####1. 熟悉公寓户型的详细信息

销售人员应熟练掌握公寓所有户型的详细信息，包括房间数量、客厅方向、共用面积等关键信息。当客户咨询时，能够迅速提供这些信息，展现专业性。

####2. 倾听客户需求，推荐合适户型

向客户推荐户型时，应先倾听客户的需求，如是否偏好错层设计、是否需要靠近街道等。根据这些需求，推荐最符合客户需求的户型。

####3. 突出公寓优势，坦诚介绍缺陷

介绍公寓时，应突出其优势，如低层公寓适合老年人、高层公寓空气清新等。不应回避房屋的明显缺陷，诚实的态度有时更能赢得客户的信任。

####4. 耐心应对客户考虑时间，提供详细资料

当客户需要时间考虑时，销售人员应保持耐心，提供详细的户型资料，鼓励客户回家仔细研究。并提供个人联系方式，以便客户随时咨询。

####5. 不以客户外表判断购买能力，保持专业态度

销售人员不应以客户的穿着打扮来判断其购买能力。对每一位客户都应提供专业的讲解和尊重的态度，确保不遗漏任何潜在的销售机会。

###二、房地产销售话术技巧有哪些？

####话术与销售艺术

话术，又名说话的艺术，在中国五千年的悠久文化中占据重要地位。在房地产销售中，话术是销售工作的要点，贯穿与客户交流的整个过程。

####房地产销售的九大话术

1. 初次接触的喜好话术：通过赞美和找关联来建立与客户的喜好，消除客户的戒备心理。

2. 初期报价的“制约”话术：在客户初期问价时，运用话术将价格定位为昂贵区，建立产品价值的美好想象。

简单的回答“我们的均价是12000元”往往会得到客户的回应“太贵了！”这时，作为销售顾问，不应单纯解释产品的优点，而应运用一种被称为“制约”的策略，主动引导客户的思考方向，使其对价格产生正面的认识。

“制约”策略的核心在于通过一定的沟通技巧，影响客户对产品的价值判断。具体来说，分为三个步骤：肯定客户的眼光；强调产品的独特性和稀缺性；突出产品的昂贵之处，但避免提及具体价格。

例如，当客户询问房价时，销售顾问可以如此回答：“您选择的这个户型是我们项目中最为抢手的，您的眼光真好。这个户型享有河景和*球场的美景，而且在我们长白岛上独一无二，目前仅剩一套。类似这样的产品，在市场上很难遇到。”

随后，当客户追问价格时，可以提及：“这个户型的价格与万科城持平，单价为6000元。”客户可能会有两种反应：一是认为这个价格昂贵，但接受其因为高质量而带来的高价值；另一种是对价格产生疑虑。但无论如何，销售顾问都可以借助“制约”策略，顺势展开对产品的详细介绍。

“制约”报价手法还包括先提出一个较高的原价，再利用促销或短缺情况降低实际报价。例如，“这个户型原价10000元/平米，但现在正值五一黄金周促销，仅有五套房源，可以享受七折优惠。”这里，原价10000元是为了让客户产生“昂贵即优质”的印象，而短缺情况则增加了购买的紧迫感。

在房地产销售中，“短缺原理”是运用得最为广泛的心理战术之一。人们对稀缺的东西总是抱有更高的期望和追求。“制造稀缺”是房地产销售的核心策略之一。

除了“制约”策略，还有FAB话术在房地产销售中也非常重要。FAB代表特征（Feature）、优点（Advantage）和利益（Benefits）。这是一种针对潜在客户有限了解项目特点的情况下，有效地讲解产品的话术公式。在介绍时，要特别针对客户的家人，尤其是小孩和老人来讲解产品带来的利益。

在实际销售过程中，置业顾问还会遇到客户带朋友一同看房的情况。这时，主动结识所有参与看房的人并请客户介绍他们是非常重要的。在看房过程中，置业顾问要多说好话、请求指点，并主动记录无法妥善回答的问题和客户特别在意的要点。这样的做法有助于预防他人说出可能影响购房决策的话语。

《深度解析二三线城市房地产营销难题与策略》

这本书是国内首部针对二、三线城市房地产营销的全面研究著作。通过对房地产转型方向的精准预测和分析，作者唐安蔚提出了房地产营销模式的转型和发展趋势。书中不仅提供了针对住宅产品的有效解决方案，还深入剖析了目前和未来市场热门的商业综合体、旅游地产和养老养生地产等领域。*的特点是其实战性强，作者详细解读了房地产营销策划人员在操作中遇到的难题，并给出了专业性的答案。本书适合房地产营销策划领域的专家、企业高管、销售经理和策划经理等人士阅读。

《商业地产运营与管理：理论与实践相结合》

本书以商业地产的价值链分析为主线，涵盖了商业地产开发商和运营商如何创造价值的主题。书中深入解析了商业地产的类型、营销策划的价值链分析方法、建筑策划、市场定位和市场推广等内容。对存量商业地产的运营也进行了详细论述。通过国内典型的商业地产策划运营案例，读者可以感受到知识的系统性和实用性。本书是商业地产理论和实践的结晶，既具有理论性，又能指导营销实践，适合商业地产开发商、营销策划研究人员以及高校教师、学生作为学习和参考用书。

《房地产企业策略转型的多元模式探索》

本书聚焦房地产企业的战略转型标杆，通过深入采访13家标杆房企的CEO，提炼出中国房地产企业战略转型的13种典型模式。每家企业都有一个鲜明的标签，除了对其战略转型进行全面解读，还介绍了其典型项目、利润率趋势等关键数据。当前，房地产项目运营管理正在从粗放型向规范型过渡，不同企业在不同发展阶段和一二三线城市差异性布局也带来项目运营管理策略和方法的差异。本书根据200多家标杆房企的实践和经验，总结出相对成熟且实战的项目运营管理理念和模式。

《房地产营销艺术与销售智慧》

销售是房地产开发商实现前期投入变现的关键。无论项目的前期研究和定位多么出色，只有通过有效的营销策划才能将房子成功销售出去。本书重点讲述了地产大盘的营销策划，尤其是如何捕获异地客源。书中涵盖了广告渠道了解、销售媒介建设、异地客源分析、媒体投放设计、销售团队管理和大客户筛选等方面的内容。对于房地产从业人员和即将进入这个行业的人来说，这是一本非常有价值的参考书籍。

《商业地产招商运营：案例、策划与工具》

本书由王高翔主编，以商业地产招商运营策划为核心内容。涵盖了商业地产项目招商、模式、营销推广、招商现场管理、谈判、人员管理以及日常管理等方面。结合大量实用表格和工具，为商业地产从业人员提供了实用的参考。书中的策划案例也为读者提供了成功的经验借鉴。

关于房产营销策略和销售技巧的部分，现在市场上有许多资源和书籍可以参考。如果想要撰写策划书，可以在网络上寻找相关模板，根据自身实际情况进行修改和完善。爆销模式作为一种有效的销售策略，已经在市场上得到了广泛的应用和认可。其核心在于通过高吸引力的优惠和活动，刺激消费者的购买欲望，实现资金快速回笼和库存清空的目标。房地产营销需要不断创新和适应市场变化，才能实现持续的成功。