1. 市场营销的核心并非简单的推销产品，而是通过市场调研，明确企业的FBA（特征、优点、受众），并将产品理念传达给消费者。但由于历史背景和市场转型的影响，许多企业对市场营销的理解仍停留在产品推销阶段，忽视了市场营销的核心工作——产品创新。市场上出现的重复建设、恶性竞争等现象，正是源于此误区。企业需深化对市场营销的理解，重视产品创新。

2. 销售环节不可或缺，但销售人员的表现决定了企业的经营管理水平。销售层次分为三个层次：卖产品、卖服务、卖思想。大多数企业目前还停留在“卖产品”的阶段，导致价格战激烈，品牌溢价能力有限。要想提升营销水平，就必须进入更高层次的服务和思想销售。

3. 提升到“卖服务”层次，能树立品牌形象并实现品牌溢价。通过提供操作指南、故障诊断、咨询升级等服务内容，*限度地发挥产品的功效。但要实现这一层次，需要依赖系统和制度，而非单纯的销售人员努力。

4. 要达到市场营销的最高境界——“卖思想”，需明确企业的产品优势和服务对象。通过市场细分，找到认同企业优点的目标客户群体。理解不同消费群体的需求，走出产品同质化的误区，这需要企业深入市场调研，关注目标客户的需求和反馈。

5. 任何产品都由核心产品、外围产品和外延产品三个层次构成。在产品同质化严重的市场环境下，差异化主要体现在完整产品的第二层和第三层上。企业需要理解并强化自身的特点和优势，在某个方面做出特色，这需要从完整产品的构成出发，根据目标客户的“特殊要求”进行强化。

二、详解开好灯具店的要素

1. 选址是开灯具店的关键。位置的好坏直接影响生意的好坏。在选择市场时，要避开即将拆迁或即将转型的市场，选择口碑好、靠谱的建材或品牌连锁市场。市场内部的位置也有讲究，楼梯口周边的位置较为理想，但房租较高。

2. 确定产品的风格和定位是关键。要根据市场定位和消费者需求来确定销售哪种风格的灯具产品。要根据产品的定位来确定装修的档次。

3. 销售人员的专业素质至关重要。他们的专业知识决定了产品的销售成交率。定期的培训和学习是必要的。

4. 售后服务是维护客户回头率的关键。良好的售后服务能够提升客户的满意度和忠诚度。

5. 在实体经营的低峰期，尝试网络营销、自媒体营销和直播营销等新模式是开好灯具店的出路。这些新兴的销售模式为传统的坐店模式带来了新的竞争和挑战。

三、提高销售语言技巧的方法和建议

6、评论：首先顺着顾客的心意，用轻松的语言来缓解顾客的心理压力，同时简要介绍灯具的特点。接着，以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答，店员就可以进一步询问，使销售过程顺利进行。

7、导购：没关系，购物就是要多看看！*，我想向您推荐我们*开发的“水晶砂”系列产品，这款灯具在我们DTL店最近卖得非常火爆，您可以先了解一下。来，请往这边走。

8、评论：依然认同顾客的意思，用舒缓的语气减轻顾客的心理压力，然后真诚地引导顾客了解某款产品，同时用手势引导顾客前往。只要顾客愿意了解该产品，导购就可以进一步询问需求，推动销售进程。

9、王建军观点：导购不是引导购买，而是引导顾客朝购买的方向前进。

10、顾客其实很喜欢某样商品，但同行的人却持不同意见，表示想再看看其他地方。

11、错误应对1：不会呀，我觉得挺好的。

12、错误应对2：这是我们这季的主打款。

错误应对3：这个很有特色呀，怎么会不好看呢？

错误应对4：甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？这些回应都是错误的示范。正确的做法应该是：导购：这位先生/女士，您对灯具有独特的见解，并且关心朋友的需求，能一起选购灯具真是太好了！请问您觉得还有哪些方面需要再考虑一下呢？我们可以一起讨论，帮助您的朋友挑选到更适合的商品。

16、点评：真诚地赞美陪同购买者，然后请教其对购买的建议。只要陪同者愿意分享观点，就意味着赢得了他们的支持，销售成功的概率将大大提高。

17、导购：（对顾客）您的朋友对购买灯具很有见解，并且非常细心，难怪您会带上他一起来选购呢！（对陪同购买者）请问这位朋友，您觉得还有什么需要改进的地方吗？您可以告诉我，我们可以一起给您提供建议，帮助您找到更适合的灯具。

点评：间接赞美陪同购买者的专业性和细心，再询问其意见，将其转变为自己的建议者，只要给出建议，销售过程就可以继续推进。

王建四观点：陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友。在销售过程中需要灵活应对。

导购：女士，您的眼光真独到。这款灯是我们店里的*款，销售情况非常好。来，让我为您详细介绍一下。这款灯采用了独特的材质和工艺，融入了先进的技术与功能，深受广大群众的喜爱。我说再好也不如您亲自体验来得实在。您看，灯是您自己在用，只有您觉得好才是最重要的。来，您自己感受一下这款灯的质感吧……（直接引导顾客体验）

导购：如果顾客不是很配合的话，我们可以先放慢节奏，询问顾客是否对这款灯有什么疑问或顾虑。女士，我发现您似乎对这款灯不是特别感兴趣，请问您是不是有什么疑问或者不喜欢这个款式呢？请告诉我，我会尽力为您服务。如果顾客表示不喜欢这个款式，我们可以转入询问推荐其他款式阶段。

