在销售过程中，情感销售是一种非常重要的策略。简单来说，就是打“感情牌”。这一策略要建立在产品*可靠的基础上，因为现今市场上的同类产品竞争十分激烈，客户对产品了解得比较深入。我曾经参与过一个业务类产品的销售过程，从陌生拜访到签订合同只用了短短30分钟。在这短暂的时间里，我简单介绍了产品后，就开始与客户聊一些看似无关的话题，最终成功签订了合同。

对自家产品及竞品了解程度的要求也非常高。只有深入了解了这些产品，才能在销售过程中准确地把握客户的需求，从而提供最适合的产品解决方案。在面对客户时，要能现场解决客户提出的一切问题，不能给客户提出质疑的时间。这样，客户会感受到销售人员的专业性，从而更加信任产品。这一切都要建立在准客户的基础上。

二、如何做好门店销售？需要掌握以下五大技巧：

1. 塑造权威形象：首先要发现顾客的需求。顾客在什么时候最容易接受推荐呢？答案是当他们把你当作专家或权威人士时。以药品销售为例，在药店面对导购员的推荐，顾客可能会自己选择其他药品；但在医院，面对医生的药方，顾客几乎不会提出异议。这是因为医生在顾客心中是专家和解决问题的救星。同理，在陶瓷销售过程中，导购员专业的权威形象也会增加顾客的信任感。

2. 了解顾客需求：塑造权威形象只是销售的基础，成功销售的前提是深入了解顾客的需求并找到销售的切入点。不了解顾客需求而盲目推销，可能会产生“对牛弹琴”的现象。接待顾客时，应避免使用无法触动顾客需求门铃的无效话语。应该设计一套问话术语，让顾客在回答过程中逐渐透露自己的需求。

3. 激发顾客渴求：赢得订单的核心在于激发顾客的渴求，而这源于导购员对顾客思维的影响。有个故事中的小伙子应聘为百货公司导购员，他成功地向一个原本只打算买鱼钩的顾客推销了一系列配套产品，并最终成功销售了一艘船和一辆汽车。这就是通过激发顾客的渴求实现的。在销售过程中，抓住顾客休闲、追求舒适的心理，能够引导顾客产生更多需求并付诸实施。瓷砖销售也一样，顾客的渴求可能并不在于瓷砖本身，而在于一个美观、舒适的家。导购员需要激发这种渴求，并介绍产品如何满足这种需求。

4. 阐述产品利益：除了功能性利益外，还需关注产品的感观性利益、情感性利益和消费者的自我表现型利益。面对不同的顾客需求，导购员可以从核心产品、形式产品及延伸产品三方面进行阐述。例如在我们操作道格拉斯瓷砖时，将贵族文化延伸为宫廷文化、沙龙文化等，通过卖文化的方式打动消费者。当文化成为一种精神情感利益时，价格就不再那么重要了。

20、在销售过程中，不妨让顾客亲身参与体验，让他们看一看、听一听、摸一摸、感受一下产品。通过你的表情、语言和手势等，增强展示效果，这将有助于与顾客建立更融洽的关系。

21、销售时经常会遇到顾客提出各种问题和疑虑。例如：顾客因为住在二楼光线不好而希望使用浅色砖，但浅色砖又容易显脏。这时，作为导购员，我们需要妥善应对顾客的疑虑。每个顾客都会有自己的异议，能否有效处理这些异议，关系到销售努力的成败。

22、作为门店销售的一员，我们需要学习和掌握多种销售技巧。不必急于掌握所有技巧，可以先学好一种技巧，再逐渐学习其他技巧。随着经验的积累，当我们对销售台词熟悉到一定的程度，就能*应对各种情况。

接下来，我们重点讨论零售药店员工培训内容：

三、零售药店员工培训要点

1、培训内容应根据员工的新老程度进行差异化设计。新营业员需要全面的在岗训练，通过检验岗前学习成果和实际应用知识的能力，促使他们尽快适应工作。

2、对于老营业员，采取差异化的培训策略。因为无差异的培训可能会导致部分员工轻视培训，影响到其他员工的心态和培训效果。老员工的培训应该具有针对性，让他们真正重视并从中受益。

3、具体的培训内容应包括：

（1）门店制度：包括员工岗位职责、财务管理制度、安全管理制度和交接班制度等。要求员工熟练掌握并能独立操作。还需要熟悉卖场分区、货架位置和大类商品分布，并能完整绘制门店大类商品分布图。

（2）环境熟悉度：员工需要了解商圈图、社区分布和商圈内竞争店分布等情况。

（3）服务技能：包括顾客接待流程、销售导购基本技术、会员服务作业流程、收银作业等。尤其是顾客投诉抱怨的处理技巧，需要员工基本掌握。

（4）作业技能：包括理货作业的商品陈列规范及原则、简单技巧，商品分类作业、商品补货及退货作业等。要求员工能独立完成商品陈列，掌握理论方法并能熟练操作。

（5）文档管理：员工需要熟悉文档管理内容，并能在规定时间内找到指定文档。