一要掌握情感销售法，即以情感为纽带，通过与客户的情感交流来促成交易。这需要我们在销售过程中，不仅仅是单纯地介绍产品，更要了解客户的需求和疑虑，用真诚和热情去打动客户。一个成功的销售案例是：在短短的30分钟内，从陌生拜访到签订合同，成功销售了业务培训产品。在介绍完产品后，不是直接进入产品介绍，而是与客户聊一些看似无关的话题，以此拉近与客户的关系，最终促成交易。

二要提高对产品和竞品的了解度。对自己销售的产品以及周边竞品要有足够的了解，包括产品的特点、优势、使用方法等，这样才能在客户提问时迅速给出回答，显示出专业的素养。也要及时了解市场上的竞品情况，以便更好地向客户介绍和推荐自己的产品。

三要实践与理论相结合。优衣库门店销售人员培训就是这样一种模式。他们首先学习理论知识，随后通过OJT（On The Job Training）方式，将丰富的销售经验和操作流程传授给新员工。每一项业务都有严格的标准和反馈环节，只有达到标准才能学习下一项业务。这样的培训方式既充实又严格，确保了新员工能够快速掌握业务技能，为顾客提供优质服务。

二、优衣库门店销售人员培训的独特之处

优衣库的销售人员培训注重实践与理论的结合，强调业务的规范化和标准化。新员工在店长的引导下先学习理论知识，随后通过OJT方式学习实践操作。每项业务都有严格的标准和反馈环节，不达标准就要面临被劝退的风险。这样的培训过程既充满挑战又极其严格，旨在培养出专业、高效、稳定的销售团队。

三、促销活动方案的要点框架

在策划促销活动时，要充分考虑活动的规模、商品种类、促销力度等因素，以促进商品的连带销售。首先要明确目标客户群，根据不同客户的购物目的性制定不同的促销策略。比如，针对普通家庭储备年货的购物行为，可以采购一些实惠的民生用品或特色年货进行主推；针对走亲访友的礼品需求，可以推出团购优惠或礼品组合销售。在广告语的制定上，要突出节日氛围和促销优惠，吸引顾客前来购物。比如可以设置“新春到，‘福’送到！”的活动，购物满额就送福字对联或小礼品等。同时还可以设置抽奖活动，造出轰动效果或增加喜庆气氛以促进销售。

在促销活动广告语的制定上，要突出节日氛围和喜庆感。比如可以设置“欢度佳节，购物送好运！”的广告语，同时结合具体的促销活动内容制定更加吸引人的广告词。比如“购物满额送好礼”、“新年大清仓”、“财运吉祥送到家”等。这些广告语既要突出节日气氛又要吸引顾客前来参与活动享受优惠。

压岁券和元宵券：仅在特定的节日期间使用，适用于商场内的绝大多数商品，但黄金、手机、裘皮等特殊商品除外。

烟酒糖茶券：专门用于烟、酒、糖、茶类商品。

翡翠券：仅能在商场及特定珠宝宫使用，黄金和铂金除外。

赠券使用规则：

1. 赠券仅适用于商场内，复印无效。

2. 赠券需对等消费或按比例收券。

3. 赠券不能兑换现金，现金部分不循环累计赠券。

4. 现金消费退货时，需将赠券或等值现金一并返还。

5. 赠券消费，在活动期间退货时，赠券与现金一并退还顾客。

6. 赠券消费，在活动过后退货时，只退还现金部分。

7. 赠券有效期至特定月日，用券时间除压岁券和元宵券外均截止至特定月日。

8. 商场保留对此券使用的最终解释权。

节活动方案二：大家庭，大清仓，过大年

一、活动时间：自某年某月某日起至某年某月某日结束。

二、春节活动方案：为迎接新春佳节，商场推出“大清仓，过大年”促销活动。活动期间，商场服饰类应季商品清仓销售，知名品牌全场一折起。为感谢广大顾客的支持，商场还将在每年的春节前期和8月份与厂家联手推出大规模的应季商品清仓销售活动。清仓活动以服装和鞋类商品为主，旨在全年让利消费者。

针对特定消费群体的需求，如婚庆消费、长假旅行消费、近郊春游消费、家庭换季消费以及福利消费等，我们将依据五一节的主要消费群体的需求，组织相应的促销商品群。成功的促销应围绕一个核心理念：“促销不仅是卖我们可卖的商品，更是要卖顾客要买的商品。”我们将根据顾客的消费心理，合理组织促销商品群，以吸引消费者。五一节的消费规模相对较小，商品需求面窄，因此促销期间不宜过长。建议在8至12天之间安排促销活动。考虑到部分顾客五一出游及信息传递至顾客所需的时间，促销期可安排在4月28日起至5月8日止。

