随着互联网的快速发展，保险市场发生了巨大的变化。尤其是在客户思维方面，从传统的以保险公司为主体的4P营销理论，逐渐转变为以用户为中心的用户思维。

传统保险销售主要依赖于产品包装、价格优势、渠道实力和促销策略等因素。但在互联网时代，信息不对称的现象被加速打破，消费者拥有了更多的知情权和选择权，买卖双方权力发生转移，这也促使保险行业进入用户主权时代。

在用户思维模式下，保险公司必须更加注重个性化的产品、*的消费体验、简约的形式、跨界的资源整合以及大数据的分析运用等能力。互联网保险还在三个方面扩展了保险的边界：一是新的经济和生活方式带来的新风险保障需求；二是大数据技术提升行业风险定价与管理能力；三是借助互联网强大的客户聚集能力，将保险期间和保费碎片化。

二、保险客户经营的重要性及其与诚信原则的关系

新实施的《保险法》明确了诚信原则在保险行业的重要性，将其写进了法律。诚信是维护市场秩序的必要条件，也是保险公司的立业之本和持续稳健发展的基础。

诚信是保险公司行为规范的重要方面。每一位员工都必须诚实守信，这是保险公司的基本要求。诚信是保险公司展业的基本准则，为客户提供全面的信息咨询服务、设计最合适的保险方案等。诚信也是保险合同的基础和保险公司维护信誉的基本要求。

保险经营活动是一种基于信任的关系，诚信是其生存发展的内在需要。在扩大市场份额、培育和开发有潜力的未来市场时，都必须珍惜和维护自己的品牌。新的《保险法》加大了对保险人的监管、监督力度，同时也对投保人的行为进行了约束。投保人一旦违背诚信原则进行保险欺诈，不但得不到保险金，还将受到法律的制裁。

诚信原则在保险行业中具有极其重要的作用。它不仅关系到保险公司的持续稳健发展，也是整个保险行业在社会公众中树立良好品牌形象的关键。（一）不如实告知的情况。根据《保险法》规定，如果投保人故意隐瞒重要信息不告知保险人，比如残疾、疾病、不适症状、正在服药治疗、职业类别、业余爱好、生活习惯、家族病史等，这些都会影响保险人决定是否同意承保或附加条件承保。保险代理人在明知有隐情的情况下不促其如实告知，与投保人、被保险人勾结，待签订保险合同一段时间后以发生保险事故为由申请理赔。例如某保险公司接报被保险人死亡案件，经调查后发现是带病投保骗赔案件，业务员与投保人亲属相互串通，隐瞒被保险人身患癌症的重要事实，采用代签名、代缴保费的方式骗取保险金。

（二）故意制造保险事故的行为。有些投保人、被保险人或受益人违背社会道德购买保险，然后恶意制造保险事故以骗取保险金。这种行为虽然较少见，但影响却非常严重。例如某出租车司机刘某为妻子购买保险后，因琐事与妻子争吵，将其活活掐死并用剪刀刺伤，伪造现场后申请给付身故保险金。

（三）出具虚假证明或发票的行为。保险发生后，一些投保人、被保险人或受益人为骗取保险金，采取各种手段从有权部门开具虚假的证明或发票。有些有权部门因各种关系或接受好处，不顾原则为保险欺诈提供方便。如夸大伤残等级、开具虚假证明、虚开医疗费用发票等。

为了落实诚信原则并有效防范保险欺诈，保险公司需要从多方面着手。完善保险条款，明确保险责任和除外责任，减少欺诈发生的可能性。提高理赔人员的素质，建立科学的理赔程序和规范制度，严格防范和制止欺诈行为。完善保险公司内部监控机制，严格管理，谨防疏漏，并加大《保险法》的宣传力度，严厉打击保险欺诈行为。

只有全社会共同关注并切实采取措施防范保险欺诈，才能确保保险业持续稳健发展，保护保户利益。保险公司应通过建立完善的制度和机制、提高人员素质、加大宣传力度等方式，积极防范保险欺诈行为的发生。司法部门也要严格执法，切实维护保险人的合法权益。诚信为本，保险业的长远发展之道

二、借鉴国际经验，强化反保险欺诈组织建设

参考欧*家的成功经验，我们可以考虑在国家和地区的层面建立专门的反保险欺诈组织。这种组织可以由的政策引导，由保险行业协会牵头，各保险公司、公安、检察机关共同参与，形成全国或地区性的“保险欺诈调查协会”。制定详细的工作章程，明确各成员的权利和义务，统一行动纲领，以实现从多个角度、多个层面进行综合治理的目标。

