一、考核定位与对象

要明确考核的对象是销售经理还是销售人员，因为两者的考核内容和标准是有区别的。

二、指标体系设计

对于销售经理的考核，主要设计以下五个指标，总分为100分：

1. 实际销售与市场目标销售的比例：即实际销售收入与预设目标的比例，如果刚好完成指定销售额，可得40分；超过计划一半以上，得60分；若实际销售额达不到目标的60%，则此项得分为0。

2. 营销人员的达标率：考核营销经理领导下的业务员的销售能力。如果达标人数达到90％以上，可得20分；80%以上得18分；70%以上得15分；60%以上得10分；低于60%，此项得分为0，表明该经理的领导能力有待提高。

3. 销售费用使用率：即预算和实际费用的比例。节省费用则分值高，超额则分值低。

4. 信息系统管理：包括日常报表、客户档案管理、市场信息反馈等。此项旨在确保销售经理不仅负责销售，还需为整个公司提供营销信息。若不重视信息系统管理，可能导致对客户的了解不足，造成客户流失。

5. 态度与综合能力：包括进取精神、团队协作、企业文化认同等软性指标。

三、过程与结果并重

除了上述指标体系，销售过程也至关重要。每周的销售总结，即销售周会，是核心环节。可以通过实体会议或电子邮件方式进行。无论哪种方式，都要确保每个销售经理都在公司总部的监控之下。

四、个人生涯规划与考核结合

考核不仅是为了评定经理是否合格，更要帮助他们提升能力。这需要上级经理与下属进行沟通，制定生涯规划，并对照业务计划找出差距，明确培训需求。只注重用人而不培养人的企业难以吸引经理长期工作。

五、销售员的考核

销售员的考核主要通过工作任务考核书进行。具体包括以下要求：

1. 根据公司年度销售任务层层分解，形成每月度的销售计划。

2. 填写工作任务考核书，包括常规和非常规工作，体现时间进度要求。

3. 对各项工作按重要程度划分分值，总分100分。

4. 考评者审核任务书，确保目标实际可行。

5. 考评者定期检查工作实施情况，作为考核依据。

工作任务书填报质量直接关系到企业的正常运营，其中涉及到工作质量评价标准和具体工作流程。针对填报质量不高的员工，我们将扣除相应的分数，如公司年度计划未分解到个人岗位、任务目标未量化等。审核流程由企业管理部负责审定后，报主管副总经理批准，再下发给人力资源部进行登记入档，最终制作工资单交由财务部兑现。

在销售绩效考核方面，我们关注多个关键指标。首先是铺店完成率，以实际完成铺店数除以计划完成铺店数计算，完成率为100%得12分，在此基础上每高于或低于5%进行加减分，最高分15分。其次是回款额，以实际回款额除以应回款额计算，完成既定任务得12分，每高于或低于2%进行加减分。另外还关注动销率、市场信息收集数量、生动化陈列以及产品知识销售专业技能等方面。

为了激励销售人员，我们实行绩效考核办法。销售部包括经理一名、销售人员定岗四名以及内勤一名。销售部经理主要负责年度销售计划实施、销售市场拓展、任务量化、售后服务以及销售员培训等。销售人员实行区域拓展的市场营销模式，以签约代理商为基础建立销售网络。完成基本销售目标的销售员可领取底薪并报销费用；超额业绩按产品销售价的2%计发绩效工资及奖金。公司实行严格的不欠账销售制度，每笔合同必须全款回收。

销售人员必须与公司管理部门保持紧密联系，每周汇报工作和业绩，反馈的信息必须真实可靠。对表现突出的销售人员，公司将给予重奖和晋升。销售人员需遵守公司各项规章制度，不得兼职、谋取私利或违法乱纪。销售人员绩效考核办法适用于公司全体销售人员，财务部、仓储物流部提供绩效数据给人事部，行政部负责计算绩效奖金和年终奖金，并依据数据提供晋级、降级依据。工作程序包括计算销售毛利、提成率以及回款提成率等。

