作者提出了一些常见的销售观念，并对它们进行了独到的解读。在传统观念中，“坚持就是胜利”，“拒绝是销售的开始”等观念根深蒂固。在大客户销售领域，这些观念并不完全适用。单纯地依赖态度和勤奋并不足以在竞争激烈的市场中获得成功。销售人员在处理大客户时，需要深度理解销售规律，并依赖高超的销售技巧。

作者进一步将销售人员分为四类，通过案例分析，揭示了个人关系与业务成功之间的复杂关系。仅凭良好的个人关系或许可以获得一些业务机会，但要获得大规模的订单，还需要深入的专业知识和出色的销售方案。

接下来，了解大客户的销售特点至关重要。根据客户的不同，销售可分为B2B与B2C两大类，两者的销售特点和规律有着显著的差异。历史上，销售模式经历了传统销售模式到顾问式销售模式的转变。顾问式销售模式强调从客户的角度看问题，深入理解客户需求。

在实际案例中，一个销售员因为过于依赖个人关系而忽视了客户的实际需求和市场的策略分析，最终失去了一个大订单。这充分说明了在大客户销售中，“道”和“术”的重要性。“道”是策略，保证销售人员走在正确的道路上；“术”是战术，是见到正确的人后，通过高超的销售技巧让其接受和信任。

### 二、如何做好大客户销售和营销培训工作

在销售和营销领域，很多公司过于强调销售技巧而忽视了客户需求的重要性。《大客户魅力营销训练》课程从客户服务的对象出发，旨在通过满足客户的需求来提升销售技能并实现销售目标。课程涵盖了如何找到目标客户、理解他们的需求、建立有效的营销策略等问题线。培训结束后，营销团队应该获得至少三个营销法宝：以客户为中心的营销思维、团队《销售人员业务手册》以及积极的营销团队文化。

第四单元：如何在销售前深化客户关系——业务源于良好关系

一、认识客户性格及其沟通方式

1. 了解九型人格的外在行为模式、内在心理动机及变化规律。

2. 沟通技巧的四大要素：观察、聆听、询问、分析。

第五单元：销售过程中的客户成交与异议处理技巧提升

一、掌握*问话技巧及深度挖掘客户需求的方法。

二、实战展示方案设计及服务展示技巧，包括预先框视法消除客户抗拒的策略，以及假设问句法的应用。

第六单元：销售中的客户关系维护及售后投诉处理艺术

一、从客户满意到客户忠诚的策略性转变。

二、全方位的客户关怀方式，包括电话、短信、社交媒体等渠道的问候与关怀。

三、处理售后投诉的实战技巧与案例分析。

对于大客户销售的技巧培训部分，重点在于培养销售人员的心理素质和人际关系处理能力。销售不仅仅是产品的交易，更是人与人之间的沟通与互动。优秀的销售人员需要拥有积极心态、责任心态和坚韧心态，以应对各种挑战和压力。为了提升销售技能，销售人员还需要学会与客户建立良好的关系，了解客户的价值观和需求，从而为客户提供符合其需求的产品或服务。在此过程中，销售人员的自我形象也至关重要，因为客户往往会根据销售人员的形象来评估产品或服务的质量。销售人员需要不断提升自己的专业素养和形象，以赢得客户的信任和尊重。

在销售过程中，销的是什么？答案是自己。*的销售人员明白，他们销售的不只是产品，而是自己。客户购买的是销售人员的诚信、专业和态度。如何呈现自己，让客户感受到自己的价值和专业，是每一位销售人员需要深入研究和学习的课题。成功的销售还离不开对客户的深入理解，包括他们的观念、需求和行为模式等。只有深入了解客户，才能提供符合其需求的产品或服务，从而实现销售的成功。客户与消费的哲学

在商业交易中，始终要明确一点：是客户决定购买他们想要的东西，而不是我们替他们付账。我们的职责是作为桥梁，协助客户找到他们认为最适合的商品或服务。

一、买卖中的核心：感觉的驱动

在交易过程中，我们交易的是什么？答案是感觉。因为人们购买的决定往往是由感觉支配的。这种感觉是看不见、摸不着的，但它却是影响人们行为的关键因素。这种感觉是人与环境、人与人互动的综合体现。

想象一下，当你看到一件高档西装，从价格、款式、布料各方面都满意时，但如果销售员的态度让你感到不舒服，你很可能不会购买。同样地，如果同样的衣服在菜市场旁边的地摊上，即使环境不同，但如果你感觉不对，依然不会购买。

企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作等都会影响顾客的感觉。在整个销售过程中，为顾客营造一个好的感觉是至关重要的。当你能为顾客创造一个积极、舒适的购物体验时，你就找到了打开客户钱包的钥匙。

那么，如何才能把与客户见面的过程的感觉营造好呢？这需要我们深入了解客户的需求和期望，从他们的角度出发，提供真正有价值的产品和服务。

二、销售的核心：产品的好处

销售过程中，我们卖的是什么？答案是产品或服务带来的好处。客户购买的决策往往基于产品或服务能给他们带来什么利益和快乐，以及能否帮助他们减少或避免麻烦与痛苦。

*的销售人员不会只关注产品的成分，而是会强调产品或服务能为客户带来的结果和好处。对于顾客来说，只有明白了产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦时，他们才会愿意购买。

作为销售人员，我们的焦点不应该是自己能获得多少好处，而应该是客户会获得什么好处。当顾客通过我们的产品或服务获得实际的利益时，他们自然会愿意把金钱放入我们的口袋，并向我们表示感谢。

三、面对面销售中的客户思考

在面对面销售过程中，客户心中永恒不变的六大问题是：你是什么人？你找我做什么？这个产品对我有什么好处？我为什么要相信你？还有没有更便宜的？我能不能明天再买？

这六大问题不一定是顾客会直接问出来的，但他们的潜意识里会这样思考。作为销售人员，我们需要了解并满足客户的这些需求和期望，给出足够的理由和证明来赢得客户的信任和选择。

四、产品介绍与竞争对手的比较

在介绍产品时，如何与竞争对手进行比较是一个重要的技巧。我们不应该去贬低对手，特别是当对手的市场份额或销售不错时。我们应该客观地比较自己与竞争对手的优劣，突出并强调自己产品的独特卖点。

优质的售后服务也是成功销售的关键之一。除了提供与产品相关的服务外，我们还可以提供一些与产品无关的、额外的关心和服务来感动客户。只有让客户感到我们不仅是商业合作伙伴，更是朋友时，才能真正赢得他们的心。

五、行动的重要性

无论是地图、法律还是宝典，它们都是理论上的存在，没有实际行动的配合就永远无法发挥作用。只有通过实际行动才能让理论上的计划、目标变得有意义和价值。让我们以实际行动去实现每一次成功的销售吧！

无论是营造购物过程中的感觉、强调产品的好处还是与竞争对手进行比较以及提供优质的售后服务等都是成功销售的关键因素。而最重要的还是行动起来去实践这些策略和方法才能真正取得成功！