选择何种商品作为促销商品将直接影响促销活动的成败。可以选择以下四种商品：一是敏感性商品，如价格变化大且消费者极易感受到价格变化的必需品；二是众知性商品，即品牌知名度高、市面上随处可见、容易取代的商品；三是特殊性商品，即超市自行开发、使用自有品牌、市面上无可比较的商品；四是日常必需品和家庭日常消耗量大的商品。在选择促销商品时，必须牢记两个基本要点：一是选择消费者真正需要的商品；二是能给消费者增添实际的利益。无论是选择何种商品作为促销品都应注意保证商品的质量和价格与品质的一致性。

关于促销主题的设计要符合消费者的心理需求能引起消费者的共鸣让消费者对促销主题有认同感从而达到促销的目的。五一节常见的促销主题有酬宾让利、新品推广、促销活动形式等几个方面诉求目的标语化便构成了促销宣传广告上的促销主题如：“五一惊喜狂购”、“劳动光荣低价有礼”、“清凉一夏低价风暴”等主题活动名称再配合具体的活动内容来展开促销活动。以五一为主题的促销活动往往以各种休闲娱乐购物为主满足人们的假期消费需求同时结合旅游主题推出相应的旅游用品优惠活动吸引游客购物消费。

从市场营销的角度来看常见的促销方式有人员促销广告促销特种促销公共关系促销企业形象促销等几种方式：

人员促销是通过推销员向顾客传达商品信息说服顾客实现销售的一种直接方式其特点是推销员能与顾客进行双向沟通其效果与推销员的技巧密切相关对于开架销售的超市来说店员不必主动进行人员促销但必须在顾客需要时提供帮助和指导同时与顾客进行友好的交谈这就是以服务和沟通为手段来达到促销的目的。

广告促销是运用各种广告媒体向消费者传递消费信息以促进销售的一种直接方式其特点是企业向消费者传递信息属单向沟通因此称之为拉的策略常用的广告媒体包括电视电台报纸杂志招牌看板路牌招贴交通工具灯光橱窗包装店内广播演示电脑网络等规模较大的连锁超市可以使用四大广告媒体而规模较小的连锁超市则常用宣传单招牌看板灯光海报等作为广告媒介根据不同的促销活动选择不同的广告媒介以达到*的宣传效果。

特种促销是一种直接用利益来刺激消费需求的辅助性临时性的促销方式其特点是见效快但运用不当会产生负效应会使顾客对商品的价格和质量产生怀疑常见的特种促销方式包括买赠互动有奖游戏等例如买满一定金额可赠送礼品参与游戏可获得积分积分高者可获得大奖等。这些游戏和活动可以增加购物的乐趣吸引顾客前来消费同时增加销售额三、刮刮卡活动

活动规则：购物满指定金额即可获得一张刮刮卡，刮开即可兑奖。

四、现场试吃试用

请厂家多提供试吃试用装，让消费者在购买前能亲身体验产品。

五、五一促销盛典

五一劳动节是众多商家重视的节日，连续三天的全民休息日为商家提供了极好的促销时机。在这个期间，商家应迅速展开传播攻势，实现产品促销和品牌传播的双重利好。

__年七夕节活动

七夕节期间，我们特别推出“会说情话的珠宝”活动。

传递爱意：在七夕节期间，我们的珠宝不仅仅是商品，更是情感的载体。我们特意打造了“会说情话的玫瑰”珠宝系列，让人们在送礼的用珠宝表达对爱人或情人的爱和感谢等情话。

活动一：增加人气

1. 通过此次活动吸引更多消费者到场，增加卖场人气。

2. 提升__珠宝品牌知名度，进一步抢占市场份额。

3. 提高__珠宝品牌美誉度，促进长期推广销售。

宣传策略：

(1)在__月__日的日报或晚报上刊登活动宣传广告，强调“会说情话的玫瑰--__珠宝传递你的爱”的主题。

(2)在各地电视台做活动宣传广告，还可以在黄金时间以字幕的形式说明活动的意义、参与细则及各地专店/柜地址和电话等详细信息。

促销策略：

凡在__珠宝专店/柜购买满1000元即可获得一朵“会说情话玫瑰花”。此活动旨在让人们在情人节表达对爱人的深情厚意和感谢等情愫。我们总部还将同步发售一系列新款钻饰（如“信守”、“善美”系列），以情感为纽带，与本次活动相得益彰地实现销售和品牌推广的目标。

