一、药品销售技巧探讨

如何把握药品销售的*时机？

1. 当医药代表发现客户的真实需求时，应立即展示产品特点，并将其转化为产品利益。客户的需求必须清晰明确，以确保我们能以适当的利益满足需求。当客户表达模糊或不完整的需求时，应持续询问，直至完全理解其需求。

2. 如何发现呈现时机？医药代表要通过说服以满足医生的需求。通过询问以更清晰地了解医生的需求，因为医生希望解决的问题正是医药代表需要解决的关键。通过询问验证需求，同时更清晰地了解自己的机会。呈现技巧实际上是通过不断的询问掌握真实需求，然后展示产品及其特性带来的利益。

药品特性与利益的转化：

1. 药品的特性即其实际性能，可以通过感官和相关研究资料验证的特征，不能凭空想象。例如疗效、耐受性、副作用、服用方法、化学成分、外观、颜色、剂型、包装等均是药品的特性。每个特性都可以转化成一个或多个不同的利益，这些利益需要针对医生和患者来考虑。

2. 利益是指药品和服务的好处，即如何改善病人的生活质量或提高医生的治疗水平。如安全性、方便性、经济性、效果性、持久性等都是药品的利益。举例而言，如果一种药品的血药浓度能持续12小时，医药代表可以强调这一特点带来的好处是病人服用方便，且依从性良好，从而达到良好的治疗效果。许多药品采用缓释技术，这种技术可以避免药品产生的峰波和峰谷，实现平稳降压，让病人感觉更舒适。医药代表在介绍缓释技术时，不仅要介绍技术本身，还要强调其给病人带来的好处。药品的多种剂型也给病人和医生带来了方便和调整剂量的好处。

关于开场白的技巧：

过去很多教材都有关于如何建立良好的沟通气氛的讲解。例如，拜访医生时可以先聊一些一般性的社会话题，如家庭、孩子、兴趣爱好等。学会使用幽默技巧，在医生暂停考虑复杂的医学问题时讲一两个小笑话，让他的心情放松后再谈正事。可以先建立共同语言再进一步交流。现代人对时间价值越来越重视，传统销售技巧理论中的某些开场白方式可能并不适用。特别是在医药代表日常工作的面对面产品拜访中，应尽可能减少在这些技巧上花费的时间。当遇到医生转移话题时，使用探询技巧可以帮助走出困境，发现机会。探询技巧首先要激发医生的兴趣，使其愿意与医药代表交谈。因为了解个人行为的真实含义可以了解其对事物的态度和动机，最重要的是可以了解其基本需求，这是非常重要的。通过探询也可以获得关于产品使用、治疗及相关竞争产品的重要信息。决定医生对你、公司、产品及自身需求的看法。在使用探询句型时，要注意把握时机，既要让医生在交谈中愉悦，也要尊重医生以取得更好的沟通效果。

二、药店药品销售技巧初探

作为药店销售人员，首先要牢记向顾客推荐产品的出发点是客户需求，而不是单纯的产品好或品牌大。

药店人员在向顾客推荐保健品时，有时过于注重销售而忽视顾客的真实需求。他们可能只经过厂家培训或者受到公司主推产品的影响，单纯为了销售而推荐产品，这样很难达成交易。更糟糕的是，在与顾客沟通时，他们未能关注客户的实际需求，只是一味地介绍产品的优点，从而影响了销售效果。

销售的成功与否主要取决于两点：客户需求和信任度。药店人员在销售过程中应该学会采用“先价值、后价格”的销售方式。

在门店中，我们经常可以看到，当顾客拿起产品时，他们往往会直接询问价格。药店教育网发现，许多药店人员在未介绍产品之前就与顾客讨论价格，这样很难真正达成销售。正确的做法应该是先与顾客沟通产品的价值，只有当顾客认为产品价值符合其需求时，才会考虑购买（价格并非主要决定因素）。

如果您作为顾客，对减肥有需求，我向您推荐一款减肥产品。您最关心的问题应该是：

1. 这个产品是否真的有效，能减多少体重？

2. 产品是否有副作用？

3. 产品是否能精准地减去想要减的地方，而不影响其他部分？

至于价格问题，这应该是顾客最后才关心的。从顾客对新产品的关注焦点来看，他们更关注产品的价值而非价格。药店人员需要换位思考，从顾客的角度出发提供服务，这样更容易达成交易。

只有当产品的价值和价格相匹配时，才能达成交易。许多药店人员已经学会了药品与保健品的搭配，知道哪些疾病适合用哪些保健品辅助治疗，从而提高客单价。但在实践中，当介绍保健品时，由于保健品价格相对较高，顾客往往难以接受。这时，药店人员更多地是解释价格问题，而不是引导顾客关注产品的价值，这往往导致交易失败。

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