销售经理的主要职责是根据企业整体战略，进行客户开发与管理，以完成企业的销售目标。具体职责包括：传达营销方案，负责销售运作，协助制定销售计划和政策，制定销售目标和战略，指导并监督客户开拓和维护，管理日常销售业务工作，参与市场调研和制定促销方案等。销售经理还需参与重大合同的谈判与签订，定期拜访重点客户，收集销售信息并反馈给市场部，组织完成企业的年度销售目标等。

二、如何成为优秀的知名企业培训经理

成为优秀的企业培训经理需要具备培训系统的战略规划能力、建立课程体系的能力和培训需求调查能力。培训经理需进行详尽的企业培训现状调查分析，制定培训系统战略，根据公司的发展情况循序渐进。根据培训对象的层次，将课程分为高中基层相对管理者，形成模块化课程设置。培训经理还需要了解各一线部门真正遇到的问题，当好直线经理的“参谋”，将培训管理与人力资源管理知识与直线经理的业务技能结合，优化培训效果。

三、销售培训经理职业概述

销售培训经理在企业运营中扮演至关重要的角色。他们的职责是构建高效团队并推动业绩持续增长。根据调查，有效的培训策略能激发员工积极性，提高业绩和收入。销售培训经理的任务不仅是传授技能，更是培养能代表企业形象、推动业务增长的核心力量。他们需要设计和执行定制化培训计划，确保每个销售员都能提升专业素养和销售技巧，通过定期评估和反馈优化培训效果。

四、销售经理如何做好工作

销售经理是项目顺利运转的关键人物。合理搭配销售团队人数，一般项目组为8-12人，包括经验丰富的老销售人员和充满激情的新人。销售经理需协调好各方关系，落实和把控项目沿着既定方向有节奏地销售。销售经理还需关注团队建设和激励机制，提高团队凝聚力和执行力。通过有效沟通和协调，与团队成员共同应对市场变化和挑战，达成多方共赢的目标。为了保持项目的销售激情并提升销售效率，团队结构建议为70%的老销售人员和30%的新人。

一、招聘流程

首先进行招聘，接着是培训，包括了解项目信息和销售技巧。然后进行跑盘熟悉项目环境，通过考核后筛选优秀人员。

二、团队凝聚力

销售经理与团队成员之间需要相互了解，增强整个团队的凝聚力和战斗力。首次会面，销售经理应明确团队的工作方式和氛围，为之后的管理奠定基础。

三、思想动员

为了让团队成员保持激情，思想动员环节不可或缺。这包括让领导为销售队伍洗脑，让基层员工感受到公司高层对该项目的重视。通过“划饼”激励员工，给他们一些阳光，增强他们的动力。但注意表达方式，避免给销售人员以承诺的感觉，也不应单纯以佣金为诱饵。

四、市场调查与竞争对手分析

详细调查项目周边的教育、医疗、娱乐、餐饮、交通等配套设施。找出与本项目在价格、产品、位置、景观资源上有冲突的项目进行重点分析。掌握片区整体情况，找出市场空白点，作为项目的卖点。

五、培训

1. 房地产基础知识培训：让销售人员（尤其是新人）提高专业素养，理解专业术语。

2. 项目基本资料培训：统一掌握项目基本资料，这是未来销售工作的主要说辞。

3. 项目推广思路与定位培训：由项目策划师分享，让销售人员从更深层次理解项目，从而提高销售成功率。

六、礼仪与地盘管理

1. 商务礼仪培训：提升销售人员的专业形象，增强客户信任感。

2. 地盘管理培训：强调地盘纪律、销售辅助工具的管理和使用规范、原则性要求等。准备管理工具、销售工具和其他辅助物料。

七、其他准备

涉及其他项目销售人员的需填写人员调配表，还有报数表、考勤表等后勤部门要求的表格。

八、培训细节

1. 卖点整合：找到项目的核心卖点，提高成交率。

2. 统一口径和沙盘讲解：整合项目介绍说辞，传达核心卖点。注意沙盘讲解的方法，最重要的是将本项目最核心的卖点传达给客户。

3. 销售流程和销售技巧培训：规范销售流程，从客户进门到离开，留下专业深刻的形象。包括户进门时的打招呼、沙盘讲解、看楼路线、样板房讲解等。主推单位和价格策略：在既定的推广策略下，应按照事先约定好的主要推广单位进行操作，以营造出热销的假象。在定价时，需留出一定的议价空间，以适应市场变化。