(1)在店前设置宣传海报和展架，安排咨询员并设立咨询电话方便顾客咨询。

(2)利用网络推广活动，与当地网站合作进行活动宣传和新闻报道等。

(3)与当地报纸媒体记者联系，做好活动报道工作，以达到长期宣传品牌和促进销售的目的。

预算与成本：

“会说情话的玫瑰花”成本为25_100元；宣传页(dm)成本为0.5元_2000元=1000元；其他相关成本需根据实际情况进行预算。

六、夏季销售策略

随着7月的到来，通常为夏装和旅游的集中消费月，但也随着暑假结束步入销售滑坡期。我们需通过系列化的应对策略以保持良好的销售态势。本月份作为下半年的主要销售总攻期，我们必须充分利用这段时间以引领夏季市场影响力并提前吸引消费者眼球。具体策略包括：提升销量、清理库存、推广高利润空间产品、提高团队推广能力和市场竞争能力、加强品牌推广力度等。活动时间：20__年_月_号至20__年_月_号。主要涉及商品包括短袖衫、短裤、牛仔裤、休闲鞋等。促销形式可包括打折促销、优惠券促销、赠品促销等多元化模式。通过有效的广宣和市场营销整合，使__服饰在市场中脱颖而出并促进销售。预计促销活动期间成本费及应急费用总计约4万元。

陈列与展示：

关于服装促销活动的实施细则

一、商品价格分类

1. 商品价格在100元以下的，被划归为买一赠一活动的商品范围。

2. 商品价格在100至200元之间的，享受七折优惠。

3. 商品价格超过200元的，将获得六折的优惠。

二、市场前期调研

1. 做好__市服装市场的调研工作，以便顺利进行促销活动。这包括了解市场需求、竞品情况以及消费者喜好等信息。

2. 通过收集数据和信息，为后续的促销策略制定提供依据。

三、方案制定与完善

1. 完整的促销方案应包括目的、目标人群、促销方式、工具、时间、范围、预算、预期效果等内容。

2. __市各区县终端需根据实际情况，制定各自的应急预案，以应对可能出现的突发情况。

四、方案沟通与认同

1. 方案制定后，不是立即执行，而是需要与相关执行人员进行沟通，使他们充分理解方案的意图、目标和步骤。

2. 通过沟通，使执行人员明确个人职责，掌握实施步骤，并调动其积极性和主动性。

五、人员保障与培训

1. 促销方案的实施需要多方面的人员，如促销员、奖励兑现员等。

2. 确保相关人员及时到位，并进行前期沟通和培训，以保证人员素质能够胜任工作。

六、信息传播与推广

1. 通过POP广告、传单、口头传达等方式，快速高效地将促销信息传达给目标人群，如终端老板、服务员和消费者。

2. 使目标人群快速反应，积极参与促销活动。

七、经销商务实操作

1. 经销商务必确保收货和摆货及时，不耽误整个活动的进程。

2. 注意活动的细节问题，从多个方面保证活动的顺利进行。

八、销售终端的形象构建

1. 门头、橱窗、货架、道具和陈列等组成了销售终端的全部，是品牌形象的重要组成部分。

2. 通过硬件和软件的统一，树立品牌形象，加强销售张力，追求市场利润*化。

九、商品陈列技巧

1. 陈列以商品为主题，运用艺术手法展示商品的品种、款式、颜色等，突出货品的特色和卖点。

2. 通过陈列提高顾客对商品的了解、记忆和信赖程度，从而引发购买欲望。

十、宣传模式与广宣整合

1. 除了店内的宣传外，还需注意外在的宣传模式，如宣传单的分发、视频广告、POP广告和网络宣传等。

2. 通过广宣和市场营销的有效整合，使__服饰在市场中脱颖而出，促进销售。

十一、活动预期效果与市场反馈

1. 通过此次促销活动，预计该月销售额将达到平时的170%。

2. __品牌的影响力将大幅提升，更多消费者将信赖__。

十二、撰写促销活动方案的框架要点

在撰写促销活动方案时，应包括上述提到的要点框架，以确保方案的完整性和可执行性。通过以上措施的实施，可以有效地促进销售，提升品牌形象和市场占有率。