销售人员的培训应涵盖品德素质、能力素质、知识素质和心理素质四个方面。

1. 品德素质：通过培训，使销售人员具备职业道德，敬业态度，以及诚信、顾全大局的品质。明白客户是衣食父母，收益建立在为客户提供高价值、高满意度产品或服务的基础上。理解竞争对手的存在对于提升自我工作质量的必要性。

2. 能力素质：主要提高销售人员8个方面的能力，包括逻辑学、哲学、交际学、演讲与口才、成功学等。为此，开设的课程或专题应围绕这些能力进行。

3. 知识素质：涉及营销知识、企业及其所在行业知识、经营管理知识以及产品和技术知识。其中营销知识广泛，包括市场营销学、市场调查与预测、消费者行为学等。对行业和企业知识的了解也是关键，如企业在行业中的地位、行业与市场发展特点等。产品和技术知识也是销售中不可或缺的部分。

4. 心理素质：主要开设培养自信心、激励成功欲望、培养刚强意志的课程或专题。还应培养销售人员树立与人为善、兼听则明的意识和良好的销售态度。

总结来说，销售人员的个人擅长方面应注重经验与积累，这样销售就会更加简单。

###二、销售部培训计划及课程安排

销售是非常考验个人多方面能力的职位，许多公司都设有销售岗位。为了有效地培训销售人员，需要制定详细的培训计划及课程安排。

1. 增长知识：销售员需与客户沟通产品信息、搜集市场情报，因此必须具备一定程度的知识。培训的主要目标是提高销售员的知识水平。

2. 提高技能：技能是销售员运用知识进行实际操作的能力。除了产品介绍、演示、洽谈、成交等技能外，还包括市场调查与分析的能力、对经销商提供销售援助的能力以及与客户沟通信息情报的能力等。

3. 强化态度：态度是企业长期形成的经营理念、价值观念和文化环境。通过培训使企业的文化观念渗透到销售员的思想意识中，使其热爱企业、热爱销售工作，并保持高昂的工作热情。

培训负责人和培训师可以由经验丰富的讲师和内部经验丰富的销售人员担任。培训的对象是从事销售工作的基层销售人员。

具体的培训内容和方法包括：

1. 销售技能和推销技巧的培训：包括谈判技巧、产品展示和介绍的方法等。

2. 产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一，尤其是对自己所销售的产品要有深入的了解。对于高科技产品或高科技行业来说，产品知识的培训是必不可少的。

3. 市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系以及不同类型客户的采购政策、购买模式等。

4. 竞争知识：通过比较发现企业的优势和劣势，提高企业的竞争力。了解竞争对手的产品、客户政策等情况。

5. 企业知识：通过对企业的充分了解，增强销售人员对企业的忠诚和融合在企业文化的程度，从而有效地开展对顾客的服务工作。具体包括企业的历史、规模、政策等内容。

培训时间共计六天，根据情况可适当调整。培训地点应选在专业的培训基地或正规培训室，具备音响系统、白板等设施。采用的培训方法包括讲授法、个案研讨法、视听技术法、角色扮演法以及户外活动训练法等。

培训的最终目标是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩。通过培训使销售人员掌握产品的优势、了解目标客户的心得等，培养团队协作精神和积极的工作态度，最终达到提高销售业绩的*目标。企业独特的文化理念和市场运作方式也是培训中的重要内容。一、个性化工作分工与员工潜能激发

根据员工的个人能力和兴趣，进行明确的工作分工，旨在使每个员工都能在最适合自己的岗位上发挥*的潜能。我们明确了渠道与工程的分工，确保工作的高效执行。

二、设定业绩目标与竞争机制

我们为每个员工设定了具体的业绩目标，并进行量化管理。这样不仅能让员工之间形成竞争对比，还能让他们更清晰地看到自己的长处和不足，从而更好地提升自己。

三、严谨的会议制度

为保证工作的有序进行，我们设立了晨会、周会和月度会议等制度。晨会每日举行，汇报当天计划和前一天的工作情况，总结问题和分享收获。周会总结每周的业绩和计划，为下周的工作做好准备。月度会议则是对本月工作的全面回顾和规划。

