一、销售人员绩效考核方案

为了达成公司的销售目标，*化拓展市场销售空间，针对销售人员实施以下绩效考核方案：

1. 销售部门设置：包括经理一名，销售人员四名，以及销售内勤一名。

2. 职能分工：销售部经理主要负责年度销售计划的实施、销售市场拓展、定位、任务量化及售后等考核和销售员培训工作，以及展会组织安排，并定期向总经理汇报销售业绩情况。

关于销售人员的具体考核内容如下：

1. 公司实行逐步拓展的市场营销模式，找准市场切入点，建立代理商为基础的销售网络，最终实现高效的电子商务平台。

2. 销售人员按区域与代理商绑定，以实现企业的效益为中心。具体的业绩考评如下：

a. 完成基本销售目标3万元/月，签约代理商或经销商至少3家，可领取基本底薪600元，差费按公司财务报销标准执行；未完成此目标者，按销售目标折算发放。

b. 超额业绩按产品销售价的2%计发绩效工资及奖金；合同超出公司价格部分，扣除税金后，50%奖励销售员。

c. 涉及重大商业合同和商业谈判时，成交额参照上述条款，但不奖励超出价格部分。销售人员必须做好市场的开发、考查、资源利用和维护工作，并归档管理销售代理商网络资料。

d. 公司实行不欠账销售制度，每笔合同必须全款回收。合同回款是销售人员的第一责任考核。

e. 公司财务严格监督，落实责任人。确有特殊情况需经公司总经理签字同意。

f. 属公司经理安排的其他任务时，旅差费用按公司财务报销制度执行。年终奖励根据年任务完成情况和综合表现进行评定。

3. 销售人员须与公司管理部门保持紧密联系，每周汇报工作和业绩。

4. 销售人员反馈的信息必须真实可靠，以备公司联络。

5. 对有突出贡献和优异成绩的销售人员，公司将给予重奖和晋升。

6. 销售人员需遵守公司各项规章制度，不得兼职、谋取个人私利或违法乱纪，不得侵害公司利益。违反规定者将依制度追究责任。

7. 此制度为销售人员考核制度，实施过程中可根据情况进行修订和完善。

为了明确销售人员绩效工资、晋升及年终奖金的计算和发放标准，激励销售人员的积极性、主动性和创造性，特定此销售人员绩效考核办法。其适用范围及工作程序如下：

适用范围：

1. 财务部、仓储物流部提供销售人员的绩效数据给人事部。

2. 行政部根据各部门数据计算绩效奖金和年终奖金，绩效奖金随工资发放。年终奖金由财务部负责发放。

3. 行政部也负责提供销售人员晋级、降级所依据的数据。

工作程序：

1. 计算销售毛利、产品售价、月度毛利提成率、月度销售提成率等。

2. 特殊情况下的低价销售需报请总经理同意。

3. 每月的提成率与月度绩效、计划毛利总额或计划销售总额挂钩。

4. 回款提成率根据回款率的不同区间设定不同的提成比例。

5. 费用承担原则是谁受益、谁承担，大型活动费用可平均到全年计算。

6. 新客户有效期为一年，由业务员独立开发的新客户会有额外奖励。

7. 因市场变化或其他原因导致的年度销售计划重大偏差，公司将进行相应调整。独立开发的新市场提成不封顶。

8. 财务部门每月提供费用、销售数据等给行政部，行政部进行汇总和复核，并提交给总经理进行最终确认。

晋级与降级标准：

晋级标准：新入职销售人员经评定合格后转正为初级销售工程师；完成率及毛利达到一定标准后，可晋升为中级或高级销售工程师；特别优秀者，可晋升为特级销售工程师。

##销售员工管理规章制度与考核办法

###一、关于销售人员违纪与奖金发放规定

对于因严重违纪或个人原因给公司带来重大损失的销售人员，销售总监将决定其降级标准。

关于销售人员年终奖金的发放，具体规定如下：

1. 30%的绩效奖金每半年以现金形式发放一次。具体发放时间为：每年9月份发放1-6月份的奖金，次年2月份发放7-12月的奖金。

