销售人员需要熟悉公寓的各种户型信息，当客户询问时，应迅速提供包括房间数量、客厅方向、共用面积等关键信息。

在推荐户型时，应倾听客户的需求，如是否偏好错层设计、是否需要靠近街道等，然后根据这些需求推荐最符合的户型。介绍公寓时，要突出其优势，同时也要诚实地告知房屋的明显缺陷。遇到客户需要时间考虑的情况，销售人员应保持耐心，并提供详细的户型资料。不应以客户的穿着打扮来判断其购买能力，对每一位客户都应提供专业的讲解和尊重的态度。

二、房地产销售中有哪些经典的话术技巧

话术在销售工作中非常重要。一次完整的房地产销售过程包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。每个环节都需要有成熟的话术来应对客户的各种反应。建立喜好是销售的第一步，其中包括赞美和找关联两种方法。除了众所周知的赞美之外，建立喜好的常用方法是找关联，如寻找同学、同性、同乡、同事等共同点。有时为了建立关联，编织故事也是常用的话术。

简单的回答“我们的均价是12000元”可能会让客户立刻产生“太贵了！”的印象。这时，房地产销售人员需要巧妙运用策略，使销售过程有利于自己。这种策略被称为“制约”。

“制约”的核心在于通过一定的沟通技巧，主动控制客户的思维方向。具体来说，分为三个步骤：赞美客户的眼光；强调产品的独特性和稀缺性；以不透露具体价格的方式，传达出产品的价值感。

例如，当客户询问房价时，销售人员可以说：“您选中的这个户型是我们*的产品，独具匠心，短缺而珍贵。我们的产品价格与其他优质项目相当。这种类型的房产确实是值得投资的。”通过这样的回应，客户可能会被引导思考：“这样的价格是因为它确实值得。”从而为后续的价格讨论打下良好的基础。

“制约”报价手法还体现在利用促销活动。如：“这个户型原价一万每平米，但当前正值五一黄金周促销，仅有的几套房源可以享受七折优惠。”在这里，销售人员首先给出了一个较高的原价，再通过强调促销的稀缺性，对客户心理形成制约。

在这个过程中，置业顾问需要灵活运用话术，尤其要强调产品的特点和优势。例如，当介绍项目时，除了提及基本的特性外，还要突出其节能环保的优势、舒适宜居的环境等。而在与客户交流时，要注重用FAB话术（特征、优点和利益），特别是要针对客户的家人，特别是老人和小孩来介绍产品的优势。这样的沟通方式更容易触动客户的内心。

在实际销售过程中，置业顾问还会遇到客户带朋友一同看房的情况。这时，主动结识所有参与看房的人并请求客户介绍是非常重要的。在与客户和陪同人员交流时，要保持积极的态度，多说好话，并主动请教他们的意见。在看房过程中，置业顾问还应随身携带笔记本，记录无法立即回答的问题和客户的特别关注要点。这不仅体现了对客户尊重和专业性，还能在回访时用来唤醒客户对看房时的感受。

《深度解析二三线城市房地产营销难题与策略》

本书《深度解析二三线城市房地产营销难题与策略》是中国首部针对二、三线城市房地产市场进行深入研究的著作。它全面涵盖了房地产开发的全过程，从预测房地产转型方向到提出房地产营销模式的转型和发展趋势，作者唐安蔚以其独到的视角和丰富的经验，为读者呈现了一部实战性极强的作品。

书中不仅为住宅产品提供了一系列行之有效的解决办法，还深入剖析了当前及未来市场关注的热点，如商业综合体、旅游地产以及养老养生地产等。特别的是，本书提炼了二、三线城市房地产营销策划人员在工作中遇到的100个难题，并给出了专业性的解答。对于房地产营销策划领域的企业高管、营销策划总监、销售经理、策划经理等人士，本书具有很高的参考价值。

本书还以价值链分析为主线，探讨了商业地产开发商和运营商如何创造价值、构建商业地产的价值链以及实现商业地产的价值等问题。书中详细分析了商业地产的类型、营销策划的价值链分析方法、建筑策划、市场定位以及市场推广等方面。还针对存量商业地产的运营进行了深入的研究论述。通过国内典型的商业地产策划运营案例，读者可以更好地理解和应用本书的知识。

本书不仅是理论性强、实战性强的房地产营销策划指南，更是商业地产理论和实践紧密结合的成果。它不仅提供了“兵法”般的理论，还给出了“剑法”般的实战指导，对于商业地产从业者来说是一本难得的参考书。

《商业地产运营管理实战解析》一书，由大连万达商业地产股份有限公司所著，总结了万达集团十余年的商业地产运作经验，填补了理论空白，并介绍了实际操作经验及成功案例。书中着重描述了万达商业地产的管理流程、实操经验和理论创新，解密了万达的速度和模式。希望本书能为商业地产从业者提供有益的参考，推动商业地产行业的专业化发展，为中国的城市化进程做出贡献。

在房地产企业的战略转型方面，《房企战略转型标杆解析》一书聚焦地产企业中的战略转型标杆，深入采访了13家标杆房企的CEO，提炼出中国房地产企业战略转型的13种典型模式。每家企业都有一个标签，除了对其战略转型进行全面解读，还附带了企业的典型项目介绍和利润率趋势表等关键数据。

对于房地产项目运营管理，本书根据国内200多家标杆房企的管理实践和经验教训，沉淀出一套相对成熟且实战的项目运营管理理念和模式。强调对于房企项目运营管理模式而言，没有最好最完美，只有合适才是关键。

在房产营销策略和销售技巧方面，本书强调了营销策划的重要性和创新性，以及团队协作在销售过程中的关键作用。特别是针对地产大盘的营销策划，如何捕获异地客源是其中的重点之一。书中还提到了爆销模式，这是一个多方共赢的营销模式，主要针对房地产项目，包括车位、商铺、住宅、公寓等，通过优惠活动吸引客户，实现资金回笼和库存清空。

本书适合房地产中高层管理者、董事长、总经理、项目运营负责人以及房企集团业务职能线的负责人和管理者阅读。无论是从事房地产营销策划、开发、运营还是管理的人士，都能从本书中获得有益的启示和实用的指导。