一、阿里地区企业培训体系建设的策略与原则

由于企业在文化、战略等方面的差异，阿里地区的企业培训体系的建设必须从企业自身的特点和实际情况出发。除了明确培训体系所包含的内容和企业现有的培训状况外，还需要遵循以下六个核心原则：

1. 基于战略原则：培训旨在提升员工素质和能力，以达成企业经营目标。培训体系的建设必须根据企业发展战略的要求，为企业培养符合战略需求的人才。

2. 动态开放原则：企业要适应不断变化的外部环境，培训体系必须是一个动态、开放的系统，随时根据企业的发展战略和目标进行调整。

3. 保持均衡原则：有效的培训体系应确保不同岗位的员工都能得到相应的培训。纵向要考虑各级员工的能力需求，设置相应课程；横向要考虑各职能部门的工作需求，提供相应的专业技能培训。

4. 满足需求原则：培训体系的建设不仅要满足工作需求，还要满足组织和员工的需求。满足组织需求，确保培训的人才符合组织发展需要；满足员工需求，调动员工的培训主动性和积极性，保证培训效果。

5. 全员参与原则：企业培训体系的任何一项工作都需要全员参与，得到领导的支持和业务部门的积极配合才能完成。

6. 员工发展原则：如果培训体系的开发能与员工的自我发展需求相结合，就可以实现企业和员工的双赢。

二、阿里干部培训内容概述

阿里巴巴为干部培训设计了一套必修课程体系——“管理三板斧”，旨在根据不同层级管理者的需求提供专业培训。初级、中级和高级管理者将分别参与Manager Skill、Manager Development和Leadership三个层次的管理培训，涵盖9门必修课程，旨在系统提升管理者的专业能力。初级管理者需掌握招聘、解雇员工、团队建设及确保团队成果等核心技能。中级管理者则需深入学习闻味道（洞察力）、揪头发（解决问题）和照镜子（自我反思）等关键技能。晋升为高级经理和总监时，阿里巴巴的第二堂标准必修课将帮助管理者进行经验总结和自我提升，进一步加强领导力。

三、阿里“百年大计”的培训内容与策略

“百年大计”是阿里巴巴为新员工打造的一套全面培训体系，周期从1到3个月不等，涵盖全天候学习过程。内容涵盖企业文化、价值观、产品知识和销售技能等方面。通过系统的学习和实践，新员工能够快速掌握所需知识和技能，建立起清晰的工作坐标，为公司的长期发展打下坚实的基础。整个培训体系旨在帮助新员工成长为优秀的销售人员，为公司的业绩增长作出积极贡献。

四、如何做好企业销售培训

6、让我们再深入了解IBM的做法。IBM拥有一套管理系统，这套系统的核心实际上是一种“自我承诺”。年初，公司根据自身的期望和员工的承诺来制定目标，并据此确定一个“胜利”的策略。然后，团队会计划如何达到这个策略，并讨论需要哪些培训来达成目标。员工会与上司沟通，明确自己在哪些方面有不足，需要哪些培训资源。与人力资源部协商制定个人全年培训计划。通过这种方式，员工在为公司做出贡献的也获得了自我成长。可以看出，只有当培训成为人力资源管理的一部分时，它才能有效地发挥作用。我们企业在开展培训时，很大程度上受到了这些领先企业的影响。如果只是盲目地模仿他们的培训方式，而不学习他们的人力资源管理经验，是徒劳无功的。

7、二、关于培训方法——课程开发与讲师选择的重要性

8、销售培训的目标是通过提升销售人员的个人业绩来实现企业的销售目标。企业的销售培训工作必须始终以业务发展及盈利为目的，注重培训的目的性，深入研究现状和需求，将注意力集中在可以通过培训解决的问题上。要清晰划分不同的培训类型和层次，针对不同对象的特点和需求进行恰当的内容和方法选择。这是培训成功的前提。

9、员工的绩效取决于态度、知识、技巧这三个因素。如果在这三个方面有所提高，就能大大提高工作绩效，这是许多企业培训员工的目的。但态度、知识、技巧是三个不同的领域，需要采用不同的方法来改善。其中，态度是指员工对外部事物和人际关系的看法。有一种观点认为，一个人的态度是长期形成的，不可能通过短期的培训来改变。但事实上，通过改变观念，态度是可以改变的。这就需要“与君一席话，胜读十年书”的效果，即突然的领悟或“顿悟”。当员工苦思不得其解时，培训师的一句话可能就能让他们豁然开朗，从而改变对人对事的看法。

10、对于销售人员来说，如果他们通过培训明白了销售工作与个人利益之间的正确关系，以及与客户之间的正确关系，他们对培训和学习销售工作的态度自然会改变。而员工的知识主要是通过长期的学习和自学获得的。对于他们来说，主要任务是工作，没有大量时间进行系统的理论学习。员工培训的重点应是工作技巧，因为技巧培训能带来*的投入产出比。

11、销售培训的重点在于销售技巧。技巧是工作中的行为，而这些行为是习惯性的，而不是你是否知道或能否做到。培训必须注重行为的反复练习，使其成为习惯。现在的培训误区在于过多地注重理论知识的传授而忽视行为的实践练习。其实，只有反复练习才能真正掌握技巧。

12、培训完成后，监督效果达成也很重要。在企业中，中层核心干部的作用至关重要。他们负责督促受训员工巩固在培训中学到的技巧，这是销售培训成败的关键。如果这一层级的人员认为培训无用，特别是在人才竞争激烈的企业中，每个人都认为自己有一套独特的技能互相不服从，那么在这样的企业中，任何形式的培训都可能流于形式。思想统一至关重要。此外销售培训内容应包括企业文化、产品设备、销售政策等方面内容这些必须由市场部门、培训部门和人力资源部门共同协商确定培训内容的选择和培训的实施应由专业的培训师来主持以确保培训的针对性和实效性。

13、就讲师资源而言企业邀请的培训老师主要是两类人员即专家和企业经理但他们的教学方式并不符合企业的实际需求讲师无法有效地结合实际情况讲解实践知识从而导致企业员工反馈不佳对企业而言仅靠专家的讲座提高业绩是不切实际的同样企业经理虽然能分享自己的经验但无法提供针对性的解决方案他们的教学方式都是以自我为中心忽视学员的反馈和培训效果优秀的培训师应具备实战经验丰富的理论知识良好的表达能力和授课技巧等条件是企业培训成功的关键因此企业应该寻求更多的专业培训师来主持培训项目并培养自己的内部培训师以满足企业的实际需求这些内部培训师具有熟悉企业文化和状况的优势并能更好地将培训内容与实际工作相结合从而提高培训的实效性性价比更高对于企业而言具有更高的性价比的内部的更好的影响内部的专业之间效果要想达到更为有效的销售培训就必须将其纳入企业管理的一部分并结合企业的发展目标人力资源战略和员工职业生涯规划相关部门应齐心协力充分利用内部讲师资源不断贯彻从实践中来到实践中去的学习方法开展有针对性的分层次培训共创企业销售培训的新局面！