电销精英实练营，是针对电话销售人员的专业培训项目。以下是培训流程及主要内容：

一、培训流程启动

1. 58培训计划介绍

2. 电话销售基本原则与流程熟练

二、沟通技巧与销售策略学习

1. 掌握电话营销过程中的沟通技巧

2. 学习有效说服客户的策略，实现快速成交

3. 深入理解电话销售真谛，明晰每天的工作内容与目标

4. 探究客户心理，把握客户真实需求

5. 实战演练，成功拨打销售电话

三、电话销售人员自我修炼及产品认知

1. 电话营销目标明确，拨打每一通电话都有明确目的

2. 产品与客户需求匹配，让产品说话到客户心中

3. 熟练运用问话式营销方法，在沟通中挖掘客户需求

4. 转化问题为卖点，掌握异议处理模式

5. 客户维护与后期加单及转介绍技巧

6. 通过案例解析及现场演练，提高实践能力

四、电话销售辅助技能与产品包装

1. 掌握赞美营销技巧，提升客户体验

2. 熟练运用FAB法进行产品包装，突出产品优势

五、销售准备与建立信任感

1. 成功电话营销的两项准备：心态与技巧的准备

2. 建立与客户之间的亲和力及信赖感，轻松快乐地开展沟通

3. 分析客户对销售人员的信赖感来源，提高被客户认同的可能性

4. 通过现场演练及案例解析，加深理解与运用

六、客户需求判断与销售提问设计

1. 停止不良心态与行为，专注客户需求判断

2. 有效倾听，发觉客户真实意思表达

3. 设计销售各阶段提问内容，掌握问话技巧

4. 案例解析及现场演练，提升问题处理能力

七、培训项目总结与成果展示

《电话销售精英实练营》帮助企业解决以下问题：

1. 提高电话销售人员成交技能，增强其工作信心

2. 使销售人员保持巅峰状态，有效应对拒绝与挫折

3. 快速与客户建立亲和力与信赖感，提高成交率

4. 准确把握需求，快速成交有意向的客户

5. 快速推广公司的产品和服务，实现销售目标

6. 有效利用客户的抗拒理由，进行直接有效的销售转化

7. 使电话营销人员的成交率不断提升，为企业创造更多价值。

林翰芳老师拥有丰富的实战经验，一直致力于创新营销模式，打破常规思维。其首创的“问话式”营销技巧将外训精华搬进课室，是内外训结合模式的先行者。林老师被业内誉为销售团队管理咨询师、销售培训实战讲师，并获评电话销售优秀职场辅导训练师。其培训经验丰富，涉及多个行业，培训课时超500节。

二、销售部门培训计划范文

为确保销售部门工作的高效进行及员工的专业成长，特制定以下培训计划：

一、熟知企业文化与员工手册

1. 深入了解酒店企业文化，熟悉企业文化和仪表、仪容规范。

2. 学习酒店的产品知识，包括各类型客房、餐厅的设施及特色。

二、销售部基本知识与技能培训

1. 熟悉销售部的各项规章制度，将其作为日常工作的行为准则。

2. 掌握价格体系，特别是房间价格及会议室租金等关键信息。

3. 了解酒店各种房型的配置及布局，为客户提供专业的房型推荐。

4. 学习与同事合作及与其他部门沟通的技巧。

5. 熟悉办公室的管理知识，提高工作效率。

三、进阶培训与实战演练

1. 学习如何与顾客建立并保持长期良好的关系。

2. 掌握与客户合作沟通中可能出现的问题及解决方法。

3. 进行实战演练，模拟销售场景，提高员工应对能力。

8. 掌握销售部的主要职责和销售理念，学习如何与客户进行有效沟通，包括电话交流的语言技巧。

9. 掌握相关电脑知识，熟悉运用终端系统以更好地掌握，如客人入住信息、生日、VIP客户等。

10. 掌握制定公司合同、会议书面报价等文件的格式和流程。

11. 学习客户档案管理，掌握如何填写每日工作汇报、每周工作总结，并学习如何规划下周的拜访计划。

12. 理解销售拜访的目的，学习如何提前与客户预约，并介绍自己和酒店的相关信息。

13. 熟知每日客房报表和每日公司销售分析报表的查看和使用。

14. 深入了解不同价格体系的商务合同及各种长住合同的制作方法（包括中英文版本）。

15. 锻炼与客户的业务洽谈能力，提高沟通技巧。

16. 培养销售意识，学习如何管理现有客户并开发新的。

17. 了解承接会议的必要条件和操作程序，学习会议筹备的各个环节。

18. 探索在客房满员时如何*限度地增加收入的方法和策略。

对于会议服务的培训，也要深入了解不同类型会议的摆台方式和布置要求。

还需关注餐饮部门的菜式变化和促销活动，以及市场变化和竞争对手的信息。

年终的销售人员聚会至关重要，因为他们在全国各地忙碌，难得有机会相聚。他们需要交流工作经验、学习互相帮助和沟通。这样的聚会不仅是企业的聚餐活动，更是增强企业凝聚力的时刻。在聚会开始时，老板会总结过去一年的销售情况，并分享未来的销售计划。每位销售人员都会分享自己在过去一年中最精彩、最难忘、最困难或最有成就的销售故事。表现*的销售人员将有机会获得精美礼品或奖金，以此激励他们继续努力。大多数公司都会在年底安排这样的聚会，体现了企业对销售人员一年来辛勤工作的关怀和认可。