三、加强部门间的合作，提升保险业务整体水平

在当前的条件下，保险业与公安、检察、司法等部门的合作应该是多层次、全方位的。这包括高层之间的合作以及基层单位间的相互协作，不仅可以是个案的合作，更应建立相应的联络机构。合作的内容可以包括编辑保险欺诈案例、交流和传授保险欺诈案的侦破方法，以及在保险欺诈发生时，协同破案等。

四、增强保险理念，提升行业整体素质

保险活动应以合同为纽带，以信用为保障。保险人应遵循*诚信原则，将诚信作为一种重要的“资本”，通过优化资源配置参与竞争。各保险公司需加强对员工的培训，特别是在展业技巧、服务手段、道德修养等方面。对代理人、经纪人要把关“进入”关，确保其具备较高的业务素质和道德水准。

五、提高服务水平，完善市场规则

服务水平的提升不仅依赖于良好的工作环境和硬件设施，更关键的是要提高员工的业务素质和服务技能。新修订的《保险法》强调了保险业的诚信原则，对保险公司和保险中介人提出了更高的要求。这些规定有助于规范保险人的经营行为，使保险公司更加注重员工的诚信教育。

六、延伸诚信管理体系，建立信息披露制度

在打造保险诚信品牌的过程中，保险公司需要建立职责分明的内部管理体系。真实而完整的信息披露既有利于保险人的自身发展，也有利于管理部门实施有效监管。保险人有责任向监管部门和社会公众提供真实、详尽的信息。

七、强化监管制裁职能，维护行业秩序

保险监管机构不仅需要对保险人的日常业务进行监管，还需要制定对保险信用进行监管的方案。通过对信息的采集和对保险人的信誉度进行综合测评，对信用较差的保险人进行行政、经济制裁，对信用较好的则予以奖励，并定期向公众披露保险人的信誉度情况。

八、推动销售经验分享，促进业务发展

成功的保险销售员一定是位多面手，除了具备营销技巧和业务能力外，还需有踏踏实实的苦干精神和不断学习的态度。通过分享成功的销售经验，能够促进我行保险代销工作的开展，并激发广大员工的积极性和创造力。我建议我们可以定期组织销售经验分享会，让成功的销售员分享他们的经验和故事，以促进我行保险代销工作的迅速开展。

九、总结与展望

诚信原则在保险经营活动中至关重要。无论是对于保险公司的长远发展还是维护广大保户的利益来说都非常重要。建立和完善保险诚信体制是保险业的基本原则。只有充分发挥保险的经济助推器和社会稳定器的作用，并不断加强反欺诈工作、提升业务水平、增强保险理念、提高服务水平等措施的实施才能确保我行及整个行业的持续稳健发展。

扩展阅读：

【保险】如何选择合适的保险产品？如何避免购买误区？如何做到明智投保？这些都是广大消费者关心的问题。在购买保险时不仅要注重产品本身还要注意选择合适的保险公司和代理人。本篇将手把手教您如何做出明智的决策避开那些常见的“坑”。】

三、保险成功销售经验分享及展望

我们必须认识到，关于银行保险的认识尚存在误区。银行柜面销售的保险和普通的保险存在本质的区别。普通保险主要是为个人客户提供风险保障，而银行保险更多地被视为一种投资策略，客户通过购买银行保险来获取更稳定、更高的收益。

我们需要深入研究我们的客户群体，了解哪些客户是银行保险的潜在客户，哪些客户可能不是。对于银行保险的客户群体，我们可以从以下几个方面进行研究：

一是对有风险意识或曾遭受重大损失的客户群体，他们的保险意识强烈，是银行保险的*潜在客户。对于这些客户，我们不需要过多的解释，只需告诉他们我们这里也有他们需要的保险种类，就可以达成交易。

二是有定期储蓄倾向的客户群体也是银行保险的重要目标客户。他们的资金长期不动，更倾向于通过银行进行保管和投资。这样的客户有一定的投资意愿，希望获得更多收益，但又不想承担太大风险。他们对银行有很高的信任度，因此成为银行保险客户的可能性更大。

有些客户可能不太可能成为银行保险的客户。例如，活期储户和资金不充裕但追求高收益的客户。保险是一种长期投资产品，需要一定的资金投入和长期承诺，因此不适合短期投资者。

目前，我国城乡居民储蓄存款规模巨大，国家也在大力提倡发展直接融资，其中重点提到了保险业务的拓展。这说明银行资金大量闲置，增加了银行的利息负担和经营风险。为了提高银行资金的使用效率，代销保险业务成为一个重要手段。