销售氛围的营造：逼定环节的关键在于销售现场的气氛营造，同事间的配合至关重要。

销售技巧培训：通过多种方式丰富销售人员的销售手法，如邀请业绩优秀的同事或资深销售经理进行现场培训，或组织团队到其他优秀销售团队进行实地学习。要建立一支有效运转的销售团队，还需要与发展商各职能部门建立良好的关系。

录入与反馈：实时录入来访客户的电子资料信息，以便后续统计客户情况。通过分析客户的共性，如年龄、职业、区域等，及时与策划同事沟通，调整推广策略。

项目前期工作重点：在项目开盘前，需完成五证的悬挂、销售价格表、合同范本等公示工作，并做好开盘各个环节的准备工作。对突发事件要有预判和应对措施。

销售团队管理：在项目销售过程中，要定期进行轮休、工作小结、人员调整等管理工作，以保持团队活力和高效运作。需要设立有效的激励机制和团队活动来提高团队凝聚力和战斗力。

针对策略性电话拜访：对于电话拜访这种方式并不完全过时。在某些情况下，它仍是一种有效的销售手段。在以客户为中心、价值为导向的营销策略中，电话拜访仍然有其独特的价值。

销售线索与销售漏斗：获取热销售线索是提高销售效率的重要途径。通过更有效地利用这些线索，可以降低销售成本并提高企业的整体利润水平。

销售与市场营销的协同：理想状态下，销售和营销团队应共同协作，在同一个销售漏斗中工作，确保工作成果得到衡量和绩效分发。

个人业绩与团队业绩：作为销售经理，不应只追求个人业绩的*化，而应关注团队的整体业绩和持续的销售额增长。

内部结构对销售部门的影响：合理的内部结构对于销售部门的运作效果至关重要。小型的、快速响应需求的组织结构可能更适合快速适应市场变化。

推销员的管理：应确保推销员为公司带来的是公平交易和有价值的业务。

佣金制度：支付佣金是激励销售人员的一种有效方式。当销售人员完成任务时，他们应期待获得与高绩效相匹配的薪酬。

根据特质分配工作：应根据不同工作人员的特质和能力来分配适合的工作任务和职责。

场景回应示例：我始终站在他们身后，全力支持他们追求自己的梦想，以帮助他们实现创造性的目标。相较于许多同事，我拥有更丰富的会计和融资建模经验。当他们有了好的想法时，我会说：“让我根据这些想法进行一些数据分析，试试看。”然后，我会用我“真实可靠”的专业技能来验证他们的想法。我寻找的，是一种既能发挥他们的创造力又能结合我专业技能的平衡点。

问题9：我所面对的*挑战性的任务是什么？

回应示例：我曾接手过一个广告项目，上级希望我能引导顾客到人流较少的购物中心进行圣诞购物。据调查显示，尽管年轻人对这种购物环境表示欢迎，但许多家长却持保留态度。为了吸引更多成年人流量，我们设计了以母子和父女为主题的广告和竞赛活动。实际上，我在公文包中还带着这些广告和新闻稿的样本。你想看看这些具体的内容吗？

问题10：你认为销售经理面临的*挑战是什么？

回应示例：对于大多数销售人员来说，他们的知识主要来源于实践经验。虽然缺乏正式的商务培训可能会在策略规划和财务管理方面造成一些困扰，但我通过参加各种研讨会来弥补这一不足。我也在考虑接受任何不与我的出差安排冲突的行政管理教育，以增强我在这方面的能力。

无论是面对困难的任务还是挑战，我都坚信通过积极的学习和不断的努力，我可以找到*的解决方案。这也是我作为专业人士的职责所在。