2. 每年1月底，对所有销售人员进行综合排名，对前三名分别给予不同金额的红包奖励。综合考评内容包括团队负责的各考评项目，按人均计算。

3. 对比各销售组的销售毛利与去年数据，如毛利高于去年，超出部分将按照一定比例对销售小组进行奖励。

4. 对于销售人员独立开发的重磅客户，需由销售人员提交详细信息，经公司确认后，给予销售人员一定比例的纯利奖励。

5. 年终奖金的发放时间通常在次年农历春节以前完成计算与发放。如因时间原因无法获取12月份的绩效数据，则将发放前11个月的奖金。奖金的发放工作由财务部负责。

###二、销售人员考核办法详解

销售人员的考核首先要明确考核对象，因为销售经理和销售人员的考核内容有所不同。

仅从业绩角度考核营销经理是不全面的。这里设计的考核指标体系包括五个主要指标，总分为100分。

1. 营销经理所负责市场的实际销售量与目标销售量的比例，也就是实际销售收入与目标相除得到的评估标准。如营销经理完成指定销售额，可得40分；超过计划一半以上，可得60分；如实际销售额达不到目标额的60%，则得0分。

2. 考核营销经理管理的营销人员的达标率（20分）。这项指标旨在考核营销经理领导下的营销人员的达标情况。具体地说，如果销售人员达标人数达到90％以上，就可以得到20分。

3. 销售费用使用率。即公司规定的销售费用的预算和实际花费的费用比例。节省销售费用则分值高，超支则分值低。

4. 信息系统管理，包括营销人员的日报表、客户档案的管理、市场信息反馈等。优秀的销售经理不仅要负责销售，还必须为整个公司提供营销信息和决策支持。

5. 还包括销售经理本人的态度、团队精神、企业文化等综合性软性指标。

销售管理既要重视结果也要重视过程。每周的销售总结是必要的，也就是所谓的销售周会。销售经理可以通过实体会议、电子邮件等方式进行交流。无论哪种方式，都要确保每个销售经理都在公司总部的监控之下。

将考核与经理的个人生涯规划相结合，促进个人和公司的共同成长。不仅要评定经理是否合格或优秀，还必须帮助他们提升能力。比如每个销售经理都要与上级经理进行面谈沟通，制定生涯规划，并对照业务计划找出问题和难点，提供必要的支持和培训。

出色完成工作的员工将受到公司级别的表扬，并加10分。表扬加分需要经过部门领导报请公司分管副总经理确定，加15分则需要报请公司总经理办公会研究决策。所有公司级别的表扬都需要有正式文件公布，表扬加分汇总后下发至人力资源部，由人力资源部登记入档后制作工资单转交财务部进行兑现。

为了保证日常工作尽量少出错，必须设立差错扣分项目，包括两类：一是工作效果低于设定的岗位定额指标标准；二是违反公司规章制度。对于严重工作失误给公司造成损失或不良影响的，将受到全公司通报批评并扣100分。一般的工作失误或违反管理标准、规章制度的行为，将分别扣20分或15分。任务填报质量不好的也会扣10分，这项评分由企业管理部审核后，报请主管副总经理批准后下发至人力资源部进行登记和工资兑现。

还有其他评分项目，如铺店完成率、回款额、动销率、市场信息收集数量、生动化陈列、产品知识背景与销售专业技能等，根据完成情况和表现进行相应加分或扣分。语言表达能力强、能进行各种商务谈判、团结同事与各部门协调完成工作等也是考核的内容，根据表现进行评分。人力资源方面，迟到、请假、旷工等工作态度也会被考核，出现错误也会扣分。

销售岗位绩效考核方案旨在引导员工行为，加强自我管理，提高工作绩效。这个方案适用于所有已转正的正式销售人员，不包括新进销售实习员工、见习员工、转岗、晋升、降职等特殊阶段的员工。绩效考评主要包括工作态度、基础能力、业务熟练程度、责任感、协调性等方面的考评。绩效管理和绩效考评还应达到一系列效果，包括识别优秀员工、了解每个人的绩效水平和提供建设性反馈等。本制度的解释权归人力资源部，实施权归市场部。