针对目前银行保险业务面临的问题，我提出以下建议：

一、提高网点员工对代销保险业务的思想认识和工作积极性。让员工充分认识到营销保险业务是利国、利民、兴行的优质业务品种。应克服员工普遍存在的畏难情绪，建立信心，树立三心：对自己营销的产品有信心，对客户推销时有耐心，对完成任务的决心。

二、提高网点员工代销保险业务的营销能力和专业技能。目前，前台保险营销的员工中普遍存在专业知识不足、营销手段单一的问题。我们需要自觉进行保险专业知识的学习，掌握保险的销售技能和营销手段。还需要熟练掌握dcc业务的操作技能，规范业务操作，避免违规营销和售后服务不足的问题。

三、加大宣传力度，解决销售手法单一的不利局面。我们需要通过各种方式宣传保险业务，提高客户的保险意识。要组织精炼、有吸引力的宣传语言，吸引客户的注意力。在营销产品时要主次分明，根据客户需求推荐合适的产品。

四、改善目前代销保险业务的运作方式。由于银行在收费、出具正式保单、资金划拨等环节存在时间滞后的问题，容易引发不必要的风险损失和责任纠纷。我们需要开发一套完善、实用的操作规程，使客户在办理投保时像在办理正常银行业务一样方便与快捷。

五、建立一支高素质的客户经理队伍。通过选拔和培养专业的客户经理，提供优质的客户服务，提高客户满意度和忠诚度。客户经理应具备良好的沟通能力、专业知识和服务意识，能够为客户提供个性化的保险解决方案和增值服务。

随着银行业与保险业的深度融合，保险业务正逐渐成为银行重要的中间收入来源。面对不断扩大且日益客观的保险市场，银行必须适应新形势，建立专业的保险代销客服团队，打造一支高素质、专业化的客户经理队伍。当前，前台员工提供的服务以标准化为主，难以满足客户个性化的保险需求。成立专职的保险代销部门，针对客户差异提供定制化服务，是银行未来发展的重要战略。

当务之急是与保险公司紧密合作，共同开发出符合银行客户需求的保险险种。当前市场上的分红型保险产品对客户吸引力不足，大多为储蓄替代型产品。为了满足客户多元化需求，应根据不同客户群体的投保需求，推出真正属于银行客户的保险产品，这是抢占、巩固银行保险市场地位的关键。

作为一名一线员工，在代理银行保险业务时，我深感保险营销工作的重要性和挑战性。保险营销需要营销员具备坚韧不拔的毅力，只有不断拜访客户、不懈努力，才能不断超越自己、赶超同行。任何成就都是努力奋斗的结果，不付出辛勤汗水和时间，很难在保险营销中取得显著成绩。

保险营销工作涉及与客户的频繁交流，发展自己的客户群对营销员至关重要。丰富的是营销员成功的基石。营销员应尽全力去拓展客户群，充满激情地开展展业工作，才能在保险营销的道路上越走越远。

营销目标的制定至关重要，而真正实现目标需要落实到每个小目标上。成功的推销大师们都有坚持完成小目标的精神。在保险营销中，营销员需要不断设定并达成每月、每周甚至每日的目标。

在营销过程中，心态和思维方式对营销员的成功与否影响巨大。有时候，遇到困难和障碍时，营销员需要灵活思考、寻找新的解决方案，才能突破困境。换个角度看问题，可能会找到事半功倍的解决方法。

要不断地追求梦想，创造辉煌的营销业绩。树立短期目标并努力实现，才能逐步迈向更高的目标。随着知识经济的不断发展和信息技术的日新月异，营销员需要不断学习、充电，提升自身素质和能力。

在保险营销中，持续竞争优势的构建至关重要。发挥自身强项、经营优势，将在展业路上获得更多的资本。营销员的展业成绩取决于多方面的因素，如人品、性格、心志、行为、胸襟等。营销员需要经常总结和反思，不断提高自身修养和素质。

成功的保险营销员需要多方面的能力和素质。推销保险时，必须深入理解和掌握保险条款，清晰地向客户解释保险的好处。语言的技巧也至关重要，要将复杂的条款用通俗易懂的方式表达出来。选择适当的营销对象、找准突破口也是关键。

在实际推销过程中，要站在客户的立场上为客户着想，按条款规定诚实地与客户沟通。提高风险意识、加深对保险的了解是营销的关键。推销保险也是交朋友的过程，要真诚待人、以诚相见。在与客户交往中，要注意察言观色、随机应变，了解客户需求并迎合客户。

最后要牢记，推销保险要有失败是成功之母的思想。在失败中学习、总结经验教训才能更好地走向成功。在推销过程中要注重与客户建立信任关系、提供定制化服务、保持真诚态度并不断提高自身能力这样才能在激烈的竞争中脱颖而出。