四、奖罚分明的制度

我们实行明确的奖罚制度。对于表现优秀的员工，我们会给予奖励，以资鼓励；对于表现欠佳的员工，我们会给予适当的惩罚，以示警戒。

五、市场准备与目标定位

我们注重样板和资料的准备，并进行量化管理。我们会明确目标市场，包括建材市场、电子科技市场和家装材料市场等。在开发客户时，我们会制定明确的目标和计划，如今天要拜访多少家客户，寻找多少家意向型客户等。

六、市场调查与竞争对手分析

我们会对市场进行深入调查，包括目标市场的地位、市场类型、主要客户类型等。我们还会对竞争对手进行调查，包括他们的销售价格、营销模式等，以便我们更好地制定自己的销售策略。

七、销售渠道与广告支持

我们会协助开发下游分销渠道，铺设二级营销渠道。我们会根据需要投放合适的广告，制作免费的门头广告和产品展示架等。我们还会提供有效的资料和样板支持。

八、产品推荐与市场操作

我们会做好产品的推荐工作，根据市场调查内容，确保产品种类的全面性和畅销产品的主推。我们还会负责产品的有效摆放，以突出产品的形象和质量档次。对于市场的操作方案，我们会具体落实到每个细节。

九、销售部门培训计划

为提高销售部门员工的业务能力和素质，我们会制定详细的培训计划。包括熟悉企业文化和产品知识、了解销售部规章制度和组织结构、掌握价格体系和房型配置等。我们还会教授如何与同事合作和与其他部门沟通、如何与客户沟通等技巧。我们还会提供相关的电脑知识培训，以便更好地掌握客人的信息。

十、制定销售人员培训计划

为搞好销售人员培训工作，我们必须制订详细的培训计划。培训内容包括企业一般情况介绍、销售产品的有关知识等。我们可以采用在职培训、个别会议、小组会议、个别函授、销售会议、设班培训和通讯培训等多种方式进行培训。在确定培训时间时，我们要保证培训的效果，同时又不影响企业的正常业务。根据销售人员的职业阶段不同，我们可以分别进行短期和长期的培训安排。

关于企业销售人员的培训安排

针对企业的具体情况，销售经理需精心策划销售人员的培训时间以及每次受训的人数。在制定培训计划时，诸多因素都会对培训时间产生影响，例如产品因素、市场因素、销售人员的素质以及销售技巧因素等。

对于技术复杂、工艺要求高的产品，培训时间应相应延长。市场竞争越激烈，对销售人员的培训要求也越高。如果销售人员具备全面的知识和较高的悟性，培训时间可以相对缩短；反之，如果销售人员素质一般，则需要更长时间的培训。如果销售的商品属于奢侈品，要求高深的销售技巧，培训的时间也应相应延长。

除了考虑培训时间的长短，培训人员的确定也是重要的一环。培训人员包括组织工作人员和讲授人员。组织工作人员需负责培训前的准备、培训中的服务以及培训后的善后工作。而讲授人员可以是企业内部的高级销售管理人员、富有经验的人员，也可以聘请外部专家、教授。

对于销售经理而言，所有下属销售人员应参加培训以提高其业务素质。在挑选受训人员时，应考虑其对销售工作是否感兴趣、是否具有完成任务的能力，以及个人是否希望通过专业培训获得所需的知识与技能。

培训的实施应循序渐进，结合受训人的已知知识，避免重复或脱节。一般的培训流程包括：企业新雇员培训，使受训人员获得基本销售技能；当企业成长或产品线变更时，更新销售人员知识；销售人员调动时，了解新市场情况；产品工艺或结构变化时的督导培训；以及应对顾客投诉或销售业绩下滑时的专门培训等。

培训的目标主要包括增长知识、提高技能和强化态度。销售人员需要了解产品知识、销售技巧和推销能力，对市场的认知、竞争知识的掌握也至关重要。对企业文化的理解和融合也是培训的重要部分。

关于培训的方法，可以采用讲授法、个案研讨法、视听技术法、角色扮演法、户外活动训练法等。专业的培训基地、正规培训室应配备音响系统、白板等教学设备。

对于销售人员的个人素质方面，除了专业知识外，还需要具备良好的气质、品行和敬业精神。学习掌握知识的能力、学习的方法和心态也是非常重要的。销售人员的讲话需要具有煽动性，满足客户的潜在欲望，充满自信。在市场方面，需要适应市场的变化，灵活调整销售策略。销售强调的是“变”，变化是销售的灵魂。