在明确销售人员绩效工资、晋升及年终奖金的计算和发放标准后，我们将激励销售人员的积极性、主动性和创造性。通过合理的绩效考核制度，我们希望推动公司销售目标实现，拓展市场销售空间，并不断提升销售业绩。我们强调销售团队的合作与沟通，共同创造更好的业绩。通过这些措施，我们相信能够有效地促进公司的发展并提升市场竞争力。大型活动的费用规划与市场策略

对于公司组织的或经销商会议等大型活动，可以将费用平均分配至全年进行预算计算。至于公司级别的广告和市场策划活动，将另行讨论预算方案。在客户管理方面，新客户的定义为一年的有效期限，而老客户若间隔一年以上重新采购则也视为新客户。由业务员独立开发的新客户将享有额外的奖励措施。

市场变化应对策略

由于市场环境的突然变化或不可预测的因素，可能导致年度销售计划出现较大的偏差。当实际销售额超出计划的50%时，公司有权对毛利提成和销售提成设定上限，以年度计划的1.5倍为最高限额。若非因个人原因导致实际销售额低于计划的50%，业务员可申请调整计划指标，经公司认可后可调整提成率。对于业务员独立开发的新市场，提成不设封顶限制。

财务与行政部数据提报流程

财务部需在每月规定日期前提交上月销售人员的除物流费用外的其他费用、办事处费用及超期账款至行政部，由行政部负责汇总整理。销售内勤需在每月规定日期前提交上月销售数据及超期库存至行政部。行政部需在每月规定日期前汇总上月销售人员实际销售额、销售利润、新客户新品销售额、各项费用、超期账款、超期库存、销售计划、提成系数及绩效奖金计算结果，并提交给总经理进行复核。所有提报的数据均需经部门经理签字确认。

销售人员晋级与降级机制

在销售人员晋级方面，我们设立了明确的晋级标准。新入职销售人员在试用期间经过综合评定合格后，可转为初级销售工程师。若连续六个月总体计划完成率达到80%以上且总体毛利达到一定金额，可晋升为中级销售工程师。以此类推，高级和特级销售工程师的晋升标准也相应设立。对于降级机制，我们考虑了市场变化等不可抗力因素，为销售人员提供了相对公正的降级标准。符合晋级标准的销售人员需在规定时间内由部门提出申请，经评议审批后方可生效。特别优秀的销售人员经批准可直接跳级晋级。对于因严重违纪或个人原因给公司造成重大损失者，将由销售总监决定降级标准。

销售人员年终奖金发放办法

关于销售人员的年终奖金发放，我们制定了详细的办法。每年底将对所有销售人员上一年度的工作进行综合排名，对前三名给予不同额度的红包奖励。对各销售组的销售毛利进行对比，对超出去年的部分按照一定比例对销售小组进行奖励。对于销售人员独立开发的重大客户，经公司认定后将给予纯利的一定比例作为奖励。年终奖金的发放时间定于次年农历春节以前，如因时间关系无法取得12月份绩效数据，则发放前11个月的奖金。所有奖金由财务部负责发放。

三、销售人员培训内容概述

销售培训作为企业提升销售效能的关键环节，其培训内容对于销售人员的成长至关重要。销售人员需要了解所在行业的发展趋势、市场环境及竞争对手情况，掌握企业文化和价值观，以增强与客户沟通时的专业性和信任感。产品知识的学习是必不可少的，销售人员需全面掌握产品特性、功能、优势及目标市场定位，能够流畅、准确地向客户介绍产品并解答相关问题。客群定位和销售心理学知识的培训也十分重要，帮助销售人员精准定位目标客户并建立信任、克服异议。销售全流程的培训则确保销售人员具备全程操作能力，从初步接触到成交签约再到客户维护。售后与品质、合规等环节的培训提高销售人员的服务意识及合规意识，以维护企业形象和声誉。销售培训内容涵盖多个方面，旨在全面提升销售人员的专业技能和综合素质。

以上内容仅供参考，具体细节和用词可以根据实际情况和写作风格进行调整优化。