户展开有意义的对话，从而增强客户对产品的兴趣和信任。这样的交流方式不仅有助于销售的成功，更能够深化客户与销售人员之间的情感联系。