点评：认同顾客的选择，用热情的语调营造销售氛围，然后迅速引导顾客体验商品的优点。当遇到阻力时，真诚地询问顾客意见，为再次推荐做好准备。

导购：无论客户是否购买，我们都应该尽量让他们体验我们的产品。对于顾客总是觉得特价商品有问题的情况，我们应该消除他们的疑虑。我们可以告诉顾客，特价商品虽然价格更低，但品质是完全一样的，都是同一品牌、同一批次的产品，并且现在购买还能享受更多的优惠。

导购：我理解您的顾虑，但在我们店里购买您完全可以放心。这款特价商品之前其实是正价商品，只是因为我们想回馈老顾客才进行特价促销，但品质*是一模一样的。您可以放心选购。

点评：认同顾客的顾虑后，给出合理的解释和承诺，消除顾客的疑虑，并强调特价品的优点以推动顾客成交。

导购：我知道您可能会对我们的产品有所保留，但请您放心，我们店铺在这个地方已经经营多年，我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持。我们*不会拿自己的商业诚信去冒险。相信我们的产品质量一定会让您满意。

点评：首先认同顾客的顾虑，然后以店铺长期经营的事实来打消顾客的疑虑，建立信任。

导购：我理解您的想法，我们的产品质量确实非常有信心。而且，我作为卖家，已经在这个店卖了多年的货品。如果产品质量不好，您还会回来找我。我说产品质量好还不够，您可以亲自体验一下我们的产品。来，这边请！

当顾客不信任我们时，我们要做的就是通过真诚的服务和优质的产品来恢复他们的信任。

导购：顾客看中了商品想送给家人但想等家人来再决定时，我们可以提供一些购物的紧迫感但又不过分催促的建议。“我知道您很为家人着想，这款产品真的很适合您家人用。而且现在购买还能享受优惠哦！但请您考虑清楚啦~如果不带回家的话可能会错过这个机会哦！”

点评：在尊重顾客决定的提供一些购物的紧迫感以推动顾客尽快做出决定。

导购：您做事真的很细心！其实这款产品很适合您家的风格。我想知道现在主要是哪方面让您犹豫不决呢？我们可以一起探讨解决。如果您有任何不满意的地方只要不影响再次销售我们都可以为您提供退换服务请放心选购！

优秀的导购人员经常用真实的故事打动顾客的心让他们产生共鸣从而促成销售的成功。

导购：避免被闲逛的客人影响销售的话术可以是“这位先生/女士感谢您的光临和意见请问您是想要看什么样的产品呢？这样我可以更好地为您服务。”同时我们要保持对顾客的专注并耐心解答他们的问题与疑虑重新将他们的注意力引导回商品上帮助他们做出决定如“张先生/女士这款产品真的非常适合您我相信您的家人也会喜欢的。”

导购：（对闲逛的客人）谢谢您的时间我们会注意服务质量的提升。（然后重新对主顾）*/先生感谢您的选择我在这个行业做了这么多年我可以负责任地告诉您这款产品完全符合您的需求非常适合您来试试吧！（介绍商品优点）

83、导购：（面带微笑，和蔼地对闲逛的客人说）这位*，非常感谢您的建议。每个人对于自家居室的装修和家具搭配都有自己的独到见解，您说的是吧？那么，请问您今天想要寻找什么呢，或者我可以为您推荐一些新品？（迅速处理闲逛的客人后，再次微笑，专注地对顾客说话）

84、终端销售人员若足够聪慧，便擅长做出抉择，懂得放弃，同时也善于弱化某些方面并转移到另一方向。

85、当顾客在听完导购的介绍后，一言不发转身离去，这时——

86、[错误应对示例3]稍等先生，您还可以看看其他的产品。

87、[错误应对示例4]如果您真心想要，我可以给您再便宜点。

88、[错误应对示例5]您这是真心购买吗，还是只是随便看看？

89、导购：（诚恳地）女士，请您先别急着走。是我没有推荐到位吗？您是不是不喜欢我们展示的这几款灯具，或者我的服务有什么不足？请告诉我，我会立即改进。我真的很想为您提供满意的服务。那么，您真正想找的是哪种风格的灯具呢？

90、导购：（礼貌地拦下顾客）*，请留步。很抱歉刚才的介绍没有达到您的期望。我非常想帮您找到适合您的产品，所以能否麻烦您告诉我您的真正需求，我会根据您的需求重新为您推荐合适的产品。非常感谢您的配合！

91、点评：导购首先会自我反思以获取顾客的谅解，随后再次了解顾客的需求并进行推荐。

92、导购：（诚恳地请求）这位女士，请您稍微停留一下，购物与否真的没有关系。我刚开始负责这个品牌，如果您能告诉我们哪些方面不满意，我将非常感激并会努力改进。那么，能否请您分享一下您的想法？

93、点评：导购主动降低自己的姿态，这样可以让顾客感受到尊重，从而更容易获得顾客的合作。

94、要管住自己的嘴巴，一时的口舌之快可能会带来更大的损失。

95、当顾客进入店铺后浏览了一下说道：商品种类似乎不多，没什么可买的。

96、[错误应对示例3]我们的商品其实很多的。

97、[错误应对示例4]这么多东西你哪里买得完？

98、导购：您观察得很仔细，我们的店铺虽然商品种类不是特别多，但每件都是经过老板精心挑选的精品。请允许我为您介绍一下我们的特色产品，您喜欢哪种风格呢？

99、导购：您说得有道理，我们的款式确实不算多，因为老板喜欢有特色的商品。但我有几款产品觉得非常适合您。请允许我带您去看一下，您是想看家居用品还是其他类别的商品呢？