为企业销售人员制定合理有效的培训计划，有助于提高销售团队的整体素质，增强企业的市场竞争力。销售理念与策略深度解读

一、销售基本理论

销售的主线灵魂是不断创新、进步和完善。重视"口*售"，通过人们的口碑相传，实现产品的推广。自身价值的实现注重灵活性。

二、市场理解

要缩短潜在购买量和实际购买量之间的距离，口*售能吸引更多的潜在客户。重视售前售后，提供别人没有的售后服务，通过用户来带用户，口*售是认可。

三、销售策划与自我武装

制定销售套路，用于指导，要有理有利。了解产品，解答顾客提问；认识产品；了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求。全力以赴，私生活简单化；明确目标，根据能力，控制时间。

四、市场调查与访问

对所有企业进行市场调查，了解企业负责人、业务范围、资产和宣传方式。重点企业要实地拜访，非重点企业可先电话访问。保持高度热情，注意捕捉信息，马上行动！多次访问顾客，摸清决策程序。

五、销售技巧与理念

诱导顾客，不能影响顾客。不仅仅推销的是产品，更重要的要推销理念，推销的是使用后的效果。书面材料口头介绍，总经理要简明概要，销售主管要详细。产生异议，不能限制阻止，只能设法控制，加以疏导和引导。

六、情绪与形象

情绪要轻松，不要紧张。好的业务员（销售人员）是不容易（不会）被激怒的。即使生意不成，也不要伤了和气，给客户留下良好的印象。要做出好的成绩，必须让人信赖，能随时给他们提供服务。

七、着装与形象

注意着装，深色的上装和下装、浅色的衬衣、深色的裤子和皮鞋。表情是最重要的饰品。不要把自己的私人情绪影响工作，要调整自己的心态。

八、人际关系与保密

搞好同事、同行之间的关系，要有自信心，要有大度的胸怀。反馈信息要准确、真实。保守商业秘密，不该说的不说。尊重客户权利，不要泄露别人的隐私。

九、私生活调节与service原则

调节好私生活，不能因此而损害自己与公司的利益。遵循service原则：smile微笑、excellent出色、ready准备、viewing观察、inviting邀请、creating创造、eye眼光。

十、专家型销售与其他注意事项

成为专家型销售，如专家、网络营销软件专家等。备齐所需的文字材料和演示盘。寻找关键人物：项目负责人，销售主管，厂长，总经理等。细心倾听客户的意见，提问诱导客户告诉你。全面收集竞争对手的和客户的信息。谨慎报价，做好报价前的准备工作。持续跟进，了解决策层发生的事，加强沟通，找出解决问题的有效方法。

十一、工作指南与心态调整

1. 在播放声音时，务必避免同时讲解，以免令观众混淆，无法分清是聆听讲解还是观看画面。

2. 在开始讲课之前，应该首先向听众介绍公司背景及相关业绩，以便增强听众对公司信任感。

3. 讲解时应面向观众，不可只顾操作。因为如果对软件内容和功能特点不熟悉，容易脱离画面讲解，导致不知从何讲起。画面和讲解必须紧密结合，相互对应。

4. 讲解过程中，目光应不断扫视听众，与听众进行交流互动。要时刻关注听众的反应，及时沟通、交流，并适时提出问题，引导听众思考。

5. 讲解时要声音洪亮，确保能够影响并激发听众的思考。这一点至关重要，但也要注意避免自我膨胀。使用逻辑性强、语音标准的语言来达到影响大家的目的，善于抓住重点，简明扼要。

6. 在问候、介绍公司情况时，要注意仪态端庄，避免抱臂等不当动作。强调产品操作简单、物有所值。语速要适中，吐字清晰，让听众易于理解。

7. 操作顺序应有明确的逻辑性和目的性。每讲解一个部分都要有明确的目标，使听众能够从中获得收获。讲解内容应全面覆盖教学大纲规定的知识点。

8. 在操作过程中的目的性要明确。讲解软件时要放慢速度，重点讲解产品的卖点。注意用词准确，精心组织语言，确保讲解到位，让听众充分理解。