这样的聚会，无疑会让每一位销售人员更加期待明年的相聚，也使他们更有动力努力工作。

接下来，我们将介绍产品使用的硬件及网络环境要求，让读者了解使用该产品所需的条件。我们还会详细讲解产品的功能，帮助用户更好地理解和应用产品。

在比较方面，我们会阐述我们的产品与同类产品的价格以及网络营销方式的差异和优势。我们还会提供演示光盘配合讲解教学，使学习更加直观和易于理解。

销售人员的人际沟通、销售心理和基本技能培训也是至关重要的。他们需要掌握专业知识，了解公司软件产品的功能及特点。在人际交往中，他们需要有气质上的尊重与庄重、深沉与大度，不卑不亢。在品行方面，他们应该信任他人，不要把别人想得太坏。他们还需要有敬业精神，勇于挑战极限和创造极限。在人员要求方面，我们需要有铜头、铁嘴、橡皮肚子和飞毛腿的销售团队。

我们强调终身学习的理念，教授学习掌握知识的能力、学习的方法和心态，承认自己的不足并持续进步。我们的八字方针是热情、自信、勇敢和执着。

销售人员的综合素质包括思想、言谈、外表和精神状态。他们讲话需要具有煽动性，满足对方潜意识的欲望，并充满自信。在市场方面，我们会介绍市场行为的多步骤规划及其可变性和能动性。

对于新招聘的员工，我们将在20XX年继续强化公司的企业文化培训、法律法规、劳动纪律、业务技能、团队精神、质量意识等方面的培训。每项培训不得低于8个学时。我们将实行师傅带徒弟制度，对新员工进行专业技能培训，并确保新员工的合同签订率达到100%。试用期结合绩效考核评定成绩，对于考核不合格的予以辞退，对考核优秀者给予表彰奖励。

3. 通过深入分析的方式，帮助学员全面理解销售过程中遇到的问题并寻找解决方案。

4. 通过实际体验，使学员深刻领悟销售的核心内涵。

5. 通过感悟的方式，帮助学员理解销售沟通的本质。

6. 组织学员进行讨论，提升他们的沟通、协作和表达能力。

7. 通过互动式学习，拓展学员的销售思维，使他们能迅速吸收并运用所学知识。

8. 综合性教学方法包括：演讲、故事分享、案例剖析、游戏互动、学员体验以及现场感悟等。

还包括讲师授课、主题讨论、小组练习、案例研讨、录像分析、角色扮演、团队竞赛等多种形式。

训前准备：

训前10天完成调查问卷，并及时向培训师反馈结果。

训前3天完成管理者自我鉴定的测试。

久赢真经第一重（训前晚上的操作）。训前会是培训的重要起点，它不仅能保证培训质量，还能为培训奠定基调。包括班务建设、培训文化与纪律的传达，以及帮助学员达到空杯心态。

营销概论：展示公司的文化，让业务员感受到公司的氛围与魅力，自觉融入公司的大事业中。介绍营销作为一个挑战性行业的前景，以及自我提升的途径。还包括营销的基本观念，营销员应具备的素质与品质，自我管理，目标规划等内容，让销售人员科学规划业务行为，树立清晰目标并付诸实践。

自我测试：了解自己是哪种类型的人？

头脑风暴：如何与四种类型的人相处？

营销KASH课程目的：让营销员对营销有系统认知，检查自身作为专业营销员的不足，明确下一步的学习方向。

专业化营销流程课程目的：以KASH为纬，以专业销售流程为经，综合提升营销员的专业技能，搭建营销员的专业销售系统，指导营销员提升专业化水平，在营销团队中建立专业平台。

人际交往技能之产品与服务说明课程目的：分析客户心理，实现与客户心理的共鸣。通过培训引导销售人员了解客户的心理活动规律，赢得客户对销售人员的依赖。

突破成长训练课程目的：突破自我训练是先进的营销训练之一，针对业务员的心理压力与行为束缚进行科学矫正。透过专业训练，让营销员快速成长，挑战个人销售沟通潜能。

服务制胜CRM管理课程目的：让客户经营成为销售的核心。让营销员认识到是企业及个人最重要的财富，并掌握科学的客户管理技术，在竞争中保持主动。这也是激发业务员动力的关键！

高效行动课程目的：强调行动的重要性。完成工作任务、提高效率、享受过程、收获价值。

团队营销与营销团队课程目的：创造团结精神，使管理层有时间进行战略性思考。