一、塑造权威形象，发现顾客需求

在门店销售中，第一步就是建立自己的权威形象。为什么顾客更容易被医生而不是药店导购员说服购买药品呢？因为医生在顾客心中是专家，具有权威性。同理，在陶瓷销售过程中，导购员也需要通过专业知识和技能塑造权威形象，赢得顾客的信任。权威形象的形成主要源于品牌、产品、销售环境和导购的综合表现。其中，导购的综合知识尤为关键，如果能给顾客留下良好的印象，特别是让顾客产生拜师请教的感觉，销售就成功了一大步。

二、了解顾客需求，找到销售切入点

塑造权威形象只是销售的基础工作，了解顾客需求才是成功销售的前提。如果盲目推销产品，可能会出现“对牛弹琴”的现象。导购员需要设计一套问话术语，让顾客在回答的过程中逐渐透露自己的需求。了解顾客需求后，导购员就能找到销售的切入点，对症下药。

三、赢得订单的核心：让顾客产生渴求

顾客产生渴求的关键在于导购员对顾客思维的影响。一个小伙子应聘百货公司导购员，被老板录用后，通过巧妙引导顾客需求，成功卖出大量产品。他介绍鱼钩、鱼线，并引导顾客购买船和汽车，最终将一个只是来买卫生巾的顾客转变为钓鱼爱好者。这个故事告诉我们，导购员需要抓住顾客的需求和休闲心理，通过影响顾客的思维方式，让他们产生渴求并付诸实施。

四、利益驱动与情感满足

恩格斯曾说：“人和人之间的关系是一种物质利益关系”，但这只说对了一半。在销售过程中，顾客更看重的是产品的功能性利益、感观性利益和情感性利益。导购员需要从核心产品、形式产品及延伸产品三方面阐述利益，并重点攻破顾客最关注的利益点。例如，将瓷砖与贵族文化结合，通过卖文化的方式打动消费者。提供证明或参照物来强化顾客的感觉，如展示砖的耐磨性并通过实验证明。

五、互动与信任建立

23、门店销售涵盖众多行业领域，初学者不必急于掌握所有技巧，应先专注于学习并掌握一项核心技能。在此基础上，再逐步拓展其他技巧。

第二部分关于门店销售技巧的培训要点：

一、在销售过程中注重情感营销。在介绍产品的与客户建立情感联系。例如，在一次业务培训产品的销售中，我通过与客户交流无关话题，成功完成了销售。情感营销是建立在对产品*自信的基础上的，因为现今市场上竞品众多，客户对产品也有一定了解。

二、对自家产品及竞品要有深入了解。只有充分掌握产品的特点和优势，才能在销售中占据主动，解决客户疑虑，增强客户对产品的信心。

三、在与客户交流时，要能够迅速解决客户提出的产品问题。专业的销售人员应该立即回应并解决问题，这不仅可以消除客户的疑虑，还能增强客户对销售人员的专业认可，从而提高客户对产品的关注度。这一切的前提是要确定客户是准客户。

关于房地产销售入门培训的方法和步骤：

一、对于初学者，首先要集中学习房地产基础知识，如了解房地产行业中的专有名词，对户型、面积、公摊、绿化等基本概念要有掌握。然后是要学习如何与客户沟通、接待客户的技巧、电话销售等销售方面的技能。

二、平安知鸟线上培训平台是房地产销售培训领域的佼佼者。该平台服务用户超过千万人次，为众多企业培养出了销售精英，助力企业快速发展。

三、平安知鸟针对房地产销售人员的入门培训，提供定制化的培训计划。该平台拥有丰富的学习资源，包括大量的房产知识课程，帮助新手快速融入行业并解决专业知识上的困惑。还提供了电话销售、大客户销售、门店销售等多种销售课程分区，满足不同员工的学习需求。

四、平安知鸟的AI话术训练功能可以帮助新入职的销售人员进行有效的训练。该平台提供AI智能陪练功能，模拟真实场景进行话术演练和沟通能力训练，提高新员工的应变能力，加速其上岗速度并提升培训效率。这对于销售行业来